Florenci Verbon, director general de Educa Borras:
“El confinamiento multiplicó por cuatro la demanda de algunos de nuestros productos”

El cambio de siglo dio pie a la creación de la compañía Educa Borras, con sede en Sant Quirze del Vallès (Barcelona), cuando un grupo de ejecutivos decidió comprar las empresas de juguetes catalanas Educa Sallent (1967) y Borràs Plana (1894) a las familias propietarias, para posteriormente fusionarlas. Sus marcas se consolidaron en el sector juguetero y se fomentó la internacionalización. En 2011, la firma compró la empresa alicantina Fábrica de Juguetes (1972), propietaria de la marca Chicos, y en 2018, adquirió Ninco Desarrollos (1993), especializada en los vehículos de radio control.

Una compañía de larga trayectoria

Sí. Tanto es así que, proveniente de Borràs Plana, tenemos el contrato de licencias de Disney para juguetes más antiguo de Europa, que data de 1934. Ninguna empresa, antes de la Guerra Civil, había firmado un contrato con Disney.

¿Dan por definitiva la estructura actual?

Educa Borras, un grupo fruto de cuatro adquisiciones desde Educa, es un ejemplo de que este sector, a diferencia de otros, no está aún totalmente consolidado. Continúa habiendo muchas empresas en todo el mundo y, en cambio, marcas que ofrezcan productos diferenciados tampoco hay tantas. El sector tiende a la concentración.

¿En España, el sector cómo saldará este difícil año?

Desafortunadamente, el negocio no ha evolucionado igual en todas las industrias, pero falta ver el balance de esta campaña de Reyes. De todas formas, las ventas en el mercado español estarán en su conjunto por debajo del año pasado. Lo que falta es saber en cuanto quedará, pero los datos de principios de diciembre apuntaban a una caída del 8-9% respecto de 2019. Las últimas semanas del año son determinantes para el sector y este 2020 aún más porque un porcentaje muy elevado de las ventas son a última hora.

¿Para qué categorías ha sido más fàcil?

Dentro del mercado global algunas categorías de producto, pocas, están en positivo. Es el caso de juegos y puzles y construcciones, pero las restantes están en negativo y casi todas con doble dígito. Por lo tanto, cuando hablamos de que el mercado está en un menos 9%, en realidad esta cifra global consolidada contiene situaciones muy diversas.

Los productos de Educa Borras están entre los más solicitados en el confinamiento ¿cómo cerrarán el negocio este ejercicio?

La cifra de ventas consolidada podría alcanzar los 35 millones de euros a 31 de marzo de 2021, cuando cerremos el ejercicio, y superar el millón de euros de beneficio, pero hay aún mucha incertidumbre sobre la evolución de este primer trimestre del año y acabamos de cerrar la campaña de Reyes en el mercado doméstico. Esperamos consolidar el aumento de ventas de los últimos meses de entre el 16% y el 20%, sobre los 30 millones de euros y 800.000 euros de beneficio de cierre del pasado ejercicio. Educa Borras es de las pocas compañías que está en positivo, respecto del año pasado, gracias a que participamos de las familias de categorías que van bien este año. Pero con las categorías que no van bien tampoco somos de los más afectados, sobre todo cuando todo ello lo podemos compensar con la exportación que se está comportando mucho mejor, por lo tanto en su conjunto acabaremos saliendo muy bien en la foto, porque en el mercado español estaremos en positivo y en el mercado internacional más aún.

Un buen balance en plena crisis por la pandemia para una compañía que hizo preconcurso de acreedores en 2018.

Es una situación revertida. En primer lugar, porque renegociamos la deuda y porque, como estamos a punto de demostrar, lo sucedido no fue un tema económico, sino financiero. Se nos cerró una fuente importante de financiación a raíz de la adquisición de Ninco y nos faltó muelle para abordar el crecimiento. Pero Educa Borras era y es una empresa saneada. Hemos mejorado la gestión de caja y optimizado la financiación. Con esta mejora sustancial de las ventas volveremos a la situación de resultados anterior a la crisis financiera, que hemos solventado en un año.

¿Qué porcentaje son ventas en el exterior?

Más de la mitad de las ventas las hacemos fuera de España. Estamos presentes en 75 países, siendo Francia, Bélgica y Portugal nuestros mercados domésticos.

¿Qué mercados se han comportado mejor?

En todo el mundo se disparó la demanda porque las familias tuvieron necesidad de entretener a los niños, e incluso adultos que buscaron el entretenimiento de los puzles, por ejemplo. Se ha producido un desarrollo inesperado, expectacular, de algunas categorías de producto, hasta el punto de saturar y dificultar el suministro de industrias como la nuestra. Muestra de ello es que hemos recuperado distribuidores de mercados con los que hacía tiempo que no teníamos contacto o que habíamos dejado de trabajar con por diversos motivos. Y con los distribuidores habituales de grandes mercados hemos llegado a multiplicar las ventas anuales por cuatro. Estamos hablando de Estados Unidos, Inglaterra, los países nórdicos, los del área del mediterráneo.... Y otros países donde la demanda se ha multiplicado por dos. Ahora tenemos pedidos de todos los mercados racionales y casi ‘irracionales’ del mundo...

Como por ejemplo...

Hemos recibido pedidos de Mongolia, de los puntos más recónditos de América Latina... prácticamente no hay excepción..

¿Han tenido la capacidad de producción suficiente en las fábricas de Sant Quirze del Vallès (Barcelona) y de Ibi (Valencia)?

Somos una empresa muy automatizada, con poca mano de obra -unas 180 personas en todo el grupo-, que solemos aumentarla para preparar los pedidos de la campaña de Navidad.Lo que hicimos fue reforzar los turnos y trabajar horas extras desde el 4 de mayo cuando pudimos reiniciar la actividad. Tuvimos que asegurarnos el suministro de materiales de fabricación, pero tuvimos la complicidad de los proveedores para asegurarnos las entregas porque son semielaborados y materias primas muy voluminosas (papel, cartón...) y poderlo gestionar con éxito fue un tema muy relevante. Tenemos las instalaciones preparadas para poder incrementar la producción.

¿Qué porcentaje de ventas representa la campaña de Navidad?

Dejando de lado 2020, la campaña de Navidad en España para Educa Borras y el sector del juguete en general supone el 80% de las ventas. Industrias y sector luchamos contra esta alta estacionalidad y demandamos la complicidad de las autoridades. Tenemos el mecado más estacional del mundo.

¡A qué se debe esta estacionalidad?

Es un tema de costumbres. Aquí el consumidor entiende el juguete como un regalo o un premio. Desde el sector intentamos explicar que no es ninguna de las dos cosas: es una necesidad porque el ser humano desde que nace hasta que muere es un homo lúdicos. Los niños necesitan con qué jugar y el objeto que genera la utilidad y la emoción e ilusión es el juguete. Por ello, en países como Alemania la campaña de Navidad es solo el 50% de las ventas, porque los padres compran el juguete mirando la edad del niño, en què etapa evolutiva de su desarrollo cognitivo está... Es una compra que la racionalizan y por ello no esperan a un momento especial -como la Navidad- para comprar un juguete. En cambio, el consumidor español lo que busca es una caja bien grande, vistosa, envuelta en un papel de colores y que el niño tenga muchas en un momento determinado. Esto en el fondo no es lo más adecuado, lo que necesitaríamos es racionalizar este gasto y darle la oportunidad al niño de ir recibiendo paulatinamente aquel juguete que le conviene en cada momento. Se les tendría que dar todo lo que necesitan y nada de lo que piden.

¿Esta es su carta a los Reyes Magos?

Lo que pedimos es un poco de normalidad, abrir las tiendas sin miedo, que se permita la movilidad. Y, sobre todo, que la gente y las autoridades hayan aprendido que los jueguetes son muy importantes, son un bien esencial, fundamental. Ya que de momento no podemos evitar la estacionalidad, confiamos en que la experiencia de la pandemia haya demostrado a las autoridades que el juego es un bien esencial y que por lo tanto no hacía falta cerrar las tiendas de juguetes. También reivindicamos una tasa reducida del IVA para los juguetes. No tiene sentido que un juego y un libro para aprender el abecedario esten gravados con dos tasas distintas del IVA, cuando su función es la misma.

¿Por dónde pasa el futuro del sector?

Por algo que ya se hace: la innovación. En Educa Borras tenemos un equipo de I+D+i para todas las marcas, con una responsable en Sant Quirze y unas 14 personas, cuatro de las cuales en Ibi. El equipo de desarrollo de producto con personal gráfico e ingenieros elabora los diseños y elementos tridimensionales de plástico, se encarga de los prototipos, impresiones 3D... Solo encargamos a terceros la construcción de los moldes.

¿Fabrican en China?

En el mercado mundial del juego el 75% se fabrica en China. Cuando para nosotros China es uno de los principales mercados de exportación. El nivel de automatización y capacidad de producción nos permite fabricar desde Sant Quirze para las marcas Educa y Borras y en Ibi para marcas como Chicos, los juegos de imitación, los peluches interactivos..., todo con apreciable calidad europea y a precios de mercado. La excepción son los productos de Ninco, productos de radio control para tierra, aire y agua, con vehículos de cuatro ruedas, barcos y drones y aviones, donde todos los componentes tecnológicos se fabrican en China, aunque el desarrollo se hace desde España. También tenemos una coleccióln de patinetes eléctricos, de robots... que son negocios tecnológicos adicionales fabricados en China para tener precios competitivos. Sí garantizamos desde IBI el servicio postventa y asistencia técnica.

¿Por segmentos de producto, cuál es más importante para Educa Borras?

La política de adquisiciones nos ha hecho crecer y diversificarnos mucho desde el punto de vista del producto. Tenemos un portafolio muy variado y el negocio muy repartido.

¿Pero el juego de mesa ‘Lince’ sigue siendo el mejor embajador de Educa Borras?

Es uno de los juegos que más vendemos en otros mercados, con diferencia.

Es también una de las referencias con las que han digitalizado el juego ¿Habrá más experiencias digitales? ¿Es el futuro?

Tenemos una edición familiar de ‘Lince’ que incorpora una app, pero la respuesta del consumidor es que si quiere un juego digital ya lo encuentra por otros canales. También tenemos la edición de ‘Tecnomagia Borras’, pero vendemos más unidades de la tradicional ‘Magia Borras’. Y no somos una excepción. Si revisamos la lista de juguetes más vendidos del mundo, no hay ninguno que sea digital. Las cosas más vendidas siguen siendo de plástico, de cartón, de madera, ... con tecnologías y métodos de juego clásicos y el mercado del juguete no decae sino que aumenta, y de forma estable. Yo diría: la digitalización sí, pero... Aparecen cosas que son efímeras de las que la gente se cansa, incluso los niños. En confinamiento por la pandemia, con los niños cerrados siete semanas viendo el mundo a través de las pantallas... se evidenció que lo que necesitan son peluches, pelotas, futbolines, bicicletas... el ser humano necesita diversificar.