Crecer en tiempos convulsos

En marzo, nos cambió la vida. Aunque dependiendo del lado de la realidad en la que se encontrara uno, lo que para unos fue la tormenta perfecta para cerrar la puerta, para otros significó abrirla para crecer.

Mientras algunas empresas necesitaron recurrir a los ERTE, ellos contrataron. ¿Por qué? Hablamos con las mentes detrás de las startups que más han crecido en estos tiempos convulsos: José María del Moral, cofundador de Micolet, la mayor tienda online de compraventa de ropa de segunda mano. Luis Díaz del Dedo, CEO de Product Hackers, la agencia pionera en la aplicación de técnicas growth hacking que impulsa el crecimiento de servicios y productos digitales. También, con Jorge González, country manager de Prestashop en España, la plataforma ecommerce de referencia. De Neuromobile, Raúl G. Serapio, fundador y CEO de la startup que nos está ayudando a volver a los centros comerciales con la medición de factores a través del Big Data. Y Silvia Zubeldía, CEO de Imago Innovation.

Estar en el lugar indicado no es casualidad. Para que las circunstancias sean las idóneas, ha habido un largo recorrido y una historia detrás, muchas veces acompañada por la cultura de empresa que potenció el éxito en el momento.

¿Cuáles son las claves?

La ropa no estaba, a priori, dentro de los elementos de primera necesidad, sin embargo, Micolet supo aprovechar la situación. “La clave fue empatizar y ponernos en el lugar de las clientas, viendo cómo podíamos hacerles más fácil la situación”. Entender al usuario, a la persona y estar en el momento indicado. “Por un lado, las limpiezas de armario que se llevaron a cabo en los hogares durante el confinamiento impulsaron mucho las recogidas de ropa. Además, la desescalada coincidió con el momento del cambio de estación, lo cual hizo que las usuarias quisieran renovar armario. Por último, decidimos poner facilidades (reserva de prendas, promociones en los gastos de envío, prendas en rebajas, etc.). Aprovechamos estos factores y la suma de todo, tuvo muy buen resultado“ cuenta, José María Moral, CEO de Micolet.

El encierro empujó las ventas en el canal online, algo en lo que Luis Díaz del Dedo, CEO de Product Hackers, es especialista. “Ayudamos a nuestros clientes a tener más claros sus objetivos para decidir dónde podemos focalizar esfuerzos. Por eso, en algunos casos, estamos preparando a nuestros clientes para reenfocar su posicionamiento, buscando que lleguen a un mayor público para ser capaces de soportar un menor margen. En otros, buscando un posicionamiento de mayor valor añadido para no tener que bajar precios si el offering es interesante para un nicho que no se vaya a ver tan afectado”.

Crecer o morir, que de esta salimos con la cabeza en alto. Y en Prestashop lo tuvieron claro: “Nos hemos convertido en una empresa más virtual, en una empresa nueva”. Además, está creando su futuro: “Nos estamos reposicionando buscando un target de clientes basados en el mid-market (tiendas con facturación superior a 1 millón de euros anuales), lo cual está demandando una reorganización completa de los diferentes equipos y funciones”.

Y es que, como dice Raúl G. Serapio, fundador y CEO de Neuromobile: “La gran ventaja de las startups a la hora de afrontar una situación de crisis como esta es la capacidad y la velocidad con la que reaccionas“.

Un tic tac en la sien que para ellos significó un enseguida: “En nuestro caso, el primer fin de semana habíamos adaptado nuestra tecnología propietaria de localización Indoor Laas para incorporarla a una app de seguimiento de Covid similar a la que vimos que se estaba usando en Corea y Singapur”.

Aprender. Mejorar

Tal vez, lo único que podemos hacer hoy es aprender. Lo hecho, hecho está. Lo importante es cómo todo esto vivido se convierte en lo que viene.

“La importancia de la digitalización y del teletrabajo es fundamental para responder en situaciones de este tipo. En el caso de los clientes (tiendas, retailers ...) es importante entender que es necesario invertir de una forma consistente en las herramientas necesarias para poder vender online”, señala Jorge González de Prestashop.

Es la misma “cintura” que destaca Luis Díaz del Dedo, de Product Hackers. “Por eso la mayor lección que sacamos de todo esto es que, en cualquier negocio, la capacidad de adaptación y de pivotar ágilmente es fundamental. Solo los negocios que sepan reaccionar rápidamente serán los que sobrevivan y, en algunos casos, puedan incluso sacar algo positivo de situaciones como en la que estamos”.

El bolsillo se digitaliza más y más

Además, quien potencia el crecimiento de sus clientes sale beneficiado. Así lo explica Luis Díaz del Dedo. “Por un lado, MiCappital, una startup que ayuda a sus clientes a invertir en los mejores fondos de inversión pero sin tener que irte de tu banco. Tienen un proceso de alta de cliente brutal y se preocupan por maximizar el retorno de tu inversión. En el sector seguros, Singular Cover, especialista para pymes y autónomos, ha sabido copar un nicho al que no se le aportaba valor desde iniciativas más clásicas. Además, han creado un proceso de contratación online 100% dirigido a solucionar los problemas de sus clientes, sin generar ninguna fricción”.

¿Estamos todos preparados para crecer?

“En muchas organizaciones hay decisiones que todavía se realizan en base a egos. Cuando una decisión se toma así, deshacerla o cambiarla resulta mucho más complicado”, afirman desde Product Hackers.

Pero hay más pecados. “La falta de datos al tomar estas decisiones. Se tira más de intuición o del esto siempre se ha hecho así y no se tienen en cuenta las realidades que nos muestran los datos. Y, en tercer lugar, la falta de foco en el cliente. Cada vez se habla más de ser customer centric, pero se siguen tomando todavía pocas decisiones desde la perspectiva del cliente”, prosigue Luis Díaz del Dedo.

Así que, como nos cuenta Silvia Zubeldía, CEO de Imago Innovation, la clave para sobrevivir hoy es “habituarse a un entorno muy cambiante, incierto e imprevisible. Estar abierto a cambios, ser flexible, ágil y estar abierto a una mayor colaboración, a nivel interno y externo. Ahora, innovar debería ser prioritario”.