Salvador Esteve, CEO y fundador de BigBuy: “Somos una empresa con una pata tecnológica, pero con los pies y la cabeza en el negocio mayorista”
En plena ola del comercio electrónico, la valenciana BigBuy ha sido pionera con su modelo de negocio para dar el soporte tanto tecnológico como logístico y de entrega a domicilio a tiendas ‘online’. Desde su sede en Moncada este año superará los 2 millones de envíos y los 105 millones de euros, el 95% fuera de España.
¿Cómo surgió la idea de entrar en la venta ‘online’ y crear BigBuy?
Yo tenía mi propio negocio y por casualidad conocí a mi socio, Víctor Amarnani, en 2010. Decidimos entrar en el negocio con una tienda online de gadgets y regalos originales para el cliente final. Yo venía de un sector que no tenía nada que ver, el embalaje industrial, y mi socio tenía un cash & carry de productos de bazar. El primer año facturamos 100.000 euros y el año siguiente 1,5 millones. Enseguida dejamos de vender al cliente final y empezamos a vender al por mayor. Nos convertimos en un mayorista muy disruptivo, porque nos especializamos en la venta online. Poco a poco nos dimos cuenta que había un nicho interesante en los minoristas que vendían en el canal online para los que teníamos precios muy atractivos y a los que podíamos ofrecer la posibilidad de hacer el envío de uno en uno a cada comprador final. En lugar de entrar en la guerra generalista optamos por ser proveedores del vendedor online al cliente minorista y hacer nosotros la entrega al cliente final.
Así se convirtieron en pioneros del ‘dropshipping’, un sector que ahora lideran. ¿En qué consiste esta actividad?
Es un modelo en que el cliente compra y hace el pedido a la tienda online minorista, que automáticamente nos pasa el pedido de compra a BigBuy y nosotros lo entregamos directamente al cliente final. Nosotros detectamos que había esta necesidad y estuvimos casi un año haciéndolo antes de descubrir que este modelo logístico estaba en auge en Estados Unidos y que se llamaba dropshipping. Durante estos años hemos crecido de dos formas, con gente que nos compraba al por mayor, se llevaba la mercancía y luego vendía online; y luego los que nos contrataban como dropshipping: anuncian nuestros productos en su tienda online, los vende y nosotros los entregamos directamente. A la vez ofrecemos a esos comercios minoristas toda la tecnología para montar un e-commerce llave en mano para que puedan vender al cliente final. Durante estos años lo hemos ido evolucionando para incluir cada vez más servicios y más catálogo. Del regalo original pasamos al pequeño electrodoméstico, al hogar, mueble, electrónica, perfumes, deporte, cosmética, etc., hasta llegar a las 300.000 referencias de 5.000 marcas actuales.
¿Se consideran más una empresa mayorista o una tecnológica?
Desde que nació BigBuy la estrategia ha sido de crecimiento y de inversión en talento. Hoy somos 350 personas, de las que 70 son programadores in house, entre 70 y 80 de almacén y el resto en otros departamentos. Estos programadores nos han permitido generar nuestra propia tecnología, lo que nos da la potencialidad de ser una empresa con una pata tecnológica, pero a la vez con pies y cabeza en el negocio mayorista.
¿Cómo se han adaptado a la evolución de la venta ‘online’ estos últimos años?
Muchas marcas que vendían en canales tradicionales se han encontrado en la pandemia con la necesidad de que, más que de una transformación digital, están casi obligadas a vender de forma online. Cada vez hay más jugadores, ya no hay prácticamente ninguna marca que no venda online. Esto hace que la competencia cada vez sea mayor, no hay jerarquía como antiguamente entre fabricante, mayorista y minorista, todos quieren vender online y ha habido una proliferación de marketplaces, porque ya no son tecnológicas, sino también las empresas de distribución tradicionales como Carrefour o El Corte Inglés. Ahora hemos creado otra línea de negocio para ayudar a marcas y proveedores con stock a expandir sus ventas online. Somos un socio tecnológico para eliminar las barreras que tiene vender en canales como marketplaces o e-commerce fuera de España. Facilitamos la tecnología para que las marcas puedan vender en toda Europa eliminando las barreras de logística, fiscal, de integración, de lengua, la atención al cliente, o la postventa.
Las ventas de comercio electrónico se dispararon con el confinamiento, ¿se está manteniendo ese ritmo?
En el año del Covid hubo un despunte de visitas y ventas online a lo bestia. Con el fin del confinamiento las ventas cayeron en picado, porque además se vendió tanta mercancía que prácticamente dejó de haber stocks por las fuertes ventas. En el conjunto del año hubo un crecimiento muy fuerte y en 2021 se empezó a notar cierta ralentización al volver las tiendas físicas, algo normal. La cuota de la venta online sigue creciendo, aunque más moderadamente. Cuando se estaba normalizando llegó la guerra de Ucrania. Todo ha subido y hay menos compras offline y online. En el e-commerce nos hemos encontrado con altibajos por la sucesión de crisis que hemos tenido: la de los chips, los fletes, la paridad dólar-euro, etc. Antes había una crisis cada diez años, ahora hay diez crisis cada año.
¿Qué previsiones tienen para este año?
En nuestro caso teníamos previsto crecer este año un 30% y nos hemos encontrado con que cada trimestre ha sido distinto a lo largo del año. Al final creceremos en el conjunto rozando un 20%, hasta 105 millones de euros frente a los 89 millones de 2021. Nuestro negocio no va al ritmo del e-commerce, porque somos una plataforma mayorista con más capacidad de crecer que las tiendas. No obstante, el comercio electrónico es un sector con viento de cola y que sigue al alza porque cada vez hay más compradores online tanto de jóvenes como de mayores, gracias a la pandemia, y también se incrementa la frecuencia de compra.
Una de las dudas que despierta el comercio electrónico es si genera beneficios. ¿En el caso de BigBuy es rentable?
Desde el minuto uno, todos los años hemos sido rentables, y eso que destinamos el 6% de nuestra facturación a proyectos de I+D. Eso nos permite que el 80% de lo que facturamos hoy sea con algo que no hacíamos en 2015. Nosotros venimos del comercio, no de las startups que desarrollan productos que no sabes si se venderán o no. Hemos crecido poco a poco, y eso nos ha dado robustez.
¿Por dónde pasan sus planes para mantener su crecimiento?
Hemos conseguido ser una compañía rentable y en crecimiento, y ahora queremos pasar a la escalabilidad. El objetivo es crecer en facturación sin incrementar gastos, con la introducción de proveedores de cualquier lugar del mundo, que podamos aportar el mismo valor que damos aquí en América Latina, Asia o África. Hasta ahora hemos crecido a pulmón y ahora nos hace falta acelerar. Desde 2018 hemos preparado nuestra estructura para la posible entrada de un socio inversor. Lo tuvimos que frenar con la pandemia en 2020 y a finales de ese año lo retomamos con el encargo a una de las Big Four (PwC) para prepararnos internamente, que no hubiera fisuras en la compañía y tener la due diligence preparada. Pero este año lo hemos frenado porque las condiciones y las valoraciones han cambiado.
¿Qué tipo de inversor están buscando?
Hemos vuelto a poner sobre la mesa todas las opciones, desde socios estratégico del sector del comercio electrónico o logístico, a family office, private equity, o incluso salir a bolsa al BME Growth, pero no tenemos nada decidido. Queremos dar entrada a un socio con un porcentaje minoritario y sin perder la mayoría ni el control.
En BigBuy han apostado por la semana laboral de 4 días.
Tenemos un modelo de flexibilidad total basado en el cumplimiento de objetivos y metodologías ágiles salvo en el almacén. Con el teletrabajo nos dimos cuenta de que el horario nos era indiferente y apostamos por conciliar. No es un tema de cuatro o cinco días, nuestro modelo es más el de Bélgica, en que cada uno elige lo que quiera. Se puede estar con jornada semanal de cuatro días, jornada partida o jornada intensiva y puedes tener un contrato de 32, de 36 o de 40 horas.