Cómo identifico, y descarto, a los malos clientes en menos de cinco minutos
Sumar, acumular, juntar...pensar que cuanto más mejor. Una filosofía que no siempre es la mejor en el mundo de las ventas B2B, os lo aseguro. Acumular clientes no siempre es garantía de éxito sino que, más bien, puede suceder todo lo contrario y que la clave sea: saber descartar clientes y hacerlo de la forma más rápida posible para no perder el tiempo.
Lo más efectivo e inteligente que puede hacer un buen vendedor es aplicar lo mejor posible la fórmula del descarte. Y es que no compensa tener que dedicar mucho tiempo para convencer a alguien. Es muy difícil, sino imposible, hacer cambiar de opinión a un adulto, por eso es fundamental saber descartar a todos aquellos clientes que nos van a hacer malgastar el tiempo.
Los malos vendedores pierden mucho tiempo tratando de agradar y satisfacer al cliente. Creen que su amabilidad puede acabar cerrando la venta, pero la realidad muestra que solo se les ve hambrientos, y lo único que consiguen es perder oportunidades. El buen vendedor oculta su hambre, demuestra que no está necesitado de vender y, por ello, no pierde 15 minutos en mostrar esa amabilidad. Desde el inicio detecta a los clientes difíciles de convencer y los descarta. Sin piedad. Se focaliza en la acción y busca aprovechar esos 15 minutos para contactar a un cliente que sí pueda dar resultados. No podemos permitirnos perder el tiempo.
Jordan Belfort, el lobo de Wall Street, señalaba que “los vendedores deben ser mineros y no alquimistas”. El buen vendedor tiene que localizar donde está el oro e ir directo a por él en lugar de perder su tiempo intentando convertir el agua en oro. El vendedor que sabe descartar rápido tiene más opciones de encontrar su pepita de oro.
No hay que torturarse intentando ser más convincente o pensando cómo generar necesidad. El mejor vendedor no es el más convincente. Generar necesidades es imposible, es una gran mentira que nos han contado y nos hemos creído. El mejor vendedor es el que menos tiempo pierde con los malos clientes potenciales. Es importante aprender a detectar las alertas rojas para saber cuándo deberías dejar de perder el tiempo con un cliente o no. En esta lista tienes mi guía para saber cuántas de esas alertas no debes sobrepasar y hasta dónde dar dependiendo de cuántas alertas haya puesto en marcha:
- Una alerta roja : no pasa nada, todos tenemos nuestras cosillas.
- Dos alertas rojas: evito aquello que requiera consumo de recursos, como reuniones, desplazamientos o elaboración de documentos.
- Tres alertas rojas: le digo al cliente potencial que no somos la empresa más adecuada para él y solo si insiste cierro la venta.
- Cuatro o más alertas rojas: adiós.
¿Cuáles son las señales para detectar a los malos clientes?
Hay que tener todos los sentidos en pleno funcionamiento para saber detectar las señales que indican que estamos ante un mal cliente. En ningún caso podemos admitir faltas de respeto a cualquier miembro de nuestro equipo, esto supone un descarte total como cliente. Además, debemos tener cuidado con aquellos que intentan dirigir el proceso de contratación, los que son impuntuales, los que mienten o los que se ofenden con mucha facilidad. En estos casos, incluso si cierras la venta, acabarás teniendo problemas, así que no va a compensar al final.
Si el cliente no quiere hablar por teléfono; si nos da consejos que no le hemos pedido; si tiene demasiada prisa o nos dice que quiere tener la sartén por el mango..., lo mejor que podemos hacer como vendedores es descartarlos. En estos casos demuestran que no se están tomando en serio el proyecto, y menos a nosotros.
El vendedor tiene que tener claro que su prioridad es vender y para ello hay que descartar clientes. El buen vendedor debe focalizarse en su objetivo y ser como Picasso quién era un comerciante antes que un artista. Descarta también a esos que no te dejan hablar ni cuando estás contestando a sus preguntas. Estos no necesitan tu producto, necesitan amigos. Y aquí no hemos venido a hacer amigos.
Nunca, bajo ningún concepto tengas como cliente alguien que te pide que les des algo gratis. Si lo hicieras estarías diciendo que eres tan mal proveedor que para conseguir una venta necesitas trabajar gratis, y así nunca pagarán tu tarifa, pues no perciben el valor de tu trabajo.
Si el posible cliente depende de una subvención, cuidado. Nadie serio basa la viabilidad de su proyecto en una subvención. Cuando alguien trabaja con esta mentalidad, incluso si le conceden la subvención, fallará en otro millón de cosas que echarán al traste el proyecto.
Cuando nos encontramos con un cliente que nos explica que tiene un mes para tomar la decisión de qué proveedor contratar: cuidado. Éste no está en un proceso de contratación, sino, más bien, en un proceso de conocer en qué consiste el servicio para saber si lo necesita o no. Es decir, está en un proceso de aprendizaje. Y esto también es un servicio que se paga. Puede que le interese más formarse primero y luego contratarte. El caso es que no pierdas demasiado tiempo con este tipo de clientes porque pueden ser un buen foco de frustración y de robo de tiempo y energía.
Y por último, huye de los que te regalen los oídos con frases como: “Te voy a dar mucho trabajo”, “vas a crecer con nosotros”, “te interesa trabajar conmigo”, etc. El cliente que te quiere comprar, en lugar de intentar convencerte de ello, te da su dinero.