Michael Di Carpio, socio y director de Desarrollo de Lucas Fox: “Es muy buen momento para vender vivienda de lujo porque hay mucha demanda y poca oferta”

Lucas Fox registró en 2022 el mejor resultado de su historia con la intermediación de más de 1.000 operaciones por valor de 720 millones de euros, lo que se tradujo en una facturación de 32,6 millones de euros, un 29% más que en el ejercicio 2021, y este 2023 prevé seguir creciendo al menos un 10% pese al alza de los tipos de interés, que no afecta al segmento de las viviendas de lujo, según explica a elEconomista.es el socio y director de Desarrollo de la compañía, Michael Di Carpio.

Nacieron en Barcelona para dar servicio en inglés a clientes internacionales interesados en viviendas de más de 500.000 euros, primero con oficinas propias y luego mediante franquicias...

Tenemos diez locales propios que fueron los iniciales. El primero fue Barcelona en 2005 y el último fue Madrid en el año 2015, y a partir de 2017 hemos crecido con un modelo de franquicias, y es la vía de crecimiento que vamos a tener. Cuanto más localizados y enfocados en una zona estamos, mejor servicio podemos dar y ser líderes. La primera agencia franquiciada que abrimos fue la mía para Gavà y Castelldefels en octubre de 2017, un área que hasta entonces se cubría desde Barcelona y Sitges, pero que entre el año 2015 y el año 2017 habían hecho una operación allí. El año pasado hicimos alrededor de 40 transacciones, incluyendo la mayoría de las de más valor de la zona.

Abrió en pleno procés, con el referéndum de independencia de Cataluña...

Tuve el temor inicial de la apertura, pero luego ya nos acostumbramos. Cada dos años pasa algo. Tuvimos esto, luego el Covid, ahora la guerra de Ucrania... Curiosamente, es la delegación con menos territorio a nivel de extensión, pero es la segunda franquicia que más factura, después de Barcelona.

Gavà también es una zona cercana al Aeropuerto de Barcelona, que modificó su operativa para reducir el ruido a los vecinos ¿Los compradores preguntan sobre los planes de ampliación?

No he tocado ese tema con los clientes ni con los otros cuatro socios de Lucas Fox, pero todo lo que sea bueno para Barcelona es bueno para nosotros y bueno para el negocio. Al final, ampliar la estructura del aeropuerto generará que tengamos muchos más vuelos internacionales, más conexiones, mayor oferta de vuelos y que al final tengamos más gente viviendo aquí y más gente visitándolos. Por tanto, esto es positivo. A muchas ciudades de España les gustaría tener un aeropuerto con tanto potencial como lo podemos tener en El Prat. Hay muchas zonas de Europa o de América con las que no estamos conectados a día de hoy o que hay muy poca oferta de vuelos. Esto nos ayudaría y eso sí que lo verían bien los clientes.

Antes de verano vais a abrir en Montpellier (Francia) y en Oporto (Portugal) y seguís creciendo en España con San Sebastián y Estepona (Costa del Sol). ¿por qué habéis decidido dar ahora el salto internacional -aunque ya estáis en Andorra- y qué planes hay tanto a nivel nacional como exterior?

Siempre hemos sido partidarios de hacer algo cuando sabemos que lo vamos a hacer bien, y durante cinco años hemos perfeccionado mucho nuestro servicio a nuestras agencias franquiciadas. Es el momento de dar un salto a nivel internacional. Nos han salido muchas oportunidades para abrir en otros países, con inversores, pero al final hemos elegido mercados que se vinculan directamente con el mercado español. El cliente francés para nosotros es la segunda nacionalidad que más nos compra en España y la gran mayoría son del sur de Francia. Además, nos surgió la oportunidad de abrir una delegación allí con alguien que ya conocemos, con quien estábamos desarrollando el negocio de propiedades vitivinícolas para España y Francia, y hemos visto que el mercado de Montpellier está creciendo muchísimo en obra nueva y está muy de moda. Podemos desarrollar un negocio tanto en Montpellier como de Montpellier hacia España, y en los próximos cuatro años queremos crecer ordenadamente en todo el sur de Francia, tanto hacia el este, hacia la Costa Azul, todo lo que es la parte de Cannes y Saint-Tropez, como hacia el oeste, en la zona de Biarritz y el País Vasco francés. De allí que también relacionamos nuestra apertura en San Sebastián, que era una de las joyas que teníamos pendientes por ser la ciudad tradicionalmente con el metro cuadrado más caro de España, con un poder adquisitivo muy alto y donde su comprador internacional es francés, el número dos, y norteamericano el número uno. Es un mercado que tiene la tradición de un perfil de cliente muy concreto, que ya vienen con sus rutas gastronómicas de restaurantes estrellas Michelin, de la playa de San Sebastián y de La Concha y de la gastronomía. Y al final se quedan alquilando y después comprando, o directamente comprando. Y el cliente francés de la zona de Biarritz tiene el precio más elevado y les interesa mucho toda esta zona.

¿Y Portugal?

También nos dimos cuenta de que el mercado portugués es un mercado con muchas oportunidades, con temas fiscales interesantes para nuestro perfil de cliente. Ciudades como Oporto actualmente están de moda tanto a la hora de inversión como de residir allí, y Oporto y Galicia están a una hora y media en coche. Hay mucha relación de empresarios gallegos que viven en Oporto y empresarios portugueses del textil que tienen segunda residencia o viven en Galicia. Hemos aprovechado nuestra delegación de Vigo para dar un primer paso en Oporto, e irnos expandiendo hacia Lisboa y hacia la costa del Algarve en los próximos cinco años, también de una manera organizada y ordenada. Y al final el cliente portugués internacional es el mismo que el nuestro. Nuestro cliente es el cliente norteamericano, francés, inglés y holandés, y son los mismos clientes que ellos tienen.

¿Y en España?

En el primer semestre abriremos las oficinas de San Sebastián y Estepona, y también estrenaremos una delegación en La Moraleja para dar mayor cobertura a nuestro mercado de Madrid, que está teniendo mucha fuerza y que tiene un perfil de cliente diferente del resto con predominio latinoamericano. El cliente mexicano lleva siendo el cliente número uno desde la pandemia hasta ahora. Más adelante, en Costa del Sol queremos abrir también otra oficina entre Marbella y Málaga, en la zona de Cala de Mijas, y otra en Sotogrande, y alguna delegación más en Marbella, porque tenemos una, pero para dar servicio a nuestros clientes tendríamos que tener al menos dos o tres más. También queremos reforzarnos en Madrid con alguna oficina más en el barrio de Salamanca por la demanda que tenemos allí. Nosotros crecemos de una manera orgánica, es decir, no es nuestra intención tener agencias a borbotones en España, sino que queremos crecer en función de la demanda, lo que nos van solicitando, y es lo que está pasando actualmente. Asimismo, otro objetivo para este año es la zona norte de España. La idea es abrir este mismo año Bilbao y Getxo, y abrir al menos una delegación más en Galicia, en La Coruña, donde la presencia de Inditex está favoreciendo la renovación residencial.

¿Cómo ha cambiado el negocio con la pandemia?

Nuestro cliente local antes de la pandemia era entre un 25 y un 30%, y ahora es un 40% de nuestro cliente comprador. El año 2022 fue récord para todo el sector, pero cuando llegó el Covid estábamos preparados económicamente y a nivel estratégico. Tenemos el orgullo de que no cerramos ninguna delegación, sino todo lo contrario, durante el año 2020 crecimos en cuatro delegaciones más, y cuando el mercado se ha recuperado lo hemos aprovechado.

¿Y cuál es vuestro perfil de cartera?

El 50% de nuestro producto en venta son propiedades de primera residencia; otro 30% segunda residencia, y el resto son de inversores. Entre los clientes vendedores, predominan los propietarios nacionales.

Con el Covid también cambió la demanda...

En efecto. Previamente a la pandemia, teníamos un tipo de cliente de entre 45 y 65 años que buscaba más una segunda residencia, o incluso residencia habitual. Eran clientes con negocios más tradicionales, los típicos empresarios de otras zonas europeas o de América. Y en la pandemia nos encontramos que los productos que hasta entonces eran la estrella, como grandes apartamentos urbanos o casas adosadas en zonas cercanas a Barcelona, de repente se dejaron de vender, se frenaron en seco, y empezamos a vender propiedades con jardín con más metros cuadrados. La gente empieza a darle mucho más valor a los metros. No le da tanto valor a la ciudad, aunque sí a que esté cerca de la ciudad, y nuestra media de venta empieza a subir. Pasamos de 900.000 euros antes de la pandemia a un ticket medio de 1,4 millones ahora. Esta tendencia después de la pandemia se mantiene, aunque también ha vuelto la demanda de las viviendas urbanas, y hay variables diferentes. Una es la edad de los clientes. De repente, hemos visto que la media de edad empieza a bajar. Ahora nuestra media de clientes es de los 35 hasta los 55 años; jóvenes que han hecho dinero en temas del mundo digital como criptomonedas o NFT, youtubers, gente que se dedica a los social media... y este perfil de cliente empieza a comprar viviendas habituales. Se dan cuenta de que pueden residir en cualquier parte del mundo y trabajar desde sus casas. Y también hay un perfil de ejecutivo que se empieza a mover; gente que quiere vivir fuera y estar más tiempo en casas de campo. Hemos notado un aumento en zonas como el Empordà, por ejemplo, así como cerca de la playa o todo lo que es alrededores de las grandes ciudades.

¿Hay oferta suficiente para esta demanda?

En 2022 vendimos casi todo y los nuevos activos van saliendo más rápido de lo que entran. Estamos en busca del producto. Ahora es un muy buen momento para vender, porque hay mucha demanda en el mercado.

¿Y cómo os ha influido la guerra de Ucrania respecto a inversores rusos?

Este cliente tenía más peso en zonas muy concretas alrededor de Barcelona y la costa alicantina, pero en cualquier caso, nuestros clientes, tanto rusos como ucranianos, han seguido comprando y alquilando a los mismos niveles. No hemos notado una gran caída de este tipo de cliente. No tiene nada que ver, por ejemplo, con el año 2013, donde se pusieron las primeras sanciones y ahí sí que se notó una caída importante.

¿Notáis ralentización de la demanda por la subida de los tipos de interés?

Todos los indicativos decían que tras uno de los años récord en el sector podía haber una bajada, pero nosotros, en la vivienda de lujo, seguimos viendo la misma tendencia que el año pasado. Nuestro cliente principalmente no se financiaba, o si se financiaba lo hacía por la oportunidad que había en el mercado de bajos tipos de interés, que no eran normales. Lo hacían simplemente para tener más liquidez y la subida de tipos de interés no les condiciona. Por contra, otro de los factores que estamos viendo es que el tema de la incertidumbre que empezó el año pasado con las criptomonedas y NFT, con las caídas fuertes que tuvieron, y ahora en temas bancarios, esto lo que hace es que el dinero siempre es miedoso, y lo que buscan este perfil de clientes es invertir en inversiones seguras, como el inmobiliario, el oro o el arte, que son tangibles. Y esto nos está pasando, a mi particularmente, porque prefieren tener un activo que pueden ver. Esto me pasa ahora en mis oficinas, y no me ocurría en los últimos seis años.