Si tienes un negocio, siempre vas a tener que poner precio a lo que vendes
Probablemente les suene la teoría de la oferta y de la demanda. Esa que popularizó el economista Alfred Marshall y que dice que hay un punto en el que se ambas se cruzan y que es donde está el punto de equilibrio. Punto que iguala la cantidad de oferta con la cantidad demanda y además determina el precio de ese mercado. Pues hoy en día tenemos un número casi infinito de curvas de oferta y demanda para ese un mismo mercado, con infinitos precios. Me explico. Si mañana tuvieras que comprar un teléfono móvil, ¿Qué teléfono comprarías? ¿Un iPhone con un precio que puede rondar los 1.000 euros o un teléfono de 100 euros? ¿Por qué hay compañías que venden un producto a un precio y otras que venden el mismo producto por un precio diez veces superior?
Básicamente lo que sucede es que la teoría de la oferta y de la demanda se desarrolló en un mundo en el que había escasez de oferta suponiendo muy pocas alternativas para el cliente. Si ponías un producto en el mercado lo más probable es que fuese vendido de manera más o menos fácil siempre y cuando tuviese un sentido para el cliente.
Las personas necesitaban mejorar y evolucionar de manera individual y eso hacía que las economías de escala fueran de gran importancia. Las cadenas de suministro y los sistemas productivos se basaban en fabricar más y más barato, poner cuantos más productos en el mercado mejor, porque sabían que había demanda suficiente para comprarlos.
Ford y su producción en cadena es un buen ejemplo de cómo los primeros 70 años del siglo XX los negocios trataban de producir cada vez más y abaratar costes. Pero esto hoy ya no sirve de la misma manera. Hay sobreoferta en millones de productos y servicios. Ahora, el cliente además de disponer de muchas más alternativas, es más exigente y ya no se conforma con tener, sino que tiene que sentir que lo compra va con su forma de entender la vida y si no lo percibe, probablemente no compre. Y aquí el precio tiene reservado un lugar importante. De manera habitual, cuando empiezo a trabajar con un nuevo cliente o con los alumnos de mis formaciones, me encuentro con dos elementos que son comunes: Uno es que no le han dado la importancia que debe de tener el precio en cualquier negocio. El otro es el miedo, pero de esto hablaré un poco más adelante. La mayoría de ellos se quedan con la teoría de oferta y demanda para ese sector. Piensan que el precio es algo que no se puede tocar ni modificar, que es algo que viene definido por el mercado y que no pueden hacer nada por modificarlos a su favor, y no es cierto. Porque si fuera cierto, todos los teléfonos móviles se deberían de vender más o menos al mismo precio. Y esto no sucede en casí ningún sector. Pero esto no está reservado a las grandes empresas como Apple, BMW o Hilton que son capaces de vender sus productos o servicios a un precio superior. Estoy seguro que conoces restaurantes, dentistas o tiendas de alimentación que funcionan muy bien y que tienen precios superiores a la media.
Al haber sobreoferta, básicamente lo que sucede es que el cliente decide pagar un precio cuando percibe que el valor que le aporta ese negocio al comprar es superior al precio que paga. Esta es la única clave. Pero, ¿puede ser el propio precio una propuesta de valor diferenciadora? Por supuesto.
Ryanair lo ha hecho en el sector de las aerolíneas. Su propuesta de valor es que el cliente pueda viajar a un precio muy reducido. Se centra en el precio como principal elemento de ventaja. Pero quedarse únicamente con las compañías que tienen un ventaja competitiva basada en coste cuya forma de sacar ventaja a la competencia es un error. Hay más maneras, pero una que me gusta especialmente a mí, y creo que también a Jeff Bezos.
La subida del precio de la luz, del salario mínimo o de los combustibles puede ser una oportunidad si tienes un modelo de negocio basado en la transparencia de precios de cara a tu cliente. Si tienes un negocio con costes variables como un restaurante o una tienda puedes subir tus precios y, además, generar mucha más confianza en tus clientes. Pero, ojo que si lo haces ahora, lo tendrás que mantener para siempre porque pasará a formar parte de tu modelo de negocio.
Ahora mismo se está produciendo una escalada en los precios y eso afecta directamente a los costes de los productos o servicios que vendes. Todos estamos en un momento de “a mí me suben los precios, tengo que subirlos yo también para seguir siendo rentable”. Pero, ¿qué pasa si mañana empieza a bajar ese precio de la luz o los combustibles?¿Vas a volver a bajar esos precios que has subido antes?
Antes hablé del miedo que tienen mis clientes y alumnos a la de poner precios. Y la mejor forma de enfrentarse a él es contar con una estrategía propia. Decía que había una estrategia de precios que a mi me gustaba mucho. Es la división del precio de manera transparente. Muéstrales cómo has llegado a poner el precio al que vendes el producto y así cuando tus precios suban o bajen lo podrás ajustar de forma transparente y así mantener márgenes.
Un ejemplo es Amazon Prime donde pagas el precio de los envíos de forma anticipada a través de su suscripción. De esta forma, Amazon marca el precio del producto por un lado y el precio del envío por otro. Si llevamos este concepto a cualquier otro tipo de negocio, supone que si el cliente sabe que la subida de precios es a causa de las subidas que el propio negocio está teniendo que hacer frente, entiende que este nuevo precio es justo y tendrá menos problema en pagarlo.
Cada vez más, los clientes buscan conectar con las marcas de forma más auténtica y transparente. La transparencia en un negocio genera confianza y si a eso, además, le unes la empatía con la situación de variabilidad a la que está sujeto un negocio, en cuanto a las subidas que ellos mismos tienen que soportar, la relación de confianza se vuelve inevitable y necesaria de afianzar.