Ramiro Iglesias, CEO de Crescenta: “Ya hemos captado más de 100 millones de tres ‘family offices’ españoles”

¿Cómo surge este proyecto?

Surge a raíz de juntarnos Eduardo Navarro y yo. Yo vengo de hacer banca de inversión en Nueva York, pero mi última etapa como profesional ha sido gestor de fondos de venture capital. Eduardo es muy conocido por haber sido el socio fundador de Sherpa, la gestora de private equity, pero también el socio fundador de Urbanitae, presidente de Urbanitae..., y allí ha tenido una muy buena experiencia distribuyendo productos de capital privado, de algún modo, a inversores minoristas. Así, hace que promociones inmobiliarias sean accesibles para el minorista con tickets mínimos de 500 euros y medios de 3000. En el South Summit nos presentaron y empezamos a hablar de la oportunidad de llevar el capital privado a través de fondos al minorista. Ha llegado antes la inversión directa que la inversión a través de fondos, que de algún modo es más arriesgada, y no había ninguna plataforma o ningún player posicionado en la distribución de fondos. Nos dedicamos a hacer un análisis del entorno, por qué no existe en España, existían en extranjero casos de éxito y descubrimos que había varios países con plataformas muy consolidadas, con mucho éxito en la comercialización de productos de capital privado y de algún modo habían desintermediado algunas marcas privadas a través de kits muy competitivos. Una vez decidimos lanzarnos a montarlo, nos dedicamos a ver bajo qué estructura regulatoria se podía montar y qué nos daba más escalabilidad y encontramos una figura que era la Sociedad Gestora de Inversión Colectiva.

¿Ya está autorizada?

Estamos preautorizados, entrará en registro en las próximas semanas y activaremos la plataforma en otoño.

¿Qué tipo de cliente potencial buscan?

Nos segmentamos en tres tipos de clientes. En el ramp up para nosotros es muy importante hacer mucha captación para generar credibilidad en el público minorista y también tener poder de negociación con los fondos que vamos a publicar en la plataforma. Hemos ido a family offices, que buscan una experiencia digital de inversión y una herramienta que les ayude a tener control, a consolidar su cartera existente de capital privado. Montamos Crestenta Alpha, un servicio de consolidación, de reporting y de gestión para que family offices, que ya son activos en inversión en fondos de capital privado, tomen el control de sus posiciones. Nosotros, de manera gratuita, les ofrecemos este servicio con el objetivo de posicionar la marca, generar credibilidad. Hemos hecho una captación de más de 100 millones en tres inversiones.

¿Qué tipo de ‘family office’ son?

Dos de ellos son dos emprendedores digitales que han hecho ventas con mucho éxito, que están muy digitalizados, están invirtiendo en directo y a través de bancos y tienen poco control porque cada inversión la tienen a través de un intermediario y no pueden consolidar cuentas. El tercero son familias en las que todavía no ha habido un cambio generacional, pero la generación vigente es joven y que tenía apetito por este tipo de producto. El cliente potencial es el family office para el ramp up con el objetivo de hacer captación y luego, poco a poco, ir reduciendo hasta que lleguemos al retail.

¿Qué calendario manejan para cada tramo de cliente?

Vamos a activar inmediatamente producto invertible para el minorista. La tecnología está totalmente montada para que inversores minoristas tengan a través de nuestro portal contenido educacional para que puedan entender qué es el capital privado, que nosotros tengamos cumplimiento a la hora de enseñarles, más todo el registro MiFID, todo el comité...

¿Cómo va a ser la estrategia del minorista?

El minorista no es el foco a corto plazo, pero sí que es una manera de crecer de forma orgánica. Hemos hecho un programa de referal para eso. Al que estamos impactando ahora y de una manera más activa es al minorista de tíckets de más de 100.000 euros de compromiso, que no categoriza como profesional porque tiene patrimonio más bajo, es menos activo, pero es una persona que ya ha escuchado acerca de capital privado, potencialmente está muy interesado en invertir y no ha tenido una herramienta o una plataforma o un banco que le haya dado acceso. El tercer tipo de cliente potencial es el minorista real, con tickets más bajos.

Muchos bancos no se están atreviendo a meterse en el capital privado minorista desde 10.000 euros...

Los bancos han acercado a hablar con nosotros, ahora mismo puedo decirte que todos los bancos españoles, y todos son conocedores de la grandísima oportunidad que supone. Desde un punto de vista operativo no tienen la capacidad para poder abastecer la nueva demanda y están muy centrados en ofrecer producto propio. Algunos creen que va a repercutir en mucha competitividad entre las bancas privadas mid market. Estamos hablando con ellos para buscar una colaboración para que puedan delegar en nosostros la inversión del minorista a través del B2B2C.

¿Qué tipo de producto van a ofrecer?

Nosotros somos defensores de ofrecer producto top tier internacional que tiene track record, tiene décadas de historia, que te da ciertas garantías de que el producto es bueno. Cuando te quieres meter en la gestión de fondo y distribuir al minorista, asumes el riesgo de gestión y hay mucha oferta de producto que nosotros consideramos que hay que tener cuidado porque no es la mejor para el minorista. Para el profesional nos vamos a centrar mucho en single names, en inversión en fondo, y para el minorista montamos fondos de fondos. Puede haber gestoras cuyos fondos publiquemos en la plataforma sin que sea producto propio. Y de cara al no minorista, pero tampoco familiarista, el tier del medio.

¿Va a haber también asesoramiento?

Vamos a hacer también asesoramiento porque el minorista de tickets de menos de 100.000 euros tiene que estar bajo un régimen de asesoramiento financiero si su patrimonio es menor a 500.000. Lo que hemos hecho ha sido montar una herramienta tecnológica de asesoramiento financiero totalmente ad hoc que a través del onboarding, como cumplimiento de un MiFID y unas preguntas y una parametrización con una herramienta muy divertida, damos recomendaciones de inversión. Y si además tiene la cartera de inversión con nosotros, le podemos dar complementariedad haciéndole recomendaciones de próximas inversiones.

En el lado de las gestoras, ¿están hablando con alguna en concreto?

Estamos hablando con varias, pero no hemos tomado ninguna decisión. Nuestro objetivo es que las gestoras españolas nos vean como una palanca de distribución a minorista. Y nosotros, con un criterio muy exhaustivo de análisis, publicaremos lo que consideramos que es bueno.

¿Qué diferencia hay entre Crescenta y una gestora tradicional?

Somos muy competitivos en fee y ofrecemos una experiencia de usuario 100% digital y desintermediada. El feedback que nos está dando ese tipo de inversor, que es lo que llaman muchas bancas el affluent, es que consideran que están muy intermediados y que hay una cascada de fees que perjudican normalmente a la rentabilidad que están obteniendo.

¿Cómo están viendo la regulación?

Justo la semana pasada sacaron un informe de que en algunos casos la comercialización a minoristas no se estaba haciendo bien. Nos gusta mucho lo que dicen y esperamos no tener ese problema. Pero es que es verdad que es muy difícil hacerlo como ellos dijeron. Si tienes que sentarte con cada cliente de 10.000 euros, es imposible hacerlo por medios manuales. No puedes tener una red de agentes porque te perjudica tu cuenta de resultados. Tienes que tener la certeza y demostrar que has sido bien formado, que tienes conocimiento. No son tres perfiles de riesgo, son muchos más perfiles muy específicos para cada uno de ellos.