Gabriel Subías, CEO de World to Meet: “Las agencias minoristas son el eslabón más tocado y más maltratado”

¿Qué balance hace de su primer año al frente de World to Meet (W2M)?

Es el tercer proyecto que emprendo en mi vida, pero este año ha sido increíble. Cuando entré y llevaba una semana nos confinaron. Hemos dedicado este año básicamente a hacer dos cosas. Una, a reestructurar lo que era el antiguo World to Meet (W2M), tanto el banco de camas como el DMC, y por otro lado a crear un nuevo operador turístico. Ha sido un año de actividad muy intensa en el que estoy muy satisfecho del trabajo de mi equipo, pero el balance positivo no puede ser, no hemos vendido ni una escoba. Hemos estado cerrados, ha sido un año muy complicado y lo único que ha hecho este año ha sido perjudicarnos a futuro. A mí me hace gracia cuando la gente dice que “de ésta saldremos reforzados”. No sé cómo, podremos salir vivos, con ganas de hacer cosas, pero vamos a salir todos con un balance peor que como entramos.

Antes de su llegada a W2M, en 2019, se cerró con cerca de 800 millones de facturación, ¿cómo han cerrado 2020?

Este año hemos cerrado con una facturación inferior a 200 millones. Es el resultado de haber estado durante meses a cero. En abril, al estar todo el mundo encerrado no ha habido facturación. Y ya antes, el 14 de marzo, empezamos con el primer Erte. A pesar de la cifra negativa de facturación, hemos trabajado prácticamente como si hubiéramos llegado al mismo resultado del año anterior. Cada euro que hemos facturado nos lo han reservado, lo hemos tenido que cancelar, hemos tenido que negociar con el hotelero, luego nos lo han vuelto a aplazar... Hemos tenido aperturas y cierres continuamente y ahí seguimos.

¿Qué medidas han tenido que llevar a cabo para mantener la liquidez?

Nosotros partíamos de un balance equilibrado, con un fondo de maniobra positivo. Buscamos tesorería adicional en los primeros meses del año pasado y conseguimos líneas de crédito y después hemos tratado de reducir los gastos, para lo que hemos hecho un Erte en España que al final se convertido en un Ere de reestructuración. Este año lo hemos aprovechado para pensar y reestructurar la compañía, simplificando la operativa y centralizando muchas funciones y cerrando algunas oficinas que tenían una dudosa viabilidad o donde teníamos un socio que no nos aportaba. Algunas las hemos cerrado para abrirlas de nuevo más tarde. Entre todas las oficinas que hemos cerrado, pueden ser un 10% de las ventas como máximo. Aunque algunos cierres no han estado tan vinculados al Covid, sino a la visión de negocio de cómo enfocarlo. Y por supuesto, desde el 14 de marzo, tenemos un comité diario de control de cobros y pagos para tratar, como todos, de optimizar la caja.

¿Cómo se define W2M? ¿Es un banco de camas? ¿Un turoperador?

Hasta ahora W2M era solo un banco de camas, es decir, alguien que hace contratos con hoteleros y luego revende a otros operadores turísticos. Tenemos un espectro prácticamente mundial, ya que compramos y vendemos producto en todo el mundo. Nuestro fuerte, con más volumen y clientes, está en España, Portugal, Caribe, Marruecos y Turquía. Además, tenemos una línea de negocio de receptivo, lo que llamamos DMC, que se dedica a atender en destino los clientes de terceros que confían en nosotros -entre otros, los grandes turoperadores británicos y alemanes- para que cuando llegue el cliente a España le ayudemos en todo a lo largo de su estancia. Lo que hemos hecho es aprovechar esa visión de cliente desde el destino para crear un operador turístico. Con una primera premisa de mandar de vacaciones a españoles y portugueses. La segunda ha sido la creación de dos turoperadores, Newblue -para Caribe, Baleares y Canarias- e Icárion, para grandes viajes. Somos conscientes de que a corto plazo a los grandes viajes les va a costar un poco más, pero nuestra propuesta, aunque nace ahora, tiene mucho recorrido por delante.

La idea es hacer un modelo de turoperación no tan encorsetado, ¿no?

Cuando se hablar de turoperadores se tiene la idea de que siguen en los años 70. En la actualidad el modelo no es tan encorsetado. Lo que hemos hecho nosotros es empezar al revés poniendo al cliente en el centro y construimos la propuesta de valor por fases y el cliente es el que decide. Nuestra propuesta es dar un producto de calidad -con lo más cercano que quiere el cliente- y por supuesto que sea sostenible y digital, porque si no, no somos ni competitivos ni serios. Y obviamente, flexible, que es lo que demanda el cliente.

Además, han nacido 100% digitales

Los que empezamos de cero como nosotros ahora tenemos una gran ventaja, en esto el no tener legacy es fundamental. Nosotros estamos haciendo un planteamiento que sabemos lo que queremos hacer y cómo queremos hacerlo y hay unas herramientas increíbles. En la preservación de caja no hemos limitado para nada la inversión en nuevas tecnologías.

¿Se han abierto las reservas ya? ¿Cómo están funcionando?

En Newblue sí y en Icárion se abrirán el 12 de abril. El nivel de reservas no es alto, pero tenemos muchísimas consultas. Esperamos que el período de reservas empiece en mayo. Y no sé usted cómo lo verá, pero yo creo que hoy, con restricciones, toques de queda y cierres, la gente no está pensando dónde irse en agosto.

¿Qué relación tienen con Iberostar?

El accionista de W2M es Iberostar, nuestra consejera delegada es Sabina Fluxá y nuestro presidente Miguel Fluxá, que son los dos impulsores y artífices de W2M. Pero no tenemos una estrategia ni departamentos conjuntos. Es un gusto trabajar con la familia Fluxá y me siento afortunado de que, en este mi tercer proyecto laboral, pude elegir con quién lo hacía y cómo lo hacía.

En este proyecto cuentan también con otros ‘partners’ de peso, ¿no?

Iberia es fundamental para nosotros y siempre ha sido nuestro partner número uno. Y después hay una serie de compañías hoteleras que nos han acompañado en los dos proyectos. Iberostar es una de ellas, Catalonia es otra y vamos a distribuir los productos de ambas en exclusiva. Además, tenemos a RIU, AM resorts y Meliá que son parte de nuestra esencia. Nosotros nacemos como un proyecto libre que tiene que escuchar al cliente. Esto no es un proyecto para vender Iberostar, sino para vender vacaciones al cliente.

Y ahora se añade una línea aérea. ¿Cuándo comenzará a operar? ¿Con qué flota? ¿Y a qué destinos?

World2Fly despegará el 19 de junio con tres aviones, dos de ellos nuevos (modelo A350). Vamos a empezar a operar dos vuelos desde España y uno desde Lisboa a Punta Cana, La Habana y Cancún.

Banco de camas, aerolínea, turoperadores... Solo les falta la agencia de viajes, ¿están mirando alguna opción?

La agencia de viajes en algún momento caerá. Estamos sondeando el mercado y qué posibilidades hay de hacer crecimiento inorgánico. Y estamos programando algo de crecimiento orgánico para 2022. Necesitamos tener contacto con el cliente para saber qué es lo que quiere, pero para eso una red de 700 puntos no hace falta.

Otra de las novedades de W2M es el sistema de comisiones para los agentes, que se pagarán de forma inmediata y una ayuda para el Covid.

Yo llevo en esto muchos años y soy consciente de que hoy por hoy, las agencias minoristas son el eslabón de la cadena que está más tocado y le diría que maltratado, desde el Gobierno hasta los agentes económicos. Creo que es de justicia intentar alinearse con el más débil, que no es el que menos valor aporta, porque aporta mucho y encima es el más maltratado. Nosotros teníamos un presupuesto de lanzamiento del producto y nos planteamos que éste no era el momento de hacer anuncios ni grandes shows, por lo que preferimos dedicar ese dinero a retribuir al canal. También lo que pretendemos es intentar mejorar la posición de tesorería de las agencias, y que tengan acceso lo más pronto posible a los ingresos, porque creo que eso es sano. Además, les vamos a retribuir sobre el cliente, no sobre su actividad. Es decir, si el cliente hace una excursión en destino, nosotros se la vamos a retribuir.

Desde el sector de las agencias se sienten perjudicados por la falta de ayudas específicas.

Lo que no hay derecho es que las compañías aéreas se hayan quedado un dinero que no es suyo y son las agencias las que dan la cara. No se puede pedir a las minoristas que hagan frente a una situación de tesorería que ni las compañías aéreas, que son monstruos, pueden hacer. Esa situación es injusta a todas luces. Si el Gobierno hubiera hecho una línea de crédito para resolver esta situación estaríamos todos mucho más tranquilos. El problema es que no hay interlocución. Las agencias no estamos muy unidas, nos han pillado en un rompan filas y lo estamos pagando. Es un sector en el que se da mucho empleo, importante para el PIB y sin embargo ha sido ninguneado. Además, el Gobierno piensa que las agencias son grandes corporaciones y el gran tejido de agencias de este país son pequeños empresarios y autónomos.

¿Considera que al turismo se le ha dado la importancia que merece?

Estoy convencido de que las autoridades no entienden lo que es el sector turístico. No distinguen y nos ven todo como una pelota. Ellos confunden el hecho de que los hoteleros hayan ganado mucho dinero en otro tiempo, con las kellys... El sector se ha ninguneado totalmente. El turismo es un motor fundamental de nuestra economía y se ve que no gusta y no se está tratando bien.

¿Cree que con el ritmo de vacunación actual se llegará al verano en buenas condiciones para una buena temporada alta?

Yo no político, pero si estamos a este ritmo vamos a llegar al verano, pero de 2029. Se debería hacer una reflexión. Si nos encontramos con que los mercados emisores están mucho mejor que nosotros, como turismo receptivo nos vamos a encontrar con que no van a querer venir a nuestro país. Creo que hay una gran batería de medidas para evitar colapsar las UCI, que restringen mucho nuestros derechos, pero la gran medida para salir de ésta es la vacuna y no se le está dando la importancia que tiene. Si no se hace algo, un pacto de Estado público privado y nos ponemos en serio, vamos a tener verano, pero empezará en julio. Y eso ya es tarde. A partir de ahí vamos a tener un verano muy complicado, pende de un hilo. Una cosa es que queramos ser optimistas, porque tenemos empresas fuertes y otra cosa es que esto no es un estatus normal. Se debería revertir esta situación lo antes posible, porque si se retrasa el comienzo de la temporada alta dos semanas hay que tener en cuenta que julio y agosto es el 40% del año.

¿Cuándo cree que se podrá volver a cifras pre-Covid?

Es complicado de prever porque tenemos dos problemas solapados. Por una parte, el del Covid y por la otra, el económico que va a subyacer a éste. Creo que a medida que vaya avanzando este año las poblaciones van a estar más vacunadas. Pero luego está el problema económico que será quién va a tener capacidad de viajar .