El sector se dirige hacia la venta ‘online’ de la vivienda

La tecnología y la innovación suponen una pieza clave y esencial para el desarrollo y éxito de cualquier empresa en la actualidad. Mucho se ha hablado este año de la tecnología en el sector inmobiliario, pero ¿cómo se está implantando la tecnología en la compraventa de activos inmobiliarios? En un reciente informe de la firma Neuberger Berman, especializada en inversiones, se afirmaba que alrededor de 151 de las 200 principales empresas inmobiliarias de China ya han digitalizado sus procesos y llevan a cabo transacciones de manera online desde el móvil. Desde Neuberger Berman aseguran que “el cambio en el comportamiento del consumo de los compradores de vivienda a partir de la pandemia ha sido sorprendente. Comprar casas online ya es un hecho, y ha llegado para quedarse, ya que las empresas continúan ampliando sus canales de venta en línea”.

Todo esto ocurre en China, pero ¿estamos los españoles preparados para comprar una vivienda a través de las herramientas digitales sin haberla visto previamente de forma física? Desde Neinor, Silvia Álvarez, directora de marketing de Neinor Homes apunta en la dirección de un uso mixto en España “La parte digital cada vez va ganando más para obtener informes, datos, personalizar las viviendas, hacer reservas e incluso precontratos de compraventa online con firma digital, pero si es cierto que en cuanto al aspecto tangible, el cliente quiere ver la zona, ver donde se ubica la vivienda o el piso piloto y todavía todos los trámites de notaría tienen que ser de forma presencial. Esto a corto plazo no va a cambiar. También depende mucho del perfil del consumidor y la relación que tiene con las herramientas digitales. Por ejemplo, el cliente extranjero tiene un perfil más tecnológico en el proceso de compra y lo demanda más. En Neinor Homes el 93% de los clientes vienen por canales online”.

No cabe duda de la influencia qué está teniendo en la actualidad la tecnología y la innovación en el proceso de venta. Herramientas como vídeos, tours 360 de las viviendas y servicios de videollamada con atención comercial end to end están siendo los servicios más demandados por el sector. Todas las promotoras trabajan en sus canales de venta online. “En Metrovacesa el pasado mes de mayo pusimos a disposición de nuestros clientes MVC Digital, un servicio que ofrece la compra de una vivienda de forma totalmente telemática, desde la primera visita a la elección de acabados y mobiliario, hasta la gestión contractual y la firma de la reserva. Hemos visto cómo los clientes confían y demandan esta clase de plataformas, y como la tecnología ha influido de forma notable en el proceso de venta en 2020. Así, el 76% de los interesados en la adquisición de una vivienda interactúa a través de los canales digitales de venta, ya sea por Whatsapp o MVC Digital entre otros, y el 15% de estos contactos termina realizando la compra. En todas las promociones hemos registrado al menos una visita de manera virtual, dándose en la mayoría de los casos dos visitas bajo esta modalidad. Como caso de éxito, destacamos la venta de una vivienda en una de nuestras promociones en Pulpí (Almería) tras el lanzamiento de MVC Digital a un comprador suizo”, afirma Carmen Chicharro, directora comercial, marketing e innovación de Metrovacesa.

En esta línea, Aedas Homes lo tiene claro y el CEO de Live Virtual Tours, José Luis Leirós, responde con un rotundo sí. “Es posible comprar una casa por Internet sin haberla visto, y la prueba es la plataforma LIVE Virtual Tours, una innovadora herramienta creada por AEDAS Homes en 2019. Los datos hablan por sí solos: en sus dos años de vida, LIVE Virtual Tours ha logrado ventas por más de 18 millones de euros y en 2020 la mitad de las operaciones se cerraron sin que el cliente pisara el punto de venta. Además, la ratio de conversión de tours a ventas alcanza el 40% en algunas promociones, demostrando así que este nuevo canal de venta online está marcando un antes y un después en la comercialización de viviendas. LIVE Virtual Tours utiliza la última tecnología del mundo de la televisión y de los videojuegos para “teletransportar” a un asesor comercial a un modelo 3D de una promoción y hacer un recorrido por el interior de la vivienda y ver las vistas desde la terraza mientras charla con el cliente”.

Quabit Inmobiliaria también se ha sumado a la tecnología desarrollando herramientas como el ’Programa Quabit de Compra Online’. “Este programa ha supuesto la evolución de nuestros canales online y la activación de nuevos servicios virtuales como la pre-reserva online, el chat online, la cita previa online, las reuniones virtuales con videos híper-realistas y visitas 360º, y la firma digital para reservas y contratos de compraventa. Con ello hemos conseguido que nuestros clientes experimenten de manera muy realista cómo será su futura casa; que tengan una experiencia excelente, cercana y realista; y resolver todas sus dudas de una manera ágil y muy personalizada”, asegura Susana Gutiérrez, directora de comunicación y marketing de Quabit Inmobiliaria.

El perfil del comprador es determinante tal y como apunta Julio Aragón, director de marketing de Bidx1 España, marketplace 100% online de compraventa de bienes inmobiliarios. “Está claro que un comprador de primera o segunda residencia tiene un perfil más emocional a la hora de comprar la vivienda y quiere ver el inmueble, la zona donde se ubica, etc., pero ese perfil cambia si hablamos de un inversor que no necesita ver la vivienda para comprarla. El inversor tiene unos ratios donde quiere maximizar su inversión. En nuestra plataforma el inversor puede tener toda la información de la vivienda como certificados, fotos, modelos de contrato de compraventa, etc., y compra la vivienda sin verla in situ, porque el proceso se puede hacer digital”.

Dentro de esta tipología del perfil del comprador Javier Castellano, director de comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario, apunta que hay que diferenciar cuando hablamos de la compra de una vivienda de obra nueva y de segunda mano. “En obra nueva siempre se ha comprado sobre plano y no hemos visto la vivienda, pero en una vivienda de segunda mano la tecnología es verdad que te facilita mucho el proceso y ahorramos mucho tiempo, pero al final, el cliente quiere ir a ver la casa antes de comprarla”.

Cualquier operación inmobiliaria, bien de compraventa o de alquiler para uso propio, está vinculada de forma directa con el factor emocional, asegura Ricardo Sousa, CEO de Century21. “Más del 60% de las transacciones residenciales son una consecuencia de cambios vividos en la estructura familiar de las familias como una boda, un divorcio, nacimientos, hijos que se emancipan, etc., todas estas situaciones son momentos muy emotivos. Por ello, podemos asegurar desde Century 21 y más en esta situación de pandemia que para nuestros clientes ha sido fundamental poder visitar su próxima casa de forma física antes de tomar ninguna decisión”.

Los expertos del sector saben que el verdadero reto está en transformar estos leads y encuentros digitales en visitas físicas porque esa conversión será determinante en la decisión de compra. La tendencia que vamos a ver en el futuro respecto a la compra venta de activos inmobiliario tiene un gran componente tecnológico. Silvia Álvarez asegura que en Neinor Homes van hacia la venta online. “Hay que seguir ofreciendo experiencias al cliente. El reto está en replicar cada vez más de una forma más efectiva las experiencias que tiene el cliente en un punto de venta físico y hacerlo de manera virtual. Es muy importante la parte emocional y hay que seguir cuidando la imagen de la compañía y la marca acompañando al cliente. En un futuro vamos a hablar de consumidores multipantallas que ya están en otros países, donde el cliente está viendo un anuncio y puede acceder a la tienda de forma online y con un asesor comprar directamente”.

En este sentido, Julio Aragón explica que “la tecnología es una herramienta para que el cliente tenga la mejor experiencia y aunque está claro que la parte emocional siempre va a estar ahí porque la compra de una vivienda es la mayor inversión que hacemos, es verdad que la tecnología está ayudando a que el cliente tenga una mejor experiencia con herramientas digitales que hace que, dependiendo del perfil del comprador, pueda comprar la vivienda de forma online sin verla de forma presencial”.

Javier Castellano concluye apuntando que el futuro va a ser apasionante. “Igual que ahora ya puedes comprarte un coche por Amazón y vemos que el nivel de inversión va subiendo, antes te podías comprar bienes en Amazon con una inversión pequeña, pero ahora puedes con un clic comprar un coche de 20.000 euros, luego la tendencia hacia el uso de las herramientas tecnologías seguirán avanzando y el sector inmobiliario tiene que estar atento a todas las oportunidades que van a surgir. Sin embargo, pienso que las tecnologías que tengan un componente más humano son las que más triunfarán. El futuro pasa por seguir siendo humanos”.

Una idea que también comparte Ricardo Sousa. “Nos dirigimos hacia un modelo híbrido donde el factor humano será cada vez más valorado. Un mundo donde la inteligencia emocional prevalecerá sobre la inteligencia artificial, y una transacción es, predominantemente, emocional”.