El éxito de la pyme sin corbata y con un gran corazón
El mundo exterior cambia cada día y desde siempre. Inventos como la rueda, la escritura, el dinero, la electricidad, el automóvil y el avión, el teléfono y la radio, los antibióticos y las vacunas, el microchip, internet, la inteligencia artificial, etc., han hecho que evolucionemos y nos han obligado a cambiar. Nos iremos asombrando y cada vez en menos tiempo de los cambios que van a seguir llegando. Las herramientas y la cultura también evolucionan, algunas como modas, otras para quedarse y otras para transformarse. Y si esto pasa con el mundo, para estar y ser en él, sin duda hay que evolucionar.
El mundo de las corbatas, y de los puestos estancos y de funciones rígidas, va desvaneciéndose y pierde color; la pequeña empresa que resultaba quizás de segunda o regional, está ahora en la primera división. Hoy triunfan las empresas que son ágiles y se gestionan como la suma de personas y sus misiones. Funcionan los equipos con corazón, pasión y destino común para crear un producto o servicio que llegue a la sociedad.
Solo las empresas que aportan valor y satisfacción desde su servicio o producto serán las que sobrevivan y crezcan, si saben comunicarlo adecuadamente. Aquellas pequeñas empresas que conectan con alguna tribu o nicho del mercado son grandes empresas y aunque no lleven corbata, pues quizás les apriete, hacen latir a esa parte del mundo desde su gran corazón.
Sigo sintiendo el gran cambio y esfuerzo que estamos viviendo en la comunicación y en la forma de vender y aquí doy continuidad a mi ultima tribuna en elEconomista País Vasco: ¿Y tú con quién quieres conversar en 2021?, profundizando en qué necesita la pyme para seguir vendiendo en esta nueva era.
La esencia de la venta y los motivos en la compra no han cambiado; la forma de llegar a ellos y de conseguir cautivarles, totalmente. El orden y la importancia de todas las piezas necesarias, también. La primera es un buen diagnóstico de la situación comercial de la pyme. Para ello, es necesario invertir tiempo y contar con datos y un equipo experto con distintas visiones y habilidades técnicas y humanas. Tras ello podríamos reajustar la estrategia comercial del negocio.
Aunque hoy en día, sin una identidad y misión clara aunada en todo el equipo, la mejor estrategia comercial tendrá mayores dificultades de culminar con éxito en resultados o alcanzará menores resultados que su potencial. Es indispensable saber de forma tangible qué y a quién vendemos. El todo y a todos, la estrategia bazar y el presupuesto personalizado bajo demanda se han convertido en un mapa que la pyme no se puede permitir para ser sostenible en el tiempo. O se adaptan a las nuevas herramientas y canales de venta de forma rápida o no llegarán a tiempo a sus potenciales consumidores y la venta se la llevarán otros.
El consumidor no nos espera, sino que espera que sepamos encontrarle y ofrecerle el producto que busca. El servicio ya no es ¿qué necesitas?´, ya que nuestros clientes entienden que ya debemos saberlo y quieren que les hablemos directamente y le ofrezcamos lo que necesita en precio, plazo y calidad.
Esta comunicación y mensajes deben, además, ser coherentes en todos los canales online y presenciales y en nuestra imagen y equipos de trabajo. Sin duda hoy más que nunca necesitamos de un “menos es más” para poder ejecutar un buen plan de ventas alineado al equipo, canales y herramientas de despliegue.
Hacen falta un qué y un cómo. El qué del plan de ventas lleva unidades, precios, canales y estacionalidad. Un qué sin un cómo ya no se come ni da de comer. El cómo ha cambiado radicalmente y sin el mundo digital de apoyo, ya no es completo. Sólo los distribuidores o el equipo comercial, que en algunos casos hasta se han eliminado de la cadena, y nos guste o no muchos seguirán desapareciendo, no conseguirán los objetivos. Muchas de las funciones que cubrían parecen cubiertas ahora por las redes sociales, los funnels de venta, el mail marketing y un buen posicionamiento de marca SEO y SEM. Se suman necesidades de eventos de networking, videos corporativos y acciones tradicionales de llamadas y visitas.
Está claro que hoy más que nunca una buena estrategia mixta de comunicación y marketing es clave para sobrevivir. Necesitamos conocernos bien para presentarnos y difundirnos bien. Dependiendo del alcance que nos marquemos deberemos segmentar, elegir y conocer con mayor mimo al cliente. Necesitamos que nos escuchen y cautivarles con lo que les solucionamos en la vida material o emocional.
Incluso si seguimos apoyándonos en una buena distribución, será ella la encargada de seleccionar correctamente a quién distribuir para luego aplicar la regla arriba descrita. Y si por si fuera poco seguir estas piezas de un puzle ya complicado para una estructura pyme necesita contenidos de diversos tipos hoy para poder alimentar un buen plan de comunicación y marketing. Estos elementos son buenas fotos, buenos artículos, buenos vídeos corporativos, ideas frescas y frecuentes para alimentar las redes sociales, algún evento original para conectar y transmitir de forma grupal con nuestros clientes actuales y potenciales. Todo ello para poder mostrar esa identidad que comentaba al principio y enlazarla con los productos seleccionados para que lleguen a los clientes seleccionados.
Sin duda nos encontramos en un momento de gran reto y gran dificultad, pues el tiempo apremia y escasea para pequeños equipos que viven un día a día complicado en un contexto post-Covid en el que hemos sufrido todas las personas un gran desgaste físico y emocional. La buena noticia es que desde ese gran corazón que lleva la pyme, potenciando a su equipo humano y/o con apoyo de equipos externos alineados a este reto, se puede lograr.
Con un buen plan a medio plazo, con metodología Kaizen -que no es sino el trabajo de hormiguita del día a día, dejando un espacio para lo importante no urgente y sin duda con creencia, valores y buenos productos- encontraremos los buenos clientes que nos necesitan y nos quieren a su lado siempre.