El componente humano gana a la tecnología digital

Si esta crisis sanitaria que ha provocado el coronavirus se produce hace 20 años cuando aún no se hablaba de transformación digital y las empresas no habían evolucionado a nivel tecnológico ¿qué habría pasado? Durante estos días de confinamiento y de reuniones y webinars a través de internet, más de una vez nos hemos hecho esta pregunta. Javier Sánchez, director de Innovación y Marca de Aedas Homes afirma que “es maravilloso ver cómo el sector se ha adaptado a la nueva situación en tan poco tiempo y cómo la tecnología permite unir personas, clientes y asesores comerciales, sin salir de casa. Estamos ante una gran oportunidad: la que representa la innovación, en concreto, en la intersección de la tecnología y lo que nos hace humanos. En Aedas Homes cada día exploramos nuevas oportunidades en ese cruce tan interesante. Un ejemplo perfecto es LIVE, nuestra innovadora plataforma que permite a los clientes visitar casas desde su dispositivo, conectando en directo con su asesor comercial al que verán paseándose por las estancias y zonas comunes de una promoción aún no construida mientras mantienen una conversación y resuelven todas las dudas. A través de LIVE estamos comercializando 1.500 casas repartidas en 14 promociones en Costa del Sol, Levante, Baleares, Madrid, Sevilla y Granada”.

Esta situación inusual que estamos viviendo ha hecho que las promotoras transformaran las visitas presenciales en visitas digitales. “En Gestilar apostamos por la digitalización de nuestra empresa hace cuatro años atrás y trabajamos de forma constante en implementar la tecnología en todos nuestros departamentos. En este caso el uso de diferentes herramientas tecnológicas nos ha ayudado a reforzar las ventas y mantenernos cerca de nuestro cliente. Estas herramientas nos permiten atender a clientes a distancia, algo que creemos que cada vez va a ser más habitual y no causado por situaciones excepcionales como la que vivimos actualmente, sino porque los clientes cada vez valoran más su tiempo, y estas herramientas permiten una información inicial muy detallada evitando desplazamientos, obteniendo así para el cliente una mayor disponibilidad de tiempo libre. También seguimos avanzado, con previsiones muy cercanas, de poder realizar compra y venta de forma online” declara Raúl Guerrero, consejero delegado de Gestilar.

Conscientes de que en estas fechas se debe permanecer en el hogar debido al estado de alarma decretado por el Gobierno para frenar la expansión del Covid-19, y de cara a facilitar la operativa a los ciudadanos, las promotoras se han adaptado a la nueva realidad del mercado permitiendo que todo aquel interesado en adquirir una vivienda reciba de forma virtual estos días la misma atención que tendría en una visita presencial con un comercial.

Mario Lapiedra, director general Inmobiliario de Neinor Homes, explica que “los datos demuestran que la demanda no ha desaparecido, sino que era necesario transformar la venta clásica para adaptarla a la nueva situación, y eso es lo que hemos hecho desde Neinor Homes, hemos puesto a disposición de nuestros clientes toda una serie de herramientas digitales para brindarles la mejor experiencia de búsqueda de vivienda, porque es en momentos como este cuando hay que explotar al máximo la capacidad innovadora y tecnológica de que disponemos como compañía”.

Gracias a que todos los agentes del sector inmobiliario ya empezaron hace unos años la transformación digital en sus compañías han podido seguir en estos días comercializando sus inmuebles y así lo recoge Ricardo Sousa, CEO de Century21 España. “Afortunadamente, para la red Century 21 hace ya mucho tiempo que la digitalización de los procesos ha sido una prioridad. Desde machine learning y la inteligencia artificial para monitorizar el mercado y realizar valorizaciones automáticas de inmuebles, realizar un seguimiento virtual de la journey del comprador y del propietario vendedor, hasta reuniones con clientes por video conferencia, la realización de vistas virtuales, llevar a cabo firmas digitales o hacer uso de distintos servicios en la nube para compartir documentos y proyectos”.

Entonces si las promotoras han hecho ya esa transformación digital ¿están vendiendo viviendas en esta crisis? Hábitat Inmobiliaria asegura que, pese a la crisis del coronavirus, ha conseguido firmar contratos de arras de 12 viviendas, gracias a sus canales de venta digitales: imágenes, visitas virtuales, experiencias 360º, planos y otros materiales visuales de las más de 4.000 viviendas con las que cuenta la compañía. Las 12 primeras televentas se han producido en promociones distribuidas por Andalucía, la Comunidad de Madrid o Valencia. Lo que realmente se ha firmado es un contrato de arras, pero es un primer paso para firmar la compraventa de la casa ante notario.

Neinor Homes puso a mediados de marzo en marcha la campaña #Quédateencasa, con visitas virtuales a sus promociones, así como pre-reservas online por solo 500 euros para poder reservar una vivienda desde casa, teniendo luego diez días tras finalizar el estado de alarma para confirmar esta reserva o para que se le devuelva esa cantidad al cliente si cambia de opinión. “La campaña ha sido todo un éxito. Hemos tenido un aumento del tráfico online y de leads del 40% respecto a los niveles pre campaña y en tres semanas se han agendado más de 400 visitas virtuales. En ese periodo, se cerraron 20 pre-reservas”, declara Mario Lapiedra.

Desde Áurea Homes apuntan que no han notado una gran caída en el número de contactos, lo que indica que sigue habiendo interés por parte del cliente. “En las videollamadas notamos una caída del 70% pero parece que este mes de abril se está recuperando y estaremos en torno al 50-40%, todo necesita un periodo de adaptación. Hemos conseguido cerrar los contratos que teníamos pendientes y estamos cerrando prereservas por debajo del ritmo que teníamos, pero siendo estable. En el mes de marzo hemos cerrado el 60% de las reservas realizadas sobre el total. De momento las cifras son asumibles y esperamos que se puedan mantener, tenemos la tranquilidad de que en 2020, tenemos el 90% ya vendido, en 2021, el 60% y en 2022, el 30%”, aseguran desde la promotora.

Ricardo Sousa afirma que “el volumen de actividad de compradores de sus inmuebles fue de 30.349. En el mes de marzo hemos registrado, de media semanal, un descenso del volumen del 28%, pero en abril estamos registrando una recuperación media semanal del 4%”.

Metrovacesa también ha puesto en marcha la campaña #PromueveConfianza, con diferentes medidas de apoyo a clientes actuales y potenciales. “A través de esta campaña, todos los clientes que realicen una reserva en el mes de abril tendrán la posibilidad de cancelarla gratuitamente hasta el próximo 30 de mayo. También hemos potenciado los medios tecnológicos para promover visitas virtuales a las promociones, atención personalizada a través de videollamada, firma digital y un servicio de interiorismo gratuito. Esta medida, está dentro del compromiso de la compañía por mantener el servicio habitual y aportar soluciones ante la situación que vivimos”, explican desde la promotora.

Quabit Inmobiliaria ha implantado nuevos canales de comunicación online con sus clientes y sólo en Semana Santa cerró ocho pre-reservas. “Hemos activado nuevos servicios a través de nuestra página web donde damos la opción de pre-reserva online. El cliente puede bloquear una vivienda sin moverse de casa y, cuando finalice el estado de alarma, formalizar su reserva. También se ha activado un Chat online y un nuevo servicio de cita por videollamada para informar de manera completa y personalizada, como si el cliente estuviera en cualquiera de las oficinas de información de Quabit. De manera telemática y a través de vídeos híper-realistas, paseos virtuales y experiencias 360º, los clientes pueden conocer cómo es exactamente la vivienda en la que están interesados, las zonas comunes de la promoción y la ubicación exacta de la urbanización con todos los transportes y servicios de la zona”, aseguran desde Quabt Inmobiliaria.

Estos son algunos de los ejemplos de promotoras que han seguido con su actividad gracias a la tecnología. Pero si miramos hacia el futuro, Metrovacesa apunta que “aunque el cliente dispone de todas las herramientas necesarias para poder ver, diseñar y valorar lo que puede ser su futura vivienda sin salir de casa, e incluso puede hacer reservas online mediante medios telemáticos, existe un componente relacional y personal en la compra de viviendas que creemos se va a seguir manteniendo. El cliente valorará más, después de esta situación, el trato humano y de cercanía con los profesionales del sector para una experiencia totalmente personalizada y que les aporte valor en la decisión de compra”.

Raúl Guerrero, CEO de Gestilar, opina que “aunque tecnológicamente estamos preparados para cubrir todo el proceso de atención al público y compraventa online, el momento de la firma de la compraventa sobre plano es un hito que hoy por hoy la mayoría de los clientes sigue queriendo hacer presencialmente. Se trata de un hecho relevante en las vidas de los compradores, al cual quieren dar una importancia especial y dotar de su espacio y momento. Esto se trata de un rasgo casi cultural, que se irá modificando poco a poco, pero nuestra obligación es dar todas las opciones a los clientes”