La venta en remoto es una oportunidad para transformar la gestión comercial
El paradigma de la relación vendedor/cliente ha cambiado. Como consecuencia de la pandemia, la actividad de muchos comerciales se desarrolla en remoto al 100% desde el pasado mes de marzo, y con el telón de fondo de una crisis socio económica sin precedentes recientes.
Como consecuencia de este nuevo escenario, la gestión comercial tiene que reinventarse. Además, las técnicas de venta no pueden aportar como ayer el servicio esperado si no se aplican correctamente; los mandos tienen que liderar a sus equipos de otra manera y las empresas tienen que proporcionar a su Fuerza de Ventas herramientas de calidad.
Las empresas que no formen a sus equipos para afrontar con éxito este nuevo contexto en remoto corren mayor riesgo de fracaso.
En este sentido, muchas organizaciones están incurriendo en el error de reproducir sus dinámicas presenciales en el mundo virtual, pero ese modelo está caduco. El comercial está haciendo algo que no sabe hacer, salvando muebles, pero es necesario que se ponga ya las pilas porque esta situación de venta no presencial se va a extender a largo plazo.
El 80% de las técnicas de venta anteriores al coronavirus son aplicables a la venta en remoto, pero ¡ojo! si el 20% que ha cambiado no se realiza correctamente, fracasará también el 80% restante del trabajo.
En la venta online hay nuevos códigos. En primer lugar, el factor campo no influye en el partido. Manda la tecnología, y tanto el comercial como el cliente se encuentran en modo equipo visitante, enfrentándose a las mismas dificultades tecnológicas.
Por otro lado, el tiempo adquiere otra dimensión en la relación cliente/comercial. Por ejemplo, la puntualidad es más importante que nunca; cinco minutos esperando ante una pantalla es una eternidad. ¿Qué implica para el comercial? Estar conectado con antelación; cuidar el ritmo de la reunión; presentar previamente un orden del día muy claro, no dejar nada relevante para el último minuto y evitar un cierre apresurado.
Por este motivo es recomendable ir al grano y reducir el tiempo de socialización. En un encuentro online, el nivel de concentración es muy intenso, por ello, nuestro interlocutor tolera mucho menos la dispersión y las desviaciones del objeto de la reunión.
El tercer cambio está relacionado con la presión de estar bajo el foco de un primer plano permanentemente, y viendo además nuestras propias expresiones faciales. Esto exige un mayor gasto de energía, pero al mismo tiempo también supone una oportunidad, porque nos permite observar con lupa la comunicación no verbal del cliente.
Las ventas en remoto pueden traducirse en incrementos de productividad de los equipos comerciales. Esto se debe a que aumenta el número de visitas que puede realizar cada comercial al haberse eliminado los desplazamientos, que antes de la pandemia podían representar el 40-50% de la jornada del vendedor.
Hay empresas que están consiguiendo entre un 20 y un 30% de visitas más, según estimaciones llevadas a cabo por Lead Your Market. Aunque, como siempre en ventas, la clave no es sólo la cantidad; sino que la clave de una buena gestión comercial reside en el dominio del ratio calidad/cantidad.
Está claro, en definitiva, que este tipo de venta requiere plena concentración y consume mucha energía, pero también es cierto que suma factores positivos; como por ejemplo, la calidad de escucha del cliente puede llegar a un 70-80% -por dar una referencia- cuando antes era un 30%. Es además mucho más fácil contar en una misma convocatoria con todos los interlocutores decisores en un mismo hueco.
La clave del éxito es una preparación exhaustiva del encuentro online cliente/comercial, y por ello en este nuevo escenario digital, las técnicas de venta son más imprescindibles que nunca.
A este respecto, añade otras condiciones de éxito como son: dominar la herramienta tecnológica que se vaya a usar en la reunión; tener planes alternativos para posibles imprevistos; preparar falsas improvisaciones para generar ritmo y tener preparado hasta lo que parece improvisado.
Ahora bien, las técnicas de venta no pueden aportar el servicio o los beneficios esperados si se utilizan mal, que es lo habitual. Pocos comerciales lo hacen bien y se destruyen muchas oportunidades todos los días. Las técnicas de venta en formato vídeo es cómo el dominio de Excel: la mayoría de los que las usan sólo utilizan un 20% de lo que se podría usar.
Por ello, la gestión comercial tiene que reinventarse, incidiendo más en la calidad, tanto de los comerciales como de los mandos, que ahora es más importante que nunca.
La incompetencia y los errores frecuentes son ahora más palpables que nunca, y además los profesionales mediocres son hoy prescindibles. Un ejemplo: muchas empresas ya no necesitan cubrir presencialmente con comerciales las diferentes áreas geográficas. Se va a replantear seguro el concepto de organización comercial en un futuro próximo.
En definitiva, ¡la venta online es una oportunidad para transformar la gestión comercial de las empresas y optimizar tanto la eficiencia como la eficacia comercial!