Una nueva era para los agentes inmobiliarios

La digitalización / transformación digital es ya parte del sector inmobiliario y es una realidad, aunque queda mucho por hacer todavía. En el año 2021 el importe invertido por el venture capital en proptech ha sido de 28 mil millones de euros, un 3% más de lo invertido en 2019 según The Center for Real Estate Technology & Innovation (CRETI). Para que podamos tener una referencia, esa cifra es casi cuatro veces la que se invertirá en España en 2022 en el sector inmobiliario si nos atenemos a los 7,5 mil millones de euros que el informe “Active Capital “de Knight Frank estima para nuestro país.

Hemos visto la aparición de buzones inteligentes en edificios, alquileres 100% digitales, plataformas digitales para invertir mediante la compra de activos en rentabilidad o vía crowdfunding, apps para la gestión de edificios, ofertas de compra de vivienda en siete días o soluciones para vender tu propia casa sin tener que usar los servicios de un agente inmobiliario. ¡Ah sí, el agente! El gran olvidado de todo este proceso.

Los agentes inmobiliarios son muy relevantes dentro del nuestro sector. Existen unas 56 mil agencias inmobiliarias que aglutinan a unos 100.000 agentes inmobiliarios (35.000 de los cuales son agentes independientes). Entre el 70 y 80% de las operaciones de compraventa son intermediadas por agentes inmobiliarios. Pero el mundo online está ahí a pesar de ese factor humano en la venta de una vivienda. Más del 80% de los europeos asegura que para encontrar casa usa como primera opción Internet y el 75% afirma que la búsqueda tiene éxito. Además, y sobre todo con la pandemia, las visitas virtuales han cobrado mayor relevancia. Existen diferentes valoradores en la web que señalan el precio de tu casa en un solo clic. Facebook, Instagram o Tik Tok se usan como escaparate para vender viviendas.

Creo que el modelo de agencia inmobiliaria en calle tiene sus días contados. Al igual que ocurrió con las agencias de viajes, tenderán a desaparecer. Si tu cliente se mueve en online y en horarios fuera de oficina ¿De qué sirve tener un local en calle, con los costes fijos que lleva aparejado? Y si le unimos los de la franquicia, los costes aumentan, de forma que el beneficio para el agente disminuye.

¿Qué puede hacer un agente inmobiliario ante todo ello? Sin duda alguna el modelo de plataformas de agentes inmobiliarios surgido en Estados Unidos como Compass o Redfin son la solución. En términos generales, los modelos de negocio de plataformas digitales tienen como principal característica, además del uso de la tecnología, la creación de valor a través de la interacción de los usuarios que la conforman.

Los negocios de plataforma han redefinido cómo hacer los negocios tal y como los conocemos, siendo altamente competitivos y disrumpiendo las industrias más tradicionales. Claro ejemplo de ellos son Uber, Airbnb, Netflix o Alibaba, entre otros.

Una plataforma de agentes crea valor para sí y para el mercado inmobiliario: si dispone de una serie de herramientas tecnológicas comunes que acelera su desarrollo y por ende las soluciones que puede dar es una ventaja competitiva respecto a los modelos de agencia tradicional independiente o franquiciada.

Permite aprovecharse de economías de escala. Un grupo de agentes agrupados bajo una plataforma organizada y centralizada tiene mayor capacidad para aprovecharse de diversas herramientas digitales e integrarlas dentro de un sistema propio.

Crea entornos en los que florece la colaboración y la innovación entre sus participantes, de lo cual se benefician los propios agentes, clientes y proveedores.

Consigue una adaptación local gracias a disponer de agentes en diferentes localizaciones, pero bajo un paraguas superior que otorga confianza y consolida la información para empresas que requieren de sus servicios (promotores, fondos de inversión, servicers, etc.)

Pero el gran valor está en la generación de datos en tiempo real y de manera consolidada. Cientos o miles de agentes volcando información en tiempo real sobre precios, demanda, características de los inmuebles, etc., tiene un valor incalculable. Se dice que el dato es el petróleo del siglo XXI y sin duda los agentes inmobiliarios que operan bajo plataformas son los generadores de ese petróleo.

No podemos olvidar los llamados “efectos de red”, que es la gran ventaja competitiva de las plataformas digitales en general y, por supuesto, de las de agentes. Tenemos dos tipos de efectos de red: “Directo”, gracias al cual, a medida que el número de agentes integrados en la plataforma se incrementa también incrementa el valor de la plataforma para los agentes ya integrados en ésta. “Indirecto”, que es el valor que tiene la plataforma para los clientes.

Así, una plataforma de agentes profesionalizada, con estándares de calidad, con herramientas digitales focalizadas en dar servicio al cliente, etc., otorgará más confianza tanto a quien quiere vender como al que busca comprar. El valor de la plataforma en este caso incrementa cuando aumenta el número de participantes -agentes, vendedores y compradores-.

En un mundo cada vez más competitivo y donde la lucha por el cliente se produce en el mundo digital, el modelo de agencia franquiciada, o incluso independiente, con local en calle parece destinado a no poder competir.

Hoy en día el agente inmobiliario debe primar el poder organizarse el trabajo y no tener la esclavitud de una oficina en calle; convertir los altos costes fijos que suponen los modelos tradicionales en variables y a éxito; y disponer del soporte de una estructura liviana en personal y potente en tecnología que le ayude con tareas burocráticas. Todo eso se lo ofrecen las plataformas de agentes.

Es por ello por lo que los agentes inmobiliarios deben cambiar como habían operado en el mercado hasta ahora y empezar a tomar la iniciativa de generar su propio negocio con el soporte de modelos digitales que ofrecen las plataformas de agentes inmobiliarios.