José Miguel García, consejero delegado del grupo Euskaltel: “La competencia trata de copiar nuestro posicionamiento, signo de que es un acierto ”

Ha entrado en el mercado nacional por la puerta grande, con la marca Virgin telco y con una oferta flexible que aúna precio y calidad, y ha superado sus propias expectativas con su lanzamiento en plena pandemia. Una estrategia que la competencia trata de copiar, afirma José Miguel García, consejero delegado de Euskaltel

Aunque se aseguraba que no había sitio en el mercado español para cinco operadores de telecomunicaciones, Euskaltel se lanzó a su colonización. Desde sus atalayas en Galicia, Asturias y País Vasco, y con experiencia acumulada de 25 años, el grupo despliega su hoja de ruta, un plan a cinco años con el que prevé llegar a 19 millones de hogares bajo la dirección del ‘conquistador’ José Miguel García, su consejero delegado desde hace 12 meses. “En poco tiempo hemos sido capaces de crecer y generar al mismo tiempo 40 millones por las sinergias de eficiencia en el grupo”, afirma con orgullo, el máximo directivo del operador naranja.

¿Qué balance realiza de los meses transcurridos desde su llegada a Euskaltel?

Estamos muy orgullosos que la hoja de ruta que nos marcamos se ha cumplido, con sus hitos fundamentales como la integración de las tres empresas manteniendo sus marcas Telecable, en Asturias, R, en Galicia y Euskaltel, en País Vasco, para fortalecer nuestra operativa con eficiencia y eficacia, conseguir los elementos necesarios para la expansión nacional como los acuerdos con operadores, la marca Virgin telco y lanzarnos, además, en medio de la pandemia. Los buenos resultados demuestran que esa hoja de ruta lanzada hace un año era de éxito y su ejecución es lo que nos está llevando a donde estamos ahora.

Con el ‘handicap’ del coronavirus.

Efectivamente, en esa hoja de ruta no estaba previsto el coronavirus y es un elemento que hemos gestionado con acierto. Hemos cubierto las necesidades de los clientes residenciales y de empresa originadas por la pandemia durante el periodo de confinamiento y después, ya que el tráfico subió de una forma importante en julio y agosto y ahora en septiembre, con niveles similares a mayo. Gran parte de ese éxito tiene que ver con el equipo y el trabajo realizado, pero el habernos organizado para el reto del mercado nacional, con la integración y la hoja de ruta nos ha servido y sirve para apalear los efectos del Covid-19. Además, hemos lanzado Virgin telco y nuevas ofertas en Galicia, Euskadi y Asturias, que están teniendo éxito por los trabajos llevados a cabo.

¿Cómo se organizó el grupo durante el confinamiento para atender al cliente?

Iniciamos el teletrabajo antes del estado de alerta, con todo preparado para trabajar de forma integrada como un bloque. Así hemos podido atender las demandas de nuestros clientes, en residencial y en grandes y pequeñas empresas para que mantuvieran su actividad, y hemos introducido la auto instalación, porque durante la pandemia era difícil entrar en el hogar. Todo ha sido posible gracias al trabajo previo realizado con esa reorganización e integración de todos los procesos que todavía estamos haciendo y ese esfuerzo nos ha dado como resultado 40 millones de mejora en eficiencia en la empresa, en línea con la senda estratégica que llevamos a cabo. Teníamos hechos los deberes porque estábamos preparándonos para otra cosa, pero con la llegada del coronavirus esa preparación ha venido bien.

La entrada en el mercado nacional registra unas primeras cifras muy positivas en poco tiempo, ¿a qué es debido?

En agosto hemos sido líderes a nivel nacional en portabilidades con Virgin telco y esto tiene que ver con que la oferta de Virgin está muy dirigida a los clientes post confinamiento. Es la única oferta en España 100% flexible, con una sola marca te permite la flexibilidad de un paquete convergente total como las empresas tradicionales, pero al mismo tiempo el cliente tiene el control de irse a una oferta más de servicio como hacen las low cost. Somos la única empresa en España que ha englobado una oferta completa para cualquier necesidad y eso es lo que los clientes necesitan en esta pandemia.

Virgin telco está triunfando en portabilidad móvil, ¿por qué no cala igual en la fija?

Como el cliente puede elegir, igual se queda con la fija y elige hacerse cliente de móvil, de banda ancha o televisión. Todos queremos llevarnos nuestro número móvil al nuevo operador, por tanto, estas portabilidades móviles son más representativas de lo que pasa en el mercado.

¿Y cómo reaccionan los competidores?

La competencia está tratando de copiarnos en este momento y es un signo claro de que el posicionamiento de Euskaltel, tanto en nuestras marcas territoriales como en nacional con Virgin telco, es un acierto. Mensajes simples y directos que están calando junto a la flexibilidad en una sola marca, porque los operadores tienen varias marcas buena, barata, etc. Nosotros tenemos una sola marca nacional junto a la flexibilidad de elegir lo que quiera, sin permanencia, ni cláusulas restrictivas y sin falta de servicios como los low cost. Con Virgin telco tienes la calidad y el poder escoger lo que tú quieras y en eso somos los únicos en el mercado.

¿Se está dando una guerra de precios?

El mercado español siempre ha sido rico en ofertas y buena competencia. Euskaltel viene de operar en los territorios más competitivos y exigentes de toda Europa y ha crecido en clientes, en negocio y en ebitda. Decían que en España no podía haber cinco operadores grandes, pero en Euskadi están desde hace mucho tiempo y si caben en Euskadi también en toda España.

¿Cuál es la base de su posicionamiento?

Es una propuesta muy orientada a cliente y que trata de englobar el máximo valor y para mí valor es precio más calidad. Además, esta propuesta la lleva a cabo uno de los grupos de telecomunicaciones de España más importantes, con 25 años de experiencia, con organización integrada y transversal, que no solo es capaz de proveer los mejores productos en el País Vasco, Asturias y Galicia, sino también generar la oferta de valor de Virgin telco a nivel nacional. Por esos somos capaces de crecer y generar al mismo tiempo 40 millones, por las sinergias de eficiencia en el grupo. Estas son las claves del éxito: esa dedicación a ese posicionamiento de calidad-precio al cliente, combinado con una organización preparada para la eficiencia y eficacia. Y sin el arraigo y la experiencia no podríamos haber hecho una oferta de valor calidad-precio como la de Virgin telco.

Los acuerdos con Orange, Telefónica y Adamo para el uso de su red son también parte del éxito, ¿habrá más convenios en el futuro con otras compañías?

Nuestra oferta es nacional y por tanto son necesarios acuerdos de infraestructura, el más importante es el que tenemos con Orange sobre la red de fibra, que hemos incrementado recientemente. También tenemos con Telefónica y el último con Adamo, con el que accederemos a su red de fibra, que incluye 1.000.000 de hogares. Sin duda, habrá más acuerdos para tener más cobertura y llegar a más clientes, siempre que supongan creación de valor para el accionista.

¿Y cómo funciona la operadora en sus territorios tradicionales mientras se produce el crecimiento en el resto de España?

También se están asentando las ofertas de ‘vuelta al cole’ en País Vasco, Asturias y Galicia, donde tenemos arraigo al cliente y una cercanía que es nuestra seña de identidad. Y eso no lo vamos a perder y esa huella de arraigo desarrollada durante 25 años es lo que estamos llevando a nivel nacional. Por eso somos líderes en portabilidad en agosto y, además, podemos confirmar que este año vamos a estar por delante de nuestras propias expectativas en el crecimiento de Virgin telco. En nuestros territorios tenemos más del 50% del mercado del área de empresas, porque saben que tanto R, Telecable y Euskaltel son los mejores operadores en esos territorios, por los productos, por las redes y servicios que ofrecemos y por la relación consolidada a lo largo de los años.

¿Qué opina sobre la situación que atraviesa MásMóvil? ¿Podría pasarle a Euskaltel?

Nosotros somos un modelo muy diferente. Somos el segundo valor del sector cotizando en bolsa y es una gran oportunidad, ya que España es uno de los países más interesantes para invertir en telecomunicaciones. Tenemos un proyecto de crecimiento rentable y generando, al mismo tiempo, sinergias de eficiencia y eficacia para nuestros clientes e inversores. Es un proyecto cada vez más interesante, una grandísima oportunidad para el inversor y creo que el mercado así lo reconoce.

El grupo da el salto nacional y surge un nuevo competir local en Euskadi. ¿Supone una amenaza real?

Una vez más, Euskadi demuestra que es el territorio más competitivo de toda Europa. Viene uno más de Madrid, como han venido muchos y seguirán viniendo, pero el único de aquí de verdad es Euskaltel. Nosotros seguimos creciendo, enfocados al cliente, fortaleciendo la red, canales de venta y con acuerdos en deporte vasco como en ciclismo y fútbol femenino, con asociaciones de empresarios, servicios sociales, etc. No hay ninguna empresa de telecomunicaciones que invierta tanto en arraigo en toda España como invierte Euskaltel en sus territorios, ninguna sin excepción. Además, hay 500.000 hogares en Galicia, País Vasco y Asturias a los que solo llega Euskaltel para darles cobertura. Hay mucha competencia, pero se concentran en las grandes urbes.

¿Qué hay de cierto en que Euskaltel estudia vender su infraestructura de telecomunicaciones? ¿Es posible en el futuro?

Euskaltel como entidad que estamos dentro de las empresas tops de telecomunicaciones en España y siendo el segundo valor en la bolsa española del sector tiene la obligación de estudiar y de analizar todo lo que pueda suponer creación de valor a sus accionistas. Nosotros estudiamos todo y se presenta al consejo para su aprobación o no. No hay nada que no analicemos, tenemos esa obligación y en el futuro todo es posible.

¿Cuáles serán los próximos pasos a dar recogidos en la hoja de ruta?

Somos la única empresa cotizada que ha presentado un plan a cinco años, con lo que está cayendo. Hemos dicho dónde vamos y qué queremos hacer, esa hoja de ruta está bien pintada y es un plan de negocio con crecimiento rentable en territorios y nacional. Queremos que en 2025 la mitad de nuestros clientes se localicen en el nuevo mercado nacional y que el 40% de los ingresos totales proceda del negocio correspondiente a Virgin telco, unos 520 millones de euros, al finalizar el plan estratégico. Es decir, el objetivo es duplicar la cifra de negocio, hasta los 1.300 millones, frente a los 685 millones obtenidos en 2019. Y vamos por el buen camino y eso en sí ya es noticia, buena y positiva. Además, esperamos estar por delante de nuestras previsiones en el crecimiento de la marca Virgin telco, lo que dijimos más esto. es decir, por delante de nuestras propias expectativas.

¿Cómo avanza la compañía en el ámbito de la tecnología 5G?

El Ministerio de Economía y Empresa lanzó una serie de programas pilotos de 5G para el desarrollo e implantación de la nueva tecnología. Competimos en consorcio con 13 compañías e instituciones y logramos un proyecto piloto que tiene una inversión de 7,1 millones de euros e incluye desplegar una red 5G en los tres Parques Tecnológicos de Euskadi, Bizkaia, Álava y Gipuzkoa, y en el municipio de Abadiño y en desarrollar nueve casos de uso, que completarán la inversión. Luego está la agenda de 5G, que todavía no hay más que un 4G y medio, que tiene que ser ratificado, y está el tema del espectro adecuado, etc. Todo ese trabajo está aún por hacer. Euskaltel tiene el compromiso de ser una de las empresas líderes en 5G a nivel nacional y, por supuesto, en nuestros propios territorios.