Despegue sin precedentes de las ‘startups’ dedicadas a acelerar la transición energética

A las ya conocidas megatendencias de la digitalización y la lucha contra el cambio climático, todo ello aderezado por la lluvia de ayudas públicas (los casi 50.000 millones de los Next Generation dedicados a estos dos ámbitos), se ha unido en Europa la urgencia por reducir nuestra dependencia energética de terceros a través de la mayor autonomía en la generación renovable y el fomento de la eficiencia energética. Con este contexto, la carrera de las empresas para formar parte de este negocio está echada.

España, como uno de los principales receptores de ayudas NextGen, un país con el doble de insolación que Alemania y con una industria renovable puntera, un parque de edificios obsoleto, una inflación superior en más de 2 puntos a la media de Europa y un largo etcétera de motivos, aúna todas las condiciones para que la transición energética adquiera una relevancia notable a lo largo de esta década. Muestra de ello es cómo las principales empresas que cuentan con grandes carteras de clientes, sea su negocio tradicional o no, han iniciado un baile de movimientos en los que buscar alianzas comerciales e industriales, tales como Telefónica-Repsol, Iberdrola-Seat, Cepsa-Endesa, Santander-Powen y otras muchas que están por llegar.

Pese a las grandes expectativas para el sector, la escasa madurez del mismo junto a la inexperiencia de muchos de los actores citados en las soluciones energéticas (productos y servicios que asocian complejidad en su prescripción y ejecución), suponen un reto para el desarrollo del sector al ritmo que el consumidor demanda.

Este desacople entre oferta y demanda en un mercado con expectativas de alto crecimiento es el caldo de cultivo idóneo para todas las empresas tecnológicas que nutren al sector. A destacar el papel de las startups como catalizadores de lo que las grandes compañías saben que no pueden o que tardan mucho en resolver. Las ya acostumbradas mega rondas de empresas digitales en sectores fintech o gran consumo, hoy se incorporan las “energy techs”.

En 2021, las startups ligadas a la sostenibilidad en Europa recaudaron más de 11.000 millones de euros, de los cuales aproximadamente el 30% fueron directamente dirigidos a la energía. Solo la empresa de baterías sueca Northvolt consiguió 2.750 millones de dólares, mientras que empresas orientadas al desarrollo de instalaciones solares como la alemana Enpal o las de seguimiento y reporte ESG Deepki, recabaron 150 millones de euros cada una. En España también hay casos relevantes como el de la startup de cargadores eléctricos Wallbox, que recurrió al novedoso formato de las SPAC, consiguiendo 270 millones de euros de fondos o Clarity.ai con 44 millones en su última ronda que, aunque más cercana al ámbito fintech, aporta su tecnología para medir el impacto medioambiental y social de las inversiones.

La prioridad para las empresas que ejercen de tractoras está hoy, principalmente, en estructurar sus capacidades de venta para, progresivamente, industrializar lo máximo posible la capacidad de ejecución. Y es que vender estas soluciones y al ritmo que se espera, es claramente incompatible con el modelo de comercialización y relación que las utilities han mantenido con sus clientes. A día de hoy, todavía el principal nexo de relación del cliente de una comercializadora eléctrica es la factura, que sabemos que es un dudoso instrumento comercial por motivos obvios.

También es habitual necesitar semanas, si no meses, para conseguir que empresas del sector presenten un presupuesto en firme y lo ejecuten para, por ejemplo, una instalación fotovoltaica, una aerotermia o un punto de recarga eléctrico.

Además, la segmentación y la prescripción masiva de estas soluciones todavía es incipiente por la citada mayor complejidad que asocian respecto a un contrato de suministro de energía tradicional, como también lo es el mantener distintos canales de comunicación con el cliente en el que darle visibilidad sobre el avance del proceso de la contratación, su ejecución, la rentabilidad de su compra, la gestión de las ayudas públicas disponibles, etc.

Todo ello aboca a la citada necesidad de transformación digital que otros sectores, como el de las telecomunicaciones, tienen más avanzado y asimilado en su ADN. A diferencia de lo que ocurre en este sector, en el que la alta rotación de clientes por la competencia en precios es muy notable, fuera de lo que sí puede ocurrir crecientemente en los contratos de suministro de luz y gas, la contratación de soluciones ligadas a la transición energética depende más de variables cualitativas y de la capacidad de conseguir trasladar al cliente una solución solvente, muy personalizada y transparente respecto a los beneficios que aporta.

Así, las utilities ponen buena parte de su foco en maximizar las oportunidades en su cartera existente a través de las citadas palancas apostando por el “one stop shop” de la energía, mientras los actores entrantes buscan diferenciarse de éstas con propuestas más enriquecidas y, normalmente, más digitales para conseguir hacerse hueco.

Buena parte de lo anterior justifica las mega rondas de las referidas startups y las altas valoraciones que les da el sector, ya que están ofreciendo métricas de crecimiento exponencial en sus servicios. Solo una empresa del sector como Balantia ya contribuye a hacer llegar propuestas personalizadas de ahorro y descarbonización a miles de clientes mensualmente, de manera que, cuando el sector multiplique su tamaño por 5 o 10 veces, todas las empresas que están aportando este tipo de soluciones verán crecer su actividad en la misma proporción. También es previsible que crezca exponencialmente la complejidad a medida que se adopten soluciones y estas estén interconectadas. Que un mismo cliente sea consumidor, productor, almacenador y tenga un rol activo sobre todo ello, da una idea de lo que depara el futuro.