¿Cómo debemos tratar a nuestros clientes? Claves para mejorar nuestra comunicación

Es probable que alguna vez hayas oído hablar de copywriting. O quizás no. No sé cuál es tu caso. Pero lo que sí sé es que si tienes un negocio, lo más normal es que tu principal objetivo sea el mismo que el de cualquier otro: vender. Y el primer paso para lograr que tu cliente se decida a comprar tu producto o servicio es conseguir que te escuche. Así que, si no sabes de qué va esto, pero quieres facturar más con tu negocio, ascender en tu empresa, o vender más rápido y a mejor precio el triciclo de tu hijo, por poner algunos ejemplos, este artículo lo mismo te interesa. A través de algunos casos reales podrás ver qué maneras de comunicar puedes utilizar para generar muchas más ventas en tu negocio. Y no solo ventas, sino también contactos, influencia y un largo etcétera. Si aprendes cómo escribir de manera persuasiva -de eso va el copywriting y cualquiera lo puede aprender-, jamás te faltarán clientes. No es una forma de hablar ni una exageración, y en las siguientes líneas te lo voy a demostrar.

En primer lugar, es importante que entiendas qué es lo que yo llamo un texto ciego. Un texto ciego es algo que hemos leído infinidad de veces y que, por más que lo leamos, no nos transmite absolutamente nada. Son palabras que no definen nuestra marca ni nuestra personalidad ni nuestro valor añadido ni nada. Te pongo algunos ejemplos que te sonarán: “Somos un equipo multidisciplinar”, “35 años de experiencia”, “Somos tu solución”. Creo que te haces una idea. Podría decirte frases y frases que se repiten una y otra vez, y que son un texto ciego. No dicen nada. Es más, si cambiáramos el logo de todas esas webs que dicen lo mismo constantemente, ni siquiera sabríamos distinguir unas de otras.

Son todas prácticamente iguales y en la mente del potencial cliente no hay apenas diferencias. Sin embargo, si somos capaces de resultar más persuasivos, si sabemos utilizar las palabras adecuadas, resultaremos mucho más atractivos y nos quedaremos pegados en la mente de la gente como un chicle en la acera.

Una vez trabajé con unos abogados que se dedican al asesoramiento de empresas. Todos sus mensajes de la web iban en la línea que siguen la inmensa mayoría de las webs de abogados. Mensajes del tipo: “tu caso, en buenas manos”, “tu éxito es nuestro éxito” y demás frases enlatadas del todo a cien. Como ves, una forma de comunicarse plana. Fría. Vacía.

Entonces, como tenían dificultades para vender, me contrataron. ¿Qué hicimos? Muy sencillo, les redacté unos textos donde contaba un caso (real) de unos clientes suyos que tuvieron serios problemas y, por desconocer algunas leyes, se enfrentaron a una multa importante. Utilizamos un lenguaje directo y sencillo, de tal manera que cualquier pequeño negocio lo pudiera entender; nada de jerga de abogados. Algo que se pudiera entender fácil. Lo que pasó es que mucha más gente contactó con el despacho. Y todo porque nos pusimos en la piel del cliente, entendimos realmente lo que buscaba, cuál era su punto de dolor -el desconocimiento de las leyes y los temas burocráticos son uno de los grandes puntos de dolor porque nos resulta farragoso, aburrido y lejano- y les explicamos lo que hacían de una manera muy sencilla. Y así conseguimos que, rápidamente, esos potenciales clientes pudieran ver el beneficio de contratar sus servicios.

Otro ejemplo que podemos ver es cómo vender maquinaria industrial para hostelería. Como puedes imaginar, es un sector súper áspero, con un lenguaje muy serio, pero la realidad es que, más que serio, hablar de características técnicas y maquinaria puede resultar tremendamente aburrido y monótono para el que está al otro lado.

Normalmente, en estos ámbitos, todo gira alrededor de las mismas ideas: plazos de entrega, precios más bajos, mayores garantías, etc. Pero ¿qué pasa con eso? Que no dice nada y carece de significado. Lo hemos leído en doscientos sitios y la percepción siempre es la misma: nos quedamos exactamente igual, con la duda de qué pueden hacer realmente por nosotros todas esas máquinas.

Este es un error que cometen muchos negocios. Y es fácil de evitar cuando tomas conciencia de que, en los mercados más competitivos, es estrictamente necesario saber comunicar de forma que nos puedan entender y recordar.

Piensa por un momento que vendes un horno. El 99,9% de la gente dirá que el horno tiene tal capacidad y tanta potencia. Y no está mal, pero ¿qué diferencia hay con el de la competencia? Para marcarla y aumentar las conversiones, la mayoría optan por una guerra de precios, gran error. E invierten cada vez más en publicidad y juegan con márgenes más pequeños cuando, en realidad, la clave está en añadir a ese tipo de datos, los beneficios que tiene ese horno. ¿En cuánto tiempo puedes preparar una cena para diez invitados? ¿O qué deliciosos platos puedes cocinar con él? Ahí, en esos detalles, tienes los verdaderos beneficios.

Si vendes un pantalón y dices que es 100% algodón está bien, pero si dices que es 100% algodón y que, gracias a eso, estarás mucho más fresco en las noches de verano tomando unas cervezas en una terraza, por ejemplo, estarás diciendo bastante más...

Estas son solo algunas pistas de una comunicación mucho más rentable. Realmente, mucho más rentable. Y te podría poner muchos más ejemplos de diferentes sectores -arquitectos, casas de subastas, economistas, etc.- porque, al final, este principio aplica exactamente igual para todos ellos.

Dicho todo esto, soy muy consciente de que mucha gente leerá este artículo y pasará de largo. Pensarán que su cliente no es así, que esto no sirve para su negocio y ese tipo de cosas que se repiten una y otra vez las personas para engañarse a sí mismas. En todo caso, a mí no tienes por qué creerme. Simplemente, prueba. Ponte a comunicar saliendo de tu cabeza y entrando en la de tu potencial cliente. Ya verás como, cuando veas los resultados, sonríes pensando en esto que leíste una vez.