Cualidades de un buen vendedor
“¿Que te cuente cuáles son las cualidades de un buen vendedor en un par de minutos?”- “menudo mensaje”- pensé. Me dije “para que me lo escriba mi amigo Andrés a las 7 de la mañana, algo pasa con su entrevista de trabajo”.
Entonces le contesté: “Oye, ¿te sirve un audio con mi visión de estos 20 años vendiendo?”. Su respuesta inmediata fue un “Sí” rotundo así que intenté resumir mucho. “Bien, amigo, para mí, un vendedor es quien:
Reúne ingredientes básicos para la receta del día a día, tales como: capacidad para la comunicación, influencia, motivación de logro, resistencia a la frustración para sobrellevar los “noes”, trabajo en equipo y firme compromiso.
Conoce el producto que vende (sus características y su valor diferencial). Esto aporta la seguridad de ponerse delante de los potenciales clientes con actitud valiente, mostrar e influir en ellos, que buscan algo que desean, pero a veces ni lo saben definir bien, y para eso, él puede apoyarles totalmente.
Escucha a los demás y busca realmente lo que desea el cliente. Amigo, no vayas a creer que se compra sólo lo que se necesita. Hay personas que compran porque necesitan ese producto, sí, a otras les encanta tener lo último y publicarlo en sus redes o incluso ante el vacío o la soledad se va a comprar para tener una estupenda relación con el vendedor y que alguien así se vincule con ellos. Cada quien tiene su motivo y el vendedor sabrá descifrar esa necesidad del cliente (que a veces sólo la podrá intuir, sin embargo, otras irá notando señales a este respecto si escucha palabras, corporalidad y silencios). Por eso la venta tiene tanto de relación.
El buen vendedor tiene capacidad para facilitar la vida del cliente. Aprender a ponérselo todo más fácil y a su vez venderle también este servicio como parte del producto que está adquiriendo (como un comercial de seguros que siempre va a poder ser la persona de referencia para ayudarle).
Activa el secreto comunicativo: Comentar a cada cliente según éste perciba el mundo: Si su canal es más visual le mostrará una visión holística y rápida, sin abrumarse en el tiempo con muchos detalles y datos. Si su canal es más auditivo, le explicará cada paso en orden y con detalle para que la adquisición sea clara, paulatina y secuencial invirtiendo el tiempo necesario. Si su canal es más kinestésico, necesitará movimiento y sentir el producto, así que, esa vía les concederá un acceso más rápido a las ventajas.
Estos cinco puntos los practicas desde que íbamos a la escuela. “Buen día, Andrés, que vaya todo bien, me marcho a desayunar”.