Gestión en tiempos del Covid: decisiones de hoy para el éxito del mañana

La situación que vivimos en 2021 ha hecho que los directivos hayan tenido que aprender sobre la marcha cómo gestionar nuevos negocios, en un entorno desconocido y con un cliente con comportamiento diferente. Un año después, aún son muchas las empresas que, a pesar de haber llegado hasta aquí mejor o peor, no tienen muy claro cómo gestionar en los próximos meses para que su organización sobreviva al Covid-19.

Hemos tenido que adaptar demanda, cambiar productos, gestionar Ertes, tramitar ICO, pedir ayudas si éramos de sectores afectados, leernos el BOE casi todos los fines de semana..., pero también ser capaces de gestionar un crecimiento inesperado, lidiar con la falta de materias primas y su aumento de precio, la escasez de contenedores para traer producto o cómo repercutir o no el aumento de este coste a nuestros clientes. Había momentos en que me sentía Robin Williams en Jumanji.

Y en ese contexto, cada empresa ha tenido que intentar adivinar cómo serían los próximos meses sin tener más herramientas que las de siempre. Los nubarrones de la economía, que aún están sobre nosotros, advierten de que más pronto que tarde la economía despegará y necesitaremos estar preparados. Y precisamente aquí reside el reto. Las empresas debemos trabajar en dos velocidades: la del aquí y ahora, gestionando el día a día en un entorno de “crisis”, y la definición y preparación del plan para el día después: esas decisiones que, superada la pandemia tendremos que tomar, pero que si no preparamos ahora, llegado el momento, será tarde.

Pensemos que queremos atacar nuevos segmentos de clientes, ampliar o reducir la gama de producto o hacer un nuevo lanzamiento...en estos meses de calma chicha en los que, a pesar de la inestabilidad, todo parece controlado, es el momento de ponerse manos a la obra. Porque luego puede ser tarde. Pero ¿cómo debemos hacer esto?

Para gestionar en estos momentos, y ser capaces de hacerlo en el modo Covid, lo esencial es poner el foco en el corto plazo, porque hay muchas semanas en las que el contexto varía a causa de la evolución de la crisis sanitaria, y la demanda también. Por ello, y a nivel financiero, la recomendación es mantener una actitud conservadora en caja, gastos y gestión, para tener estabilidad en tesorería. Es imprescindible revisar la cuenta de pérdidas y ganancias y ser muy estricto con los gastos superfluos. Una buena herramienta para enlazar esos dos modos de forma simultánea, el modo Covid y el modo salida o día después es la conexión entre la parte comercial y la parte operativa. En nuestro día a día, vemos que es uno de los grandes puntos de mejora en las compañías y nos ayudará a gestionar mejor el día a día.

En ocasiones, el Sales & Operations Planning (S&OP) en muchas organizaciones se relaciona demasiado con la plataforma que me puede ayudar a implantar y sacarle partido a este procedimiento. Sin embargo, nuestra certeza es que se trata más de un cambio cultural que de tecnología, de cómo conseguir generar la cultura de transversalidad. Es uno de los grandes proyectos que toda empresa debería acometer en el momento actual. Sin embargo, esta situación se está alargando demasiado en el tiempo y las empresas, agotadas, están obligadas a ser muy competitivas y trabajar una vez más en cómo reducir nuestros costes para poder mantener la rentabilidad. Así que os recomendamos replantear desde cero, hoja en blanco, todos vuestros costes. Es la única metodología que te asegura detectar ahorros.

Los aspectos anteriores están más centrados en el día a día y en la transición hacía el futuro, pero hay un aspecto clave del futuro que tiene que ver con nuestros clientes. Y es que esta situación ha traído cambios en la demanda, en el comportamiento de clientes, en la relevancia de la venta directa y online, en el comportamiento...., pero el día D+1 esto volverá a cambiar, y habrá aspectos de estos últimos meses que desaparezcan, otros que se multipliquen y esto es algo que tenemos que tener muy trabajado para que ese día D+1 empecemos ya a ejecutar acciones.

Para ello, trabaja desde ya en tu plan comercial para ese día, qué nuevos segmentos de clientes va a haber, nuevos usos y costumbres que afectan a tus productos o servicios; en qué nuevos canales venderás. Además del canal online, están apareciendo también oportunidades de venta en canales físicos ya existentes. Dedica tiempo a investigar cómo esta evolucionando el tablero de juego, qué nuevos players están apareciendo y define tu plan aterrizado para que puedas implantar con fuerza en el mercado el día D+1.

Por último, hay un elemento clave en todos estos proyectos: el equipo. Es momento de priorizar a los empleados y actualizar el plan gestión de las personas, que incluya ejercer el liderazgo de forma ejemplar, revisar y adaptar la estructura organizativa a las nuevas circunstancias, redefinir y evaluar el “talento” y desarrollar y capacitar a los equipos en nuevas competencias.

Del mismo modo, es esencial contar con una gama de producto ajustada a la propuesta de valor, y seguir con una política de reducción de costes que pasará por un replanteamiento de la cadena de suministro. Y todo ello, en un contexto donde la digitalización de procesos es una realidad. No podemos olvidar que también será un momento de movimientos corporativos. Actualmente en España existe liquidez y ganas para comprar empresas y donde va a haber oportunidades. Existen sectores penalizados, donde se ha perdido tamaño y habrá concentraciones, mientras que en otros las compañías se concentrarán en su core business y se desharán de aquello que no sea su esencial.

Muchos retos por delante, pero no debemos descuidar trabajar de forma intensa y profunda en nuestro plan del día D+1.¿Está tu compañía preparada para el día D+1 postpandemia? Aún llegas a tiempo de hacerlo.