Luis Miguel calleja, director técnico y enólogo de Coviñas: “Hemos crecido un 10% en el canal alimentación este año, aunque no cubre
la caída en hostelería”

Con casi cuatro décadas de experiencia en el sector vitivinícola español y en el mundo cooperativo, Luis Miguel Calleja es el máximo responsable de dar forma a los caldos de una de las grandes bodegas de Utiel-Requena, Coviñas. Calleja, que ha trabajado en bodegas de Extremadura y Castilla-La Mancha, tiene como principal reto desarrollar nuevos vinos que permitan ampliar la presencia internacional de la bodega valenciana.

Coviñas es una bodega muy arraigada como cooperativa en la Denominación de Origen Utiel-Requena, ¿cuál es su peso en el sector vinícola de esa comarca?

Somos una cooperativa de segundo grado que pertenece a diez cooperativas de Utiel-Requena que suponen el 40% de los terrenos de viñedo de la zona y que agrupan a cerca de 3.000 agricultores. A estas cooperativas en función de su participación en Coviñas se les asigna un volumen de vino, que nosotros embotellamos, comercializamos y luego liquidamos a cada cooperativa. Por eso para nosotros es muy importante obtener un buen precio con el que retribuir a las cooperativas y en última instancia a sus agricultores. Son cooperativas pequeñas y medianas, que producen de media entre 5 y 6 millones de uvas al año, por eso es importante el papel de Coviñas. La idea es que todo lo que ellas produzcan lo podamos comercializar nosotros. El primer año la cooperativa no paso del millón de botellas y poco a poco hemos llegado a superar los 17 millones en un año. Nuestro objetivo a medio plazo es llegar a los 20 millones de botellas, algo que lógicamente no vamos a lograr este año ni el próximo por el coronavirus.

¿Qué impacto ha tenido la pandemia en la actividad y el negocio de Coviñas?

Afortunadamente nuestro producto está más dirigido al segmento de alimentación con mucho peso de la exportación, y esa parte este año ha aumentado, en torno a un 10%, por el confinamiento. El canal alimentación supone alrededor del 80% del negocio, tanto nacional como exportación, que llega casi al 70%. Hemos tenido que trabajar a dos turnos incluso sábados para poder servir todos los pedidos que teníamos y tratando que no hubiese ningún contacto entre los empleados de uno y otro turno para salvaguardar la actividad y vernos obligados a parar por completo en caso de contagios.

Pero sus vinos también se pueden encontrar en hostelería y restauración, donde el impacto de la pandemia ha sido muy significativo.

El otro canal, el de horeca, que normalmente supone el 20% restante, este año prácticamente ha desaparecido del mapa. Y es cierto que la subida en la distribución alimentaria no nos ha permitido cubrir toda la caída del canal horeca nacional. Pero pese a ello estamos contentos, porque terminaremos con 16,2 millones de unidades embotelladas este año, alrededor de un millón menos que el año anterior, con todas las particularidades que ha tenido por el coronavirus. En nuestro caso el ejercicio se cierra en septiembre porque va con la campaña agrícola. En el último facturamos 19,69 millones de euros con vino embotellado, una cifra muy similar al año anterior.

En el caso de la distribución alimentaria, los efectos de la crisis económica, ¿ya se están percibiendo en los precios y en una mayor competencia entre los operadores?

Está afectando ya. Los grandes compradores de hecho nos están indicando que reestructuremos el nivel de precios para ajustarnos a la nueva realidad del mercado. Los precios de compra de uva en la zona han tenido este año una bajada muy importante. Nos hemos encontrado con bodegas llenas a la hora de empezar la vendimia y eso se ha notado, con descensos en el precio de uva de hasta más del 30%. Nosotros no liquidamos según el valor de la uva, sino según el precio al que hemos vendido el vino. Los propios grandes compradores no se atreven a adquirir las mismas cantidades del año pasado por la incertidumbre, nadie quiere acaparar más vino. Por eso están comprando a corto plazo, no para todo el año como solía ser habitual. Parece que todos estamos a la espera de como funcione la vacuna para salir de la incertidumbre.

Aún les queda mucho margen para llegar al objetivo que se han marcado de 20 millones de botellas. ¿Cómo esperan lograrlo?

Para conseguirlo estamos inmersos en una serie de inversiones para mejorar y modernizar las instalaciones. Estamos terminando un proyecto que supone un desembolso de 1,4 millones de euros para una nueva línea de embotellado. Además de permitirnos aumentar el número de botellas, se trata de una línea con características isobáricas, capaz de embotellar vinos a presión para gasificados y espumosos. También hemos aumentado almacenes porque nos empezaba a faltar y ahora estamos centrándonos en mejorar los procesos de automatización en colaboración con empresas externas. Queremos automatizar al máximo el proceso desde que nos llega el vino hasta que salen los camiones. Por ejemplo, vamos a crear nuevos depósitos de materia prima. La forma de rentabilizar la producción de las cooperativas es ir a canales de gran venta y la economía de escala, si embotellas más puedes negociar mejor las compras de tus materias primas. Nos interesa crecer para ser más competitivos.

Y por la parte de producto también están ampliando su oferta.

Estamos lanzando una nueva línea de vinos con la marca Aula. Hemos trabajado mucho en que se identifique con la bodega y las cooperativas y sus agricultores. Se trata de una gama con dos vinos blancos, uno de ellos verdejo, muy al gusto del mercado internacional que ha dado muy buenos resultados en las catas. También lanzamos un rosado de bobal, la uva autóctona de esta zona. Hemos visto que esta variedad da unos rosados sin competencia con un potencial aromático tremendo de frambuesa, fresa, regaliz, etc., es un afrutado muy reconocible y combina la frescura de un vino blanco con la elegancia de un tinto. Cada año estamos haciendo más rosados de bobal porque están teniendo una gran aceptación, y sigue siendo muy desconocida a nivel internacional. Y eso lo estamos potenciando porque creemos que es un tipo de vino que nos puede servir de punta de lanza internacional. Además, Aula incluye un tinto joven con bobal y tempranillo; y un crianza que hemos pensado para compartir. Luego esta línea se completará con vinos varietales y pequeñas crianzas para abarcar todos los gustos.

¿Cuánto supone la variedad bobal de la producción de la bodega?

Sin duda es la mayoritaria. Debemos andar en torno al 75%, aunque en exportación es algo menos, alrededor del 60%. En los mercados exteriores son más de caldos con varios tipos de uva, en nuestro caso normalmente bobal y tempranillo.

¿A qué mercados se quieren dirigir con la nueva línea de Aula?

Es un vino pensado para un canal específico, el horeca. Nos hemos lanzado a comercializarlo antes de Navidades pese a la incertidumbre. Creemos que también una forma de ayudar a la hostelería es lanzando novedades. Y como en todos los vinos de Coviñas queremos competir en precio y en calidad. Además de en restaurantes y bares, también esta marca se utilizará en tiendas especializadas o gourmet y lo pondremos a la venta en la tienda online.

¿Cuánto tiempo cuesta desarrollar una nueva gama de vinos así?

Llevamos trabajando más de un año. Primero nuestros dos equipos comerciales, el de nacional y el de exportación, tienen que ponerse de acuerdo en lo que queremos hacer para empujar todos en la misma dirección. Diseñar a quien va dirigido y luego la presentación que quieres dar al producto. Ahora estamos en la fase de embotellado y difusión, para empezar con la distribución. Sabemos que en este caso nos va a costar mucho por la situación de la restauración, pero quien no innova termina muriendo.

¿Son vinos destinados al público en general o buscan un tipo de consumidor más selecto?

Yo como enólogo no elaboro los vinos que a mí me gustan. Elaboro los vinos para los gustos de mis clientes, del mercado. A cada uno nos gustaría hacer un tipo de vino específico, pero tenemos que producir lo que nos van a demandar. Por ejemplo, a mí personalmente me encanta el vino blanco y el rosado bien hecho, entre otras cosas porque los considero más difíciles de hacer técnicamente. Como yo digo, tienen muy mala leche, cualquier desliz durante el proceso de elaboración el vino es como una esponja y lo va a transmitir. El vino tinto te da mucho más margen porque suele absorber más cualquier desviación que tengas, aunque también tiene su dificultad.

¿Qué es entonces lo que les demandan los clientes de los vinos de Coviñas?

En la línea de vinos jóvenes, sobre todo frescura, un aroma agradable y que entren en boca muy bien. Que la acidez del vino no sea lo primero que se note y también una buena permanencia en el paladar, que te recuerde el aroma inicial afrutado. Eso es lo que yo estoy buscando como técnico, porque si consigo un vino así el consumidor después de tomar una copa de nuestro vino seguro que pedirá una segunda copa.

¿Tienen previstas más innovaciones en los próximos meses?

Estamos trabajando constantemente. Por ejemplo, queremos entrar en productos como los keykegs, recipientes cilíndricos similares a barriles que se usan en Estados Unidos y se están extendiendo en Europa para restauración. Ya hemos hecho nuestros primeros pedidos, aunque se ha ralentizado por la situación. También estamos potenciando los bag in box, que embotellamos en dos, tres, cinco y diez litros. Con ellos nos estamos posicionando en grandes superficies en Holanda, Alemania y otros países europeos. De hecho, estamos consiguiendo grandes contratos de crianza, ya que contamos con un parque de 7.000 barricas. La nueva línea de embotellamiento también nos permitirá ampliar con líneas de productos en espumosos y gasificados elaborados en grandes recipientes (granvas).

La pandemia también ha acelerado la digitalización y los canales ‘online’, ¿qué está haciendo en ese terreno Coviñas?

Nos preocupa hasta el punto que estamos trabajando con una empresa externa para el estudio de adaptación y puesta al día digital. Prácticamente está finalizado y queremos implantar próximamente estos cambios. Todos los departamentos de la empresa están participando estrechamente. En nuestra tienda online ya vendemos todos nuestros vinos. Con el confinamiento han aumentado más de un 100% las ventas en ese canal, aunque aún sigue siendo una cantidad de vino que no es significativa respecto a las ventas totales. Pero está claro que eso es una tendencia que va a ir aumentando progresivamente. Es una oportunidad que hay que intentar aprovechar para posicionarse.

Uno de los productos tradicionales de Coviñas es el cava. ¿Cómo está siendo esta campaña navideña?

Desde Coviñas apostamos enormemente por el cava de Requena, que estamos introduciendo en países como Japón, donde está funcionando muy bien. Es cierto que en las últimas Navidades se han multiplicado las ventas, y que este año no se está vendiendo tanto por la incertidumbre. Nuestro objetivo es situarnos en entre 400.000 y 500.000 botellas de cava este año, manteniendo los niveles de años anteriores.