“Hay que invertir en
volver a conseguir clientes”

¿Por qué nos cuesta tanto sacarle partido a nuestros perfiles de LinkedIn?

Primero, la falta de conocimientos. Es una herramienta fácil de usar, pero tener formación sobre ella ayuda mucho a lanzarte a la piscina más confiado. Además, con esos conocimientos, ya podemos empezar a pensar en estrategias porque conocemos el alcance. La falta de objetivos también es muy habitual, estás, pero no sabes muy bien para qué. Lo de “no estoy buscando trabajo” ya está un poco superado, pero el no darle importancia, desde luego, es un error. Y finalmente y muy importante: la falta de experiencia en las relaciones online. Todavía nos cuesta un poco “hablar con cualquiera”.

¿Cuáles son los errores más frecuentes?

Para mí hay uno terrible: cuando en una organización alguien decide que la empresa va a tener presencia en LinkedIn porque creen que puede ser un buen canal para sus productos o servicios. Error, la empresa ya lleva cinco años, por decir una cifra, en LinkedIn a través de sus empleados. Este error suele originar fuga de datos, no transmitir la imagen de la empresa adecuada, etc. Y otro error importante es pensar que los procesos de venta B2B, que en offline pueden estar entre seis meses y dos años, en LinkedIn los vas a conseguir en un mes.

¿Cuál es la pregunta que siempre le hacen sus clientes?

¿Esto sirve para mi sector? Esta suele ser de las primeras. Siempre va seguido de si sirve para vender. La pregunta correcta es "¿en qué me puede ayudar LinkedIn para vender?”

¿Le estamos sacando partido a LinkedIn o aún tenemos margen de mejora?

Todos tenemos margen de mejora. Hay quien tiene un 500% y hay quien tiene un 40%. O bien falla la estrategia internacional, la de Marketing B2B, o los propios profesionales de ventas. Lo bueno es que con pequeñas mejoras se ven los resultados.

¿Vale la pena la inversión en publicidad?

Esto es una inversión, esto no es Facebook o Google. La hipersegmentación es brutal. Aquí, si es caro o no lo marca el ROI, el resultado, el retorno obtenido. Y como en todas las plataformas, lo importante es que lo haga un especialista en LinkedIn Ads. Ya son muchas las empresas que para hacer Google Adwords se ponen en manos de una agencia especializada, hay que hacer lo mismo.

¿Por qué a muchos empleados les cuesta seguir las páginas de su empresa?

Es habitual que algunos tengan un perfil creado para poner su CV online y no sean activos en la plataforma. También suele reinar el miedo. Miedo a que lo que publique no esté alineado con la marca, a que si usa LinkedIn igual los jefes piensan que está buscando trabajo y luego está quien dice que es “personal” y no quiere vincularlo estrictamente. Nosotros además de las estrategias que llevamos de las empresas y sus formaciones en marketing y ventas, siempre animamos a que la empresa dé formaciones divulgativas. Para quitar miedos, animar -nunca imponer- su uso, etc. Esto se denomina Employee Advocacy y es un gran valor para la marca tener a sus empleados como embajadores.

¿Cuáles son las claves para que la página de empresa funcione?

Tener claros los objetivos, el plan de comunicación, por ende cada publicación. Importantísimo tener bien descritos los Buyer Persona. Si somos una empresa con ventas internacionales, saber cómo se hace esto en LinkedIn -la mayoría lo tienen mal, al igual que los perfiles profesionales, que no están bien internacionalizados-. El algoritmo de posicionamiento y publicación tiene sus peculiaridades, así que formarse bien sobre este tema. Por otro lado, medir, medir para mejorar siempre.

¿En qué idioma debería estar la página de empresa? ¿En el de origen o en el del mercado objetivo?

Debe contar con una versión en cada idioma. Ojo, no tener una página de empresa por idioma por favor, sino versiones. Publicar en el idioma que corresponda sólo para los seguidores que corresponda, hay que segmentar.

En el sector seguros, banca y salud, ¿cuáles son las puertas que abre la plataforma?

Nos permite llegar a empresas que cada vez están invirtiendo más en estas áreas de beneficios sociales para empleados -salud, seguros y banca-. Y en LinkedIn se encuentran los decisorios de estas empresas, tenemos una puerta de acceso a ellos. Es una plataforma para generar el interés del usuario final que lo puede reclamar. De esta forma tendríamos una estrategia inbound y outbound.

¿Cómo es el trabajo de LinkedIn Branding?

Somos una agencia, estamos hiper especializados. Sólo hacemos LinkedIn. Los servicios van desde formación adhoc para las empresas -Ventas, Marketing, RRHH, Publicidad, Employee Advocacy, etc.-, mentoring a los profesionales de la empresa vía videoconferencia y outsourcing.

La externalización de publicidad y comunicación en páginas de empresa y la gestión de perfiles profesionales, es lo más habitual. Creamos contenidos audiovisuales muy específicos para este canal. Además, contamos con unas analíticas premium de empresa y perfiles profesionales de las cuales estamos muy orgullosos.

¿Cuál es la función ‘de oro’ de LinkedIn que podría cambiar la realidad de una empresa?

¿Saber los contactos de tu competencia? ja, ja, ja. Estamos ante una base de datos de contactos actualizados y a los que tenemos acceso. Luego con otras herramientas que le ponemos por encima a LinkedIn ya sacaremos más datos, extraeremos, volcaremos en el CRM, lo que haga falta.

¿Cómo está funcionando la captación de talento?

Francamente bien, yo veo a las consultoras que están ocho horas al día en LinkedIn. De hecho, lo cruzan con los portales verticales para saber más sobre el candidato y así cualificar mucho al profesional incluso antes de ponerse en contacto.

¿Por qué hay pocos expertos en LinkedIn?

Es muy difícil ser experto en todo LinkedIn. Incluso nosotros, cada uno estamos especializados en un tema: publicidad, contenidos, estrategia, copys entre profesionales.

¿Cómo son sus mentorías para altos cargos y CEO?

Las que hago online o presencial, suelen tener dos objetivos: mejorar la marca personal del directivo y convertirse en uno de los perfiles tractores para abanderar la marca. Ellos son un gran altavoz y se terminan convirtiendo en referentes. Suelo crear monstruos que acaban siendo muy activos y les reporta grandes beneficios.

¿Casos de éxito?

Tenemos el caso de un aumento de un 1000% en el alcance de las publicaciones y más de un 700% de aumento de seguidores de empresa en seis meses para el sector de energía renovables. Unas gráficas espectaculares. Si hablamos de perfiles profesionales, un CEO de una empresa de industria que no usaba su perfil -partimos de escasos 100 contactos- y hemos creado una red de contactos que supera los 1.300 prácticamente todos de potenciales clientes en diez meses. De esto han surgido muchas conversaciones de negocio.

En este contexto de incertidumbre comercial, ¿en qué nos puede ayudar LinkedIn?

Como agencia, es una oportunidad, porque todos los profesionales de ventas nos veremos obligados a prestar más atención a las relaciones online. Aunque el cuerpo nos pida recortar gastos, hay que intentar que sean los menos posibles. Hay que invertir en volver a conseguir clientes, así que la actividad comercial en digital, sobre todo en LinkedIn, será un buen sustento. Hay que empezar hoy mejor que mañana. ¿Hablamos?