La caída del mayor portal inmobiliario de Estados Unidos y el futuro del ‘real estate’
Zillow es el mayor portal inmobiliario de Estados Unidos y, cómo está ocurriendo con otros portales líderes a nivel mundial, está diversificando su negocio para abarcar el proceso completo de la compraventa de una vivienda. Una de sus grandes apuestas, en este sentido, fue Zillow Offers, su negocio especializado en home flipping (compra de una vivienda para, posteriormente, reacondicionarla y venderla con un margen de ganancia) lanzada en 2018. Una apuesta, todo sea dicho, con sentido: uno de los mayores problemas de la inversión inmobiliaria es su falta de liquidez, y la compañía -posiblemente uno de los actores mejor posicionados (marca sólida, base de datos muy completa y una fuerte capacidad para realizar ofertas de compra inmediatas)- puede aportar esa necesaria liquidez al mercado.
Zillow Offers suponía el 25% de un total de 8.000 empleados y, hace apenas un año, se esperaba que generase 20.000 millones de dólares anuales. Para sorpresa de todos, la empresa decidió interrumpir Zillow Offers y despedir a toda su plantilla tras registrar unas pérdidas de 304 millones de dólares en el tercer trimestre de 2021.
Conviene que todos los agentes que operamos en el real estate nos paremos a pensar y extraigamos conclusiones: ¿qué sucede en el sector inmobiliario? ¿Cómo puede un gran actor fracasar? ¿Qué significa para todos los actores digitales del mercado? ¿Todos aquellos que intentan cambiar el status quo del sector inmobiliario están abocados al fracaso, o existen estrategias en la que la tecnología sí pueda cambiar el mercado?
Deberíamos comenzar por entender qué ha llevado a Zillow Offers a fracasar: todos conocemos a alguien que en algún momento necesitó vender una propiedad “a cualquier precio”, pero las ofertas, simplemente, no llegaron, a pesar de contar con inmuebles estupendos. También, muchos de nosotros conocemos a personas que obtuvieron un buen margen de ganancia comprando una casa vieja, renovándola y vendiéndola (ya sea al instante o después de años), pero, ¿por qué este negocio no es escalable?
La respuesta está en un fenómeno psicológico llamado efecto Ikea: la gente se apega emocionalmente a los productos en los que ha contribuido, de alguna forma, a crear o construir, y, según un estudio de 2011, llega a pagar un 63% más. Normalmente, un propietario acumula años (con frecuencia décadas) de historia en una vivienda, ha realizado multitud de cambios en la misma, y siente que la ha dotado de vida, ¿quién no ha escuchado nunca frases como “hay un trocito de mí en cada pared de este lugar”? No conozco ningún bien en el mercado que presente mayor vínculo emocional como el existente entre un vendedor y su vivienda; y la tecnología tampoco ha sido capaz de resolver este hándicap.
Tras mis años de experiencia, entre el 97% y el 99% de los vendedores sobrestiman el valor de su casa debido al efecto Ikea. Este es el principal motivo que explica la caída de Zillow Offers: un home flipper encontrará muchos potenciales vendedores, pero pocos estarán dispuestos a comercializar su vivienda por un precio real (incluso un poco por debajo del real, para poder vender rápido y con ganancias), que dista mucho del precio emocional. En consecuencia, el home flipper deberá invertir elevadas cantidades en marketing para obtener muchos más potenciales vendedores, lo que supondrá un escaso margen de beneficio o, incluso, incurrirá en pérdidas.
¿Significa esto que el sector inmobiliario es un negocio que no está destinado a triunfar en un mercado tecnológico y digital? En absoluto, y la razón es sencilla.
Existe una manera de resolver el problema del efecto Ikea: un agente inmobiliario brillante que cuente con las herramientas necesarias para ajustar la estrategia de venta de la vivienda a tiempo real, respondiendo a la reacción del mercado a la vivienda y a las necesidades del vendedor.
No es ninguna casualidad que en el 70% de las transacciones inmobiliarias en España intervenga un agente. Aunque todavía es común que las personas inicien un proyecto de compraventa por su cuenta, pronto son conscientes de la multitud de beneficios que conlleva contar con un asesoramiento profesional, que sea honesto y realista en lo que a expectativas de precio concierne, una comercialización optimizada, la negociación y los tediosos procesos administrativos.
No tengamos duda de que el sector inmobiliario es el mayor mercado del mundo (en realidad aporta un valor 30 veces mayor que todo el oro jamás extraído por la humanidad), y la tecnología sólo está empezando a transformarlo. De hecho, a día de hoy un agente inmobiliario dedica un promedio del 50% de su tiempo en tareas burocráticas que pueden ser digitalizadas y optimizadas. Estoy convencida de que un futuro cercano sustentado en la tecnología y las herramientas digitales van a consolidar su solidez; una solidez en la que los agentes inmobiliarios serán los verdaderos protagonistas de la historia.