Leticia Feria, directora del Área de Oferta y Promoción de Reale Seguros y María Fabeiro, directora del Departamento Comercial Seguros Personales de Reale Seguros: “El escenario al alza de tipos de interés hace de los productos garantizados una magnífica opción”

¿Cómo ha evolucionado Reale Vida y Pensiones en los últimos años? ¿Cómo ha sido 2022 para la compañía?

María Fabeiro: Reale Vida ha mantenido un crecimiento exponencial en los últimos años con crecimientos del 17,18%, 9,58% y 37,29% en facturación, en 2020, 2021 y 2022, respectivamente. El año 2022, además, fue el año del relanzamiento del ramo de Ahorro, tanto de prima periódica como de prima única, posicionándonos así con una oferta completa tanto para el cliente particular como para el cliente empresa.

El nuevo escenario de tipos ¿abre una oportunidad para la compañía? ¿Supone de nuevo la apuesta por los productos de ahorro garantizados?

María Fabeiro: Reale tiene una política de inversión muy prudente y todos nuestros productos son garantizados. Nuestros clientes quieren productos sencillos, totalmente seguros y líquidos, sin sorpresas y sin largas esperas para disponer de sus ahorros. En este contexto, no cabe duda, el escenario al alza de tipo de interés hace de los productos garantizados una magnífica opción, porque además de las características anteriores, ofrecen rentabilidades muy atractivas; cerramos el círculo. Se trata de una oportunidad tanto para el cliente averso al riesgo, como para aquel que quiere diversificar sus inversiones, añadiendo productos más seguros a su cesta sin renunciar a rentabilidad.

¿Cómo ha evolucionado la oferta de la compañía?

Leticia Feria: Una de las claves de nuestro avance ha sido precisamente pasar de disponer de un catálogo de productos a una estrategia completa de desarrollo y actualización permanente de nuestra oferta de productos y servicios, más centrada en ofrecer soluciones reales para nuestros clientes, diseñadas integrando la visión de nuestros mediadores que son los que tienen el conocimiento profundo de sus necesidades.

Partiendo de un enfoque muy centrado en Autos, el reto de los últimos años ha sido ampliar nuestra posición competitiva en otros ramos dirigidos a particulares y a empresas, con foco especial en nuestra oferta de seguros personales.

Hemos ganado posiciones en ramos donde teníamos poca presencia y gran potencial: un buen ejemplo de ello ha sido Reale Moto, que ahora ocupa los primeros puestos en las plataformas de multitarificación.

El ritmo de crecimiento en nuestra gama de seguros personales ha sido intenso puesto que hace trece años partíamos de cero, siempre con la mirada en el acompañamiento del cliente durante todo su ciclo de vida, para lo que hemos desarrollado soluciones de Vida Riesgo y Vida Ahorro, donde destaca el lanzamiento de nuestro producto de ahorro garantizado, Reale PPA Compromiso que incluye características que promueven la sostenibilidad.

Otro ámbito de crecimiento en seguros personales ha sido la renovación de nuestro producto de decesos Reale Contigo, en el que recientemente hemos incorporado la modalidad de prima única, dirigida al segmento senior.

Además, para complementar la propuesta de valor que proporcionamos a nuestros clientes, hemos innovado en los servicios adicionales que enriquecen nuestros productos, fomentando la interacción y comunicación con los asegurados.

¿Qué otros lanzamientos tienen previsto hacer en Reale Vida y Pensiones en 2023?

María Fabeiro: Reale Seguros acaba de lanzar un nuevo producto de Vida Ahorro: Reale PPA Compromiso. La nueva solución cuenta con las principales características de un producto PPA (Plan de Previsión Asegurado) y un tipo de interés técnico anual desde fecha de contratación de un 2%, que supone para el cliente una rentabilidad neta aproximada de un 1,8% anual para su lanzamiento.

Es un producto que promueve características medioambientales y sociales en sus inversiones, según la Política de Sostenibilidad de Reale Seguros, que invierte siguiendo estrategias de exclusión de actividades que entren en conflicto con criterios ASG (ambientales, sociales y de gobernanza) y favorece las actividades mejor calificadas en estos criterios.

Previsiblemente, para el cierre de este año no tenemos planificados nuevos lanzamientos, pero estamos trabajando en nuevos productos, tanto de Vida Riesgo como de Vida Ahorro en el año 2024.

¿Qué necesita hacer el seguro de vida para que su oferta cale entre los ahorradores y canalicen su ahorro de los depósitos a seguros de vida ahorro?

Leticia Feria: Cuando hablamos de seguros de vida en general, sabemos que se trata de productos de baja demanda si los comparamos con seguros masa como autos y hogar. Y esta situación se agudiza en los seguros de vida ahorro donde además nos encontramos con dos factores importantes: el primero de estos factores es la falta de cultura financiera de los ahorradores y, en segundo lugar, la complejidad que a menudo llevan aparejada determinados productos de ahorro.

Por ello, la labor del mediador es la palanca fundamentar para trasladar al cliente todas las ventajas de este tipo de productos: fiscalidad, coberturas de fallecimiento, mayores rentabilidades a medio y largo plazo y la tranquilidad de ser soluciones muy supervisadas y reguladas, son características que deberían inclinar la balanza a favor de los productos de ahorro del sector asegurador aunque la diversificación y contemplar distintos horizontes temporales permite realizar una correcta planificación financiera al cliente, utilizando distintas herramientas de ahorro.

En resumen, es básico impulsar el conocimiento financiero y el asesoramiento. Y la situación económica mundial genera por si sola un escenario perfecto porque permite ofrecer condiciones óptimas para los clientes a través de este tipo de productos.

¿Qué papel juega la mediación de seguros en la distribución de los seguros de Vida? ¿Cómo ayuda la compañía a los mediadores a especializarse en este segmento de negocio?

María Fabeiro: El papel de la mediación es fundamental en el asesoramiento y soporte al cliente durante todo el proceso, desde la contratación hasta el pago de la prestación o del rescate. Muchos de nuestros clientes desconocen las opciones de ahorro que desde las aseguradoras ponemos a su disposición, mucho menos presentes que las opciones bancarias. Y también desconocen todo lo que puede ofrecer un seguro de Vida, que es mucho más que la prestación en caso de fallecimiento, con múltiples coberturas y servicios ligados a la supervivencia del asegurado.

En España nos queda mucho recorrido en la cultura del seguro de Vida/Ahorro/Planes de Previsión Social y los mediadores son actores muy relevantes para ello.

Desde la compañía entendemos que la especialización y formación en el ramo son fundamentales, por lo que apostamos por la formación continua y por el acompañamiento comercial constante, de la mano de nuestro amplio equipo comercial en territorio y apostando por figuras especialistas en los ramos de seguros personales, presentes también en todo el territorio español, cerca de la mediación profesional del seguro.

Asimismo, para los seguros de Vida Riesgo, hemos incrementado la autonomía de nuestros mediadores a través de diferentes herramientas y hemos puesto a su disposición un proceso innovador de suscripción y de relación con el cliente, porque sabemos que, para desarrollar cualquier ramo, máxime en ramos de oferta como son los Seguros Personales, debemos simplificar y agilizar sus gestiones cotidianas.

Hemos presentado importantes novedades en los últimos dos años y seguimos trabajando para mejorar la experiencia del cliente y del mediador, aportando simplicidad e innovación. Esperamos poder presentar los resultados de los trabajos que estamos llevando a cabo en este sentido a lo largo de 2024.

Si tuviera que elegir un producto de ahorro a largo plazo ¿Cuál sería?

Leticia Feria: Existe una gran variedad de productos aseguradores que encajan a la perfección con las necesidades de ahorro a largo plazo, por eso lo fundamental para elegir la opción más adecuada es conocer al cliente: sus objetivos de ahorro, perfil de tolerancia al riesgo, los principales hitos futuros que harán que necesite liquidez, etc.

El éxito de una correcta planificación del ahorro individual radica en tener en cuenta los factores anteriores, conociendo distintos horizontes temporales y combinando los productos más afines al cliente en cada etapa.

Para ahorradores con un perfil más conservador los PPA aportan rentabilidad garantizada al vencimiento y la posibilidad de realizar traspasos a otros productos sin peaje fiscal ni comisiones. Ahorro finalista, dirigido a aquellos que puedan destinar una parte de sus ingresos a complementar su jubilación, ya que solamente podrían disponer anticipadamente del saldo total o parcial acumulado ante determinadas contingencias.

Para perfiles conservadores, pero con un horizonte menor, los PIAS (planes individuales de ahorro sistemático) suelen ofrecer rentabilidades más atractivas que los PPA. Eso sí, si la percepción al vencimiento es en forma de renta vitalicia. Y para aplicar las ventajas fiscales sobre los rendimientos generados debemos tener en cuenta la antigüedad de las aportaciones.

Algo similar ocurre con los SIALP (Seguros Individuales de Ahorro a Largo Plazo), productos de ahorro a medio plazo que permiten ahorrar con beneficio en la tributación siempre que se mantenga la inversión durante los primeros cinco años.

Finalmente, para perfiles con mayor apetencia al riesgo, encontramos los Unit Linked, cuyos rendimientos acumulados tributan en el momento del rescate como cualquier rendimiento derivado del ahorro, ofreciendo además, la posibilidad de realizar cambios en la estrategia de inversión a lo largo de la vida de la póliza, que no requieren tributación. La expectativa de rentabilidades más altas, no garantizadas, es el atractivo principal de estos productos que han evolucionado y se han ido sofisticando desde su inicio.

Como conclusión, destacaría que el instrumento de ahorro ideal para cada cliente depende de tres variables: su tolerancia al riesgo, sus necesidades de liquidez y el beneficio fiscal que espere obtener en función de su situación financiera.