Luis López Visús, director general de Espabrok: “Los fondos entran en el negocio asegurador y a la compra de corredurías porque es rentable”

¿Cómo definiría Espabrok a una persona ajena al sector asegurador?

Somos una asociación mercantil que agrupa los intereses de 115 corredurías. Estamos repartidos en todas las comunidades autónomas y en 44 provincias. El perfil de la correduría que pertenece a nuestra asociación es una correduría con una larga trayectoria profesional. Son referentes en sus zonas, tienen hambre de crecer en el negocio, de desarrollarse, y la mayoría de las corredurías tienen el relevo generacional, en este caso, definido. Nos aproximamos ya a los 300 millones de volumen de primas intermediadas. Una correduría se incorpora a nuestra asociación por nuestra oferta de servicios, en nuestro ADN está generar valor a nuestra red, ayudarles a aumentar la capacidad de generar beneficio, de crecer en negocio y o de optimizar sus modelos de gestión. Al final, somos una asociación que dota a las corredurías de una oferta de valor, de servicios que sería difícil que el corredor de manera individual la pudiera conseguir. La oferta de servicios es muy amplia, desde protocolos estables de colaboración con las compañías, un porfolio de productos exclusivos, tecnología puntera, cumplimiento normativo, formación continua, marketing, imagen, campañas, networking, etc. Las 115 corredurías comparten a lo largo del año sus experiencias de éxito y su buen hacer, sus buenas prácticas.

¿Qué novedades tiene Espabrok para sus socios en 2023?

Recientemente hemos constituido la sociedad, Espabrok Inversiones, con la que queremos dar un impulso al potencial de negocio que toda correduría tiene en temas de ahorro, planes de retribución flexible, en determinado tipo de inversiones. Y eso irá, lógicamente, en paralelo con formación y especialización. Otra de las novedades es aterrizar las iniciativas en términos de tecnología con nuestro principal proveedor. Hemos puesto en marcha una herramienta de inteligencia artificial para identificar clientes con propensión de fuga y con propensión de compra. Otra parte importante es la ampliación de nuestro porfolio de productos exclusivos Espabrok, que sólo puede comercializar nuestra red. Y vamos a dar continuidad a algo que siempre hemos considerado vital, escuchar a nuestra red, que nos transmitan sus necesidades, sus inquietudes. Durante el mes de marzo vamos a tener reuniones más locales, más reducidas, en total siete, para tener una escucha activa. Con nuestra red seguiremos creciendo de manera sostenida, primando la calidad frente a la cantidad. Y seguiremos con el compromiso de generar confianza, como dice nuestro lema, con todas las personas que nos rodean. Y, por supuesto, la entrega del 11 Premio Solidario Espabrok en noviembre.

¿Cuáles son las principales preocupaciones de los corredores de seguros que forman parte de Espabrok?

Afortunadamente, las corredurías que forman parte de Espabrok se encuentran en una situación de cierta protección. Les ayudamos a aligerar su carga de problemas. Pero sí que es cierto que la mediación tiene una serie de preocupaciones, que son: seguir aportando valor al cliente y que el cliente sepa diferenciar frente a otros actores, porque la competencia cada vez es más acusada. Hay preocupación por la guerra de precios que pueda venir. Por la comunicación con las compañías, creo que es mejorable y que hay un área de mejora clara del servicio que las compañías están dando a la mediación profesional. Preocupación económica por el contexto geopolítico, por determinados indicadores económicos, como la inflación, que a todos nos repercute, tanto a nivel personal como profesional. Y la entrada de fondos, que no deja de ser un aspecto más financiero, no son mediadores.

¿Cómo afrontan el relevo generacional en las corredurías Espabrok?

La mayoría de las corredurías tienen el relevo generacional definido. Un programa sucesorio no se hace de la noche a la mañana, sino que hay que trabajarlo con años vista. Tenemos corredurías en las que el hijo o la hija ha cogido el testigo de manera firme. Nosotros hemos puesto en marcha una iniciativa ya el año pasado, Espabrok Nuevas Generaciones. Estas nuevas generaciones seguramente piensan de manera diferente a ese corredor tradicional que ha podido ser su padre o su madre, ven el mercado y el comportamiento del cliente de manera diferente. Les preocupa la omnicanalidad, la presencia en redes sociales, les preocupan determinados nichos nuevos de seguros. Hemos establecido un calendario con ellos para ayudarles mediante mentoring y otro tipo de iniciativas a que cojan el papel que les corresponde. Algo que les preocupa mucho es la gestión de los equipos y del talento.

¿Cree que la entrada de fondos de inversión en la mediación es fruto de que no hay vocación de sucesión en algunas corredurías de seguros?

Yo creo que no, porque estos fondos han llegado a acuerdos con corredurías que tenían el relevo definido. Los fondos entran en el mercado asegurador y a la compra de corredurías porque es un negocio rentable. Desde el punto de vista financiero, una correduría tiene márgenes altos, una persistencia de cartera elevada, una estabilidad de pólizas y unos rendimientos realmente atractivos frente a otro tipo de sectores y actividades.

¿Dónde está el valor añadido de un corredor Espabrok?

El valor añadido de un corredor Espabrok es que trabaja, dentro de su independencia, con las principales compañías y tiene una capacidad de respuesta en 360 grados a todos los riesgos del cliente. Está más formado, está más especializado, tiene un porfolio de productos exclusivos y diferencial, trabaja con compañías líderes y trabaja para que todas las acciones que realiza una correduría Espabrok pongan al cliente en el centro.

En el sector se comienza a hablar de trabas en el aseguramiento de ciertos riesgos industriales. ¿Qué soluciones les dan las compañías de seguros?

Lo estamos sufriendo todos, sin distinción. Lo sufre el gran bróker, las corredurías que forman parte de nuestra organización o de otras, lo sufre el corredor individual que no está ligado a ningún tipo de institución. Hay un endurecimiento en la parte del reaseguro, los márgenes cada vez son más estrechos, los márgenes financieros de las compañías también. Y al final, la política de suscripción se ha endurecido. ¿Qué hay actividades que han quedado los clientes sin seguro? Pues es una realidad. Pólizas que en su momento eran y siguen siendo rentables, con medidas de seguridad, que son las que en su momento aceptó la compañía para suscribir el riesgo, están dejando de ser aseguradas. Estamos intentando buscar soluciones con entidades, vamos a decir de segunda línea o de tercera línea, pero yo creo que esto es un problema que debe trabajarse a nivel sectorial y con la administración. A nosotros nos consta que desde el lobby de la mediación se están haciendo gestiones, pero hasta la fecha infructuosas. No sé en que acabará, pero tenemos problemas de colocación, pérdida de clientes y pérdida de facturación y de ingresos al no poder asegurar un riesgo. Pero hoy en día a nivel sectorial no tiene una solución, no hasta la fecha, las compañías no están abriendo su apetito de riesgo.

Icea ha señalado recientemente que el asesoramiento antes y después de la venta de una póliza de seguros va a ser clave para el futuro del sector. ¿Qué supone eso para Espabrok? ¿Comparten esta visión?

Es nuestra razón de ser. El asesoramiento profesional a un cliente y valorar bien sus riesgos y ofrecerle un programa de seguros que cubra todas sus posibles inquietudes tanto del cliente personal como del cliente de empresa. Nuestro asesoramiento va en todo el ciclo de vida de la póliza, desde que nace hasta que muere. Pero yo creo que hoy al cliente hay que enamorarlo antes de que sea cliente. Tenemos que poner en valor nuestra labor a gente que hoy en día no tiene contratada una póliza.