La digitalización de las pymes en España en la época post Covid

Evolucionar hacia la digitalización o desaparecer es a lo que se enfrentan las pymes después de la pandemia. El 80% de las empresas ha acelerado su transformación digital desde esta crisis sanitaria, tal como señalaba el informe CEO Outlook 2020: Covid-19. Aquellas pymes que no estén apostando por la digitalización e hibridación de sus procesos de interacción con el cliente se volverán incapaces de llegar a un cliente que ahora se encuentra gran parte de su tiempo consumiendo contenido digital, teletrabajando, comprando en Internet, leyendo la prensa online, etc.

Esto no significa en ningún caso que desaparezca el modo tradicional de interactuar con los clientes, sino que ahora hay nuevos caminos y vías de acceso al cliente. Por tanto, aparece una hibridación que combina las ventajas y habilidades requeridas para ambos contextos, el presencial y el remoto, siempre desde el enfoque de la omnicanalidad. Uno de los ámbitos donde se ha producido una notable transformación digital es el de la gestión comercial y el proceso de venta. El nuevo cliente digital ya ha recorrido el 60% del proceso de venta antes de interactuar con un vendedor (sea de forma presencial o remota). Por ello, independientemente del canal que escoja, huirá de esos vendedores que no le aporten valor en esa interacción.

De hecho, según apuntaba recientemente McKinsey en un informe, el 85% de las empresas B2B espera que el Vendedor Híbrido sea el perfil más común en su empresa en los próximos 3 años. Evolucionaremos hacia procesos de venta híbridos dónde deberemos analizar exactamente dónde se justifica la presencialidad del vendedor y cómo podemos aumentar la actividad comercial omnicanal para mejorar los resultados comerciales. Todo ello, por supuesto, exigirá también que, el director comercial sea capaz de asimilar una nueva forma de liderazgo y coaching comercial híbrido. Es momento de seguir apoyándonos en aquello que nos hizo buenos como pymes y utilizar los nuevos canales y la digitalización para impulsar nuestros negocios a la vez que damos respuesta a las nuevas exigencias del nuevo cliente digital. Adaptarse a este cambio de paradigma será decisivo para el éxito de los negocios en el medio y largo plazo.