¿Por qué este es el mejor momento del año para aumentar tus ventas?
Estamos inmersos en el último trimestre del año, justo el momento en el que más oportunidades existen para vender. Es momento de aprovecharlas o esperar ya hasta febrero que las empresas vuelvan a activarse.
Estos últimos meses del año las empresas necesitan cerrar acuerdos por dos razones: los departamentos de grandes empresas deben agotar los presupuestos que tienen asignados para que al año que viene les asignen, al menos, la misma partida; y por otro lado, a las empresas que vayan a presentar buenos resultados les conviene adelantar inversiones con tal de reducir el impuesto de sociedades.
Teniendo en cuenta esto, que el tiempo es limitado y que los clientes no son precisamente rápidos decidiendo, es fundamental, para exprimir esta etapa final, no perder el tiempo con clientes potenciales dubitativos.
Si bien creo que nunca es buen momento para educar y evangelizar a tu mercado, este lo es menos. Se trata de descartar rápido. Cualquier tipo de titubeo debe ser tomado como una señal de alerta que nos invita a abandonar ese proceso y empezar uno nuevo. El buen vendedor no es el que convierte agua en oro -convencer a un adulto es imposible, al menos en un plazo de tiempo y con un coste razonable-, sino el que es mejor encontrando las mejores minas.
Para esto, hoy te dejamos las 4 claves para asegurarte el mayor volumen de ventas posible este último trimestre del año.
¿Tiene claro el presupuesto que quiere invertir?
Uno de los principales errores que cometen los vendedores es jugar a las adivinanzas con el precio a la hora de vender. Si tienes unas tarifas estándar, unos honorarios mínimos, o puedes poner ejemplos de precios en proyectos anteriores, hazlo cuanto antes. Ya vale del “Primero le seduzco y luego le digo el precio”. Eso es absurdo y solo sirve para reducir el tiempo que puedes dedicar a encontrar buenos clientes potenciales. Y si no quieres o no puedes decir el precio -algo que en sí mismo ya es un error-, entonces no juegues a adivinar. Para eso mejor espérate a Navidad y compra lotería, tendrás una mayor probabilidad de acertar. En su lugar pregunta a tu cliente potencial qué cuantía desea invertir. No, tu cliente no se ofenderá y, si lo dices con autoridad y sin rodeos, un porcentaje muy alto te contestará. Explícales que tu trabajo consiste en proponer el mejor proyecto o servicio que se puede hacer por dicha cuantía.
Hacerlo al revés genera una tensión innecesaria que solo sirve para perder tiempo con clientes potenciales que en ningún caso iban a contratarnos y que el cliente esté tan preocupado que no preste atención, o al menos no tanta, a los beneficios de lo que ofreces.
¿Estás hablando con la persona que decide la venta?
A la hora de reunirte con la empresa a la que pretendes vender hay que asegurarse de que hablas con la persona que tiene capacidad de decisión. Si ya es difícil vender teniendo un incentivo, sabiendo de ventas y de producto, ¿cómo esperas que alguien sin incentivo, sin formación en ventas ni en producto y, muy probablemente, con unos intereses contrapuestos a los tuyos, haga la venta por ti?
Despierta, los prescriptores no existen. O hablas con el decisor o hablas con alguien que te puede decir que no, pero que no te puede decir que sí.
“No podemos delegar la venta. Si una secretaria te ha pedido un presupuesto para mandárselo a su jefa, su objetivo no es que tú vendas, su objetivo es conseguir el mayor número de presupuestos para demostrar que ella hace bien su trabajo. Su prioridad es su trabajo, no el tuyo”. No sea uno más y asegúrate que eres tú el que habla con el que tiene el poder de firmar el contrato.
¿Son conscientes de su dolor?
Unido al punto anterior, es necesario saber si la persona con la que hablas es la misma que tiene la necesidad de compra de tus productos o servicios. Solo esa persona sabrá valorarte. Las necesidades de los no-decisores (conservar su trabajo, no incurrir en riesgos, contentar a su jefe, acumular propuestas, etc.) no coinciden con las necesidades que ataca tu discurso comercial. Un no-decisor ni siquiera sabrá darte la información que necesitas para proponer el mejor servicio o producto posible.
Cuando contactas a una empresa, o ella te contacta a ti, es imprescindible que averigües el ‘para qué’ detrás de su petición por tus productos o servicios, la motivación ulterior. Por ejemplo, ¿realmente te necesita o solo se deja llevar por tendencias? Si no lo necesita de verdad, si no existe un dolor, lo sabes encontrar y la otra parte lo reconoce, ese cliente potencial no va a comprar, y cuánto más tardes en darte cuenta de ello, más oportunidades fáciles de cerrar habrás dejado pasar.
¿Cuánto tiempo se tarda en tomar la decisión de compra?
Una vez presentada la propuesta a la empresa, llega la duda de: ¿cuánto tiempo tarda el cliente en tomar una decisión? ¿Cuánto tiempo es razonable esperar una respuesta antes de dar la venta por perdida?
No esperes una fecha exacta, eso es imposible y nadie lo sabe, lo que quieres es simplemente una aproximación que sea un plazo de tiempo que no sea demasiado corto ni demasiado largo.
Casi nadie toma decisiones trascendentales de un día para otro y, desde luego, todo el que tenga planes a más de 3 semanas vista, verá esos planes suficientemente alterados como para no cumplir con su palabra. “Lo vemos después de vacaciones” o “Es algo que estamos mirando para el año que viene” son indicadores inequívocos para abandonar ese proceso de venta.