José María Martín, Director general de Grupo Preventiva: “Podemos decir que hay mayor sensibilidad en cuanto a la protección de las personas”

¿Cómo está siendo 2021 para Preventiva Seguros?

2021 es un año complicado, pero es un buen año. Es complicado porque en nuestro caso la siniestralidad de decesos está casi en el nivel del año 2020. De hecho, ha habido meses que ha estado por encima de 2020, y en algunos levemente por debajo. No esperábamos que la siniestralidad tuviera esta evolución y cuando lo comento con otros compañeros del sector les llama mucho la atención. Tiene que ver con algo que algunos compañeros que trabajan en el ramo de vida sí me han dicho, y es que ellos sí están notando que en 2020 no se les incrementó la siniestralidad y en 2021 sí, porque ellos tienen carteras más jóvenes, los seguros de vida suelen concluir a los 65-70 años. Y el hecho es que la siniestralidad está aumentando y está bajando la edad media del siniestro. Nosotros atribuimos eso a lo que podríamos llamar daños colaterales del Covid, y que tienen que ver con las tensiones que ha vivido el sistema sanitario, con la suspensión de tratamientos o su aplazamiento, o la suspensión o aplazamiento de diagnósticos, que esté provocando un repunte de la mortalidad que no es derivada puramente de la pandemia. También hay que tomar en cuenta que este verano sufrimos la segunda mayor ola de calor del siglo, con un impacto en la siniestralidad del mes de agosto.

A su vez, y esto castiga mucho el resultado, nuestro segundo ramo, que es el de Hogar, también ha sufrido mucho por los episodios atmosféricos adversos, empezando el año con Filomena y continuando con los aguaceros en las zonas del Mediterráneo; el ramo de Multirriesgos tiene una siniestralidad bastante más elevada que la del año 2020. Pero también he dicho que ha sido un buen año. Y es porque hoy podemos decir que las ventas están en el nivel de 2019. La nueva producción está en algunos casos por encima de 2019, dependiendo del canal, y también es un buen año porque el resultado, a pesar del incremento de la siniestralidad, va a sufrir menos castigo que en 2020, igualando o incluso superando el año 2019. Esto es un gran logro tomando en cuenta que la siniestralidad no ha bajado, y tiene que ver con el crecimiento de la compañía y todos los ajustes que venimos haciendo estos últimos años, en tecnología, nuevos desarrollos y con la puesta en marcha de importantes alianzas.

Dicen muchos actores del seguro que la pandemia ha impulsado la contratación de seguros personales. ¿Es una tendencia que ha notado Preventiva Seguros?

Sí. Podríamos decir que hay una mayor sensibilidad en cuanto al aseguramiento y la protección de las personas en el ámbito familiar. Se nota un poco el efecto.

¿Cómo ha afectado la situación vivida durante las semanas más duras de la pandemia al seguro de decesos?

Tengo que hablar desde la perspectiva de Preventiva Seguros. Nosotros hemos pasado la prueba del algodón respecto de nuestra estrategia de no tener intereses funerarios. Durante el peor momento de la pandemia hay que recordar que se dieron situaciones extremas que obligaron a la apertura del Palacio de Hielo, de la Ciudad de la Justicia y de un segundo Palacio de Hielo en la parte final. Y esto era por el colapso de las estructuras funerarias tanto en las capacidades de traslado como las demás: logísticas, de conservación, de incineración y de sepultura. Las compañías de seguros de decesos que trabajan con una estructura funeraria propia tuvieron problemas muy agudos cuando su propia estructura funeraria colapsó. Preventiva no pasó por esto. Preventiva trabaja con todas las funerarias, sean pertenecientes a un grupo asegurador o sean independientes. Y eso fue enormemente positivo, porque de todos los fallecidos que tuvo Preventiva en los momentos más agudos de la pandemia, sobre todo en Madrid, solo dos personas pasaron por el Palacio de Hielo. Todos nuestros fallecidos fueron recogidos directamente del domicilio, la residencia o el hospital.

Haber contado con una actuación temprana ha permitido evitar su traslado a las morgues improvisadas, algo especialmente doloroso para las familias, porque implicaba un aplazamiento en el duelo en unas circunstancias desconocidas desde hace 100 años. Esa es nuestra gran lección en la pandemia, que debemos tener todas las capacidades de todas las estructuras funerarias. Cuando una no nos podía atender, nos atendía otra.

Preventiva Seguros es una compañía experta del ramo de decesos, pero ¿en qué otros ramos opera?

Por orden de importancia, operamos en Multirriesgos, principalmente en Hogar. También en Comunidades, Comercio, Pyme, somos una compañía muy diversificada y con muchas posibilidades. A su vez, en seguros personales, que es nuestro fuerte, no sólo decesos, sino, también accidentes, vida riesgo, accidentes con baja laboral y sin olvidar, el que va a ser uno de los seguros que va a tener un importante crecimiento en los próximos años, el seguro de Salud.

¿Cómo es la relación de la compañía con el canal mediado?

Nuestra relación, en general, con el canal mediado es excelente. Y no lo digo por quedar bien. Nosotros tenemos tres canales mediados, y me parece que uno de ellos es un ejemplo de esa relación excelente: el canal que nosotros llamamos de agentes clásicos, son las antiguas agencias afectas representantes, muchas de ellas con origen funerario: tenemos el honor de poder decir que un número muy importante de ellas están en segunda y en tercera generación. Y esto lo pueden contar muy pocas compañías. Implica una relación de socios, de lo que son. Ese ADN lo tenemos también para el segundo canal mediado que es el canal de brókeres o corredores, que para nosotros es un canal en crecimiento, llevamos siete años trabajando con corredores y ese ADN nos ayuda porque tenemos una relación de socio, de empatía, de colaboración.

El tercer canal mediado es el de los agentes exclusivos de sucursal, de plan de carrera, y trasladamos a ese ámbito esa misma relación de confianza, de colaboración. De hecho, posiblemente tenemos uno de los planes de carrera que más impulsa la profesionalización de los agentes exclusivos del sector.

¿Puede contarnos iniciativas que vayan a desarrollar en su estrategia de alianzas con otras entidades?

Las iniciativas que vamos a desarrollar no son otra cosa que lo que ya venimos haciendo: cuidar mucho del socio. Esto quiere decir implicarnos en la formación de su red, en sus acciones de promoción y marketing, en todo lo que conlleva trabajar mano a mano en el ramo de decesos. Y a su vez mantener la mayor excelencia en el servicio y en la cercanía cuando hay siniestro, porque al final el aliado confía en nosotros para algo muy sensible para su cliente, que es el acompañamiento a los seres queridos cuando uno fallece. Esto pide mucha cercanía, mucha profesionalidad y un excelente servicio. Nunca hay que relajarse, siempre hay que cuidar la mejora y el detalle con las familias cuando se produce el siniestro.

¿Qué perspectivas tienen para 2022?

Muchas y buenas. Las perspectivas son muy positivas, si no suceden acontecimientos de carácter totalmente extraordinario como han sido la pandemia o catástrofes naturales. Si no hay nada externo de una gravedad muy significativa, las perspectivas para el año 2022 son muy positivas. Lo son en el crecimiento y en el resultado, porque somos una compañía muy sólida, muy estable, con un margen de solvencia de los más altos del sector, estamos preparados para que en 2021 la compañía pueda dar un importante avance, sobre todo en el crecimiento. Y a su vez, las perspectivas del año 2022 son de profundizar en esa diversificación de canales, somos una compañía omnicanal, digitalizada y con nuevas capacidades que también se van a expresar en la oferta a clientes y en las soluciones aseguradoras que vamos a ofertar que seguirán aportando novedades.