Cómo la venta consultiva puede ayudar a las pymes
Hoy en día el vender algo está siendo un desafío. Antes era más fácil, sin embargo, con la llegada del internet, ahora el consumidor investiga más y sabe lo que necesita. Los datos no mienten, un estudio revela que el 84% de los compradores prefieren comprar a aquellos comerciales que comprenden sus objetivos de forma profunda, a la vez que el 57% de estos compradores consideran que los ejecutivos de ventas carecen del conocimiento adecuado de su negocio. Esto quiere decir que ahora los clientes desean que los comerciales estén al tanto de sus intereses y circunstancias específicas, y desarrollar ese tipo de comprensión no es tan fácil. Actualmente el vendedor tiene que generar confianza con el cliente más allá del conocimiento que éste tenga. A esto le denominamos como ‘vender ayudando’ o mejor conocido como ‘venta consultiva’.
Este tipo de estrategia es aquella en la que el vendedor, en vez de limitarse a ‘despachar’ sus productos a posibles clientes, actúa como un consultor. En pocas palabras, el colocar el producto pasa a un segundo plano, mientras que asesorar al cliente toma protagonismo. En el caso de una pyme, es clave que los vendedores dominen este tipo de técnica para asegurar sus ventas. Hoy por hoy existen cinco características que convierten a cualquier comercial en un vendedor consultivo: se esfuerzan en entender bien a sus leads; optan por facilitar estrategias de ventas y soluciones personalizadas en lugar de genéricas; sus conversaciones tienen doble dirección; proporcionan reflexiones a sus prospectos y consumidores; y se interesan de manera productiva. Hay que tener en cuenta que toda venta consultiva tiene en común el diálogo que se establece entre vendedor y comprador para descubrir juntos las necesidades y soluciones del prospecto antes de hablar de algún producto. Teniendo esto 100% claro, para ejecutar una venta consultiva es necesario empezar la conversación con el prospecto con algo como: ¡Hola, César! Me he dado cuenta de que has solicitado un tour en nuestra web. Te llamo para que me cuentes un poco más sobre qué esperas que haga para tu negocio. Lejos de la idea clásica, los vendedores consultivos no inician la conversación ofreciendo el producto, sino preguntando cómo pueden ayudar y centrándose en lo que el cliente necesita y desea. Para nosotros, en la actualidad, el proceso de venta consultiva consta de seis puntos clave. El primero de ellos es la investigación, donde cada cliente trae a la empresa nuevos datos que amplían el conocimiento sobre el público objetivo al que se dirige la organización. Observando su comportamiento y analizando su conducta, los datos que se pueden recoger permiten responder con mayor precisión preguntas sobre sus intereses o inquietudes.
La segunda fase clave pasa por las preguntas y es que solo cuando cuestionas a los prospectos nos darán respuestas abiertas que nos ayudarán a conocerlos un poco mejor. No obstante, ¿con unas cuantas preguntas ya lo sabremos todo sobre ellos? Seguro que no. Y es que la mayoría de las veces ni siquiera ellos saben lo que quieren. Por eso, es necesario centrarse en descubrir quién es, qué, dónde, cómo y por qué hace lo que hace, evitando las preguntas cuyas respuestas puedan ser ‘sí’ o ‘no’, ya que estas contestaciones no te dan ningún detalle adicional. En sí, la prioridad es averiguar: cuáles son sus objetivos; qué plan tienen para alcanzarlos; cuáles son las dificultades a las que se enfrentan; y cuánto tiempo estiman para lograrlos.
La escucha activa, el tercer factor clave, es una gran aliada durante cualquier proceso de venta consultiva. Simplemente hay que concentrarse en las palabras del contacto para responder y repetir lo que diga. Lo óptimo es que él mismo llegue al punto de convencerse que sabemos cuál es exactamente su necesidad. Durante la conversación ayuda tomar nota de todo lo hablado, para así luego utilizar esta información para cualificar y cerrar la negociación con éxito.
La siguiente fase pasaría por, conforme se produce la conversación, entre pregunta y respuesta, debemos dejar espacio para la enseñanza. ¡Ojo! No se trata de demostrar el conocimiento sobre nuestro producto/servicio. Más bien, la tarea es ayudar al cliente en alcanzar sus metas y a superar las barreras que lo separan de ellos. Puede que para ello sea necesario el uso de nuestro producto o servicio. Puede que no. En cualquier caso, lo principal es intentar ayudar sin importar cómo.
Después llega la hora de cualificar. Este paso es importante, ya que un lead calificado tiene objetivos. Y aunque puede que no sepa cómo llegar a ellos, la realidad es que siempre tendrá desafíos que superar en un lapso de tiempo y bajo un presupuesto determinado. ¿Las claves para cualificar con rapidez? Enfocarnos en ayudar, ser amistoso y actuar con determinación. Cuánto más rápido podamos diferenciar las oportunidades que cualifican de las que no, antes se cerrarán las ventas.
Tenemos que tener en cuenta que las negociaciones con clientes cualificados son las más fáciles de crear. El cierre llega de manera natural y cuánto mejor cualificados estén los clientes, mejores tasas de retención conseguiremos. Claro está que, si no conseguimos cerrar, quizá debemos repasar las razones por las que no ha sido posible. En el caso de Efficy nos encargamos de llevar este paso al pie de la letra, recordando que el cliente es el único protagonista. Solo entendiendo las necesidades del cliente podemos hacer un diagnóstico preciso y sabiendo que solo haciendo propias sus preocupaciones estaremos preparado para entregarle una solución que le aporte valor real. En este escenario, los hechos hacen más que las creencias. Los mejores vendedores consultivos escuchan de manera activa a sus prospectos para acercarse a sus pensamientos, y no tienen miedo de hacer preguntas difíciles porque saben que la verdad del cliente es la semilla de la propuesta de valor más conveniente. Si seguimos este proceso, podremos crear muy fácilmente tu propia metodología de venta consultiva. Los vendedores que reportan mejores resultados son los que entienden que este proceso es solo una parte de una venta segura. Si los leads sienten que tu intención es ayudarles, las probabilidades de cerrar la venta se multiplicarán por diez. ¡A por más ventas!