De “factores diferenciales” a las claves financieras: los secretos del inversor

Un inversor dedica de media 162 segundos a ojear una presentación sobre un nuevo proyecto, el conocido como Investor Deck. Si lo descarta, lo hace apenas en 133 segundos. Todo ello, en un documento que suele llevar unas 19 diapositivas. Once de las voces inversoras más destacadas del panorama nacional analizan cuáles son los secretos para que esta herramienta sea la llave que permita llegar al inversor en el libro Investor Deck, el punto de vista de los inversores, publicado por Finanziaconnect, empresa especializada en la obtención de préstamos Enisa y otras líneas de financiación para startups y empresas innovadoras.

Los inversores dividen el investor deck en cuatro grandes áreas: la oportunidad, el plan de ejecución, la capacidad de ejecución y la rentabilidad que, a su vez, se dividen en varios capítulos a tratar en este documento. “El objetivo debe ser dar información muy clara y sencilla sobre la oportunidad que estás planteando al inversor”, señala Rocío Pillado, socia de Adara Ventures enfocada en liderar rondas Seed y Serie A en empresas de software empresarial, SaaS, data analytics y seguridad. “Lo primero es el problema, que el inversor entienda que hay un problema que se va resolver”, apunta Pillado. En opinión de la también profesora de Venture Capital en el Instituto de Empresa (IE), “el primer consejo es ser muy claro”, recordando que hay que partir de que el inversor no sabe nada sobre el sector y el proyecto, para lo que recomienda poner ejemplos si es necesario para su mejor comprensión, además de explicar a terceros no relacionados con la inversión el problema. “Si ellos lo entienden, es que está bien explicado”, porque recalca, “si pasas de la diapositiva del problema sin que el inversor consiga entenderlo, le tienes perdido”.

Una vez planteado el problema, señalan los expertos en el libro, es el momento de pasar a explicar qué mercado tiene tanto en el presente como en el futuro. Lourdes Álvarez de Toledo, socia de JME Ventures, señala que es importante explicar a qué mercado se dirige hoy y qué dimensión puede tomar este en el futuro, ya que a menor madurez del mercado, mayor peso tiene el dimensionamiento del mismo, admite. “Desde el punto de vista del gorro del Venture Capital, tiene que ser un mercado de billions y no de millions”, señala, y los cálculos deben ser realistas.

¿Cómo resolver entonces ese problema que afecta a una colectividad? Verónica Trapa, Managing Partner en Swanlaabs Venture Factory, señala que “en la solución hay que enseñar qué aspectos diferenciales o únicos tiene el producto respecto a la competencia”. “Hay soluciones que pueden ser menos efectivas, más costosas, que a los usuarios no les gusten nada. Me tienes que contar el porqué”, reitera, señalando que esa diferenciación debe mentenerse a lo largo del tiempo en el que el inversor potencial permanecerá en la empresa.

El último punto del primer bloque es el análisis de la competencia. “Si como emprendedor afirmas que no tienes competencia, te estás haciendo el harakiri frente al inversor”, apunta René de Jong, uno de los business angels más destacados del panorama nacional, que reconoce que “ un producto sin competencia es una señal para los inversores de que no hay mercado y demanda para la solución que se ofrece”. De Jong señala que es necesario hacerse preguntas como ¿Quién hay y quiénes son tus competidores? ¿Qué es lo que tienen de fuerte y qué tienen de débil?, apoyándose en gráficos para hacer un análisis comparativo.

El segundo bloque, el plan de ejecución, comienza con el análisis del modelo de negocio, cómo ganar dinero con la compañía que se presenta ante los inversores. Ignacio Fonts, Managing Partner de Inveready, explica la necesidad de identificar las unidades que mueven el modelo de ingresos, definir los aspectos más cuantitativos, conceptualizar cómo ocurre y cómo ganan cada uno de los actores que intervienen en el negocio.

¿Cómo abordar el mercado? Jorge Dobón, CEO y fundador de Demium, apunta que esta parte de la presentación deben recogerse, entre otras cosas, las métricas comerciales y de lanzamiento y adopción de la solución clave, la hoja de ruta de lanzamiento de la solución, a corto, medio y largo plazo, y la estrategia de escalado. “Si no conoces cómo van a ejecutar, pues realmente no puedes diferenciar la calidad de un equipo o la que le da una compañía de otra”. A este punto le deben seguir las proyecciones financieras, “donde mejor se ve la ambición y seriedad del proyecto”, reconoce Gonzalo Tradacete, CEO y cofundador de Faraday Venture Partners, que apunta a la simplicidad, la credibilidad y la necesidad de proyecciones financieras a largo plazo para convencer a los inversores.

El bloque de la capacidad de ejecución comienza con la demostración cuantitativa, eligiendo las métricas relevantes, creíbles, etc. “Lo que es realmente relevante para entender si el producto funciona, es el uso que se está haciendo de él y demostrar que tengo algo entre manos que es pegajoso”, apunta Enrique Penichet, cofundador de Draper B1. ¿Quién va a ejecutar esta idea? “Cuando lea eso tengo que ver que esta gente sabe de lo que habla y tienen un equipo que podría ser capaz de ejecutar todos los sueños y el cuento de la lechera que me han pintado ahí”, señala Jesús Alonso Gallo, emprendedor e Inversor en serie, “pensar en invertir en un emprendedor o en una emprendedora que están solos ante el mundo, es complicado”, añade, recordando la necesidad de un equipo diverso que genere capacidad para atraer talento.

Para finalizar y conseguir que el inversor se convenza de la inversión, tanto con los objetivos como con las posibilidades reales de desinversión. Para ello, Javier Villaseca, fundador de Segofinance, señala que “necesito que me muestres los éxitos y los exits también, porque yo invierto con una finalidad”. Por ello, dice que es necesario contar el objetivo de la inversión, con detalles de las partidas; personalizar la presentación en función del inversor al que vaya destinado; y ser realista con los datos aportados.

Cómo desinvertir es la última de las diapositivas que deben añadirse a un investor deck, con foco en la rentabilidad y la posibilidad de que se pueda perder el control de la compañía. “A mí me da igual si la empresa va bien o va mal si yo no puedo desinvertir de ahí”, señala Sonia Fernández, socia de Kibo Ventures.