Venta en remoto y ‘venture capital’, una alianza estratégica
El teletrabajo ha sido la modalidad de trabajo más destacada durante el 2020 en España. Aunque estamos muy por detrás de la mayoría de los países de nuestro entorno, estando la media de la UE en el 21,5%, del total de ocupados en nuestro país solamente un 14,5% teletrabajó. Las cifras demuestran que queda mucho por hacer. Esta situación, desde la perspectiva de país, debemos entenderla como una gran oportunidad que nunca antes nos hubiéramos imaginado. Se trata de una gran oportunidad para poder contar con el mejor talento independientemente de donde se encuentre, así como para poder acercarnos a nuestros clientes potenciales en cualquier parte del mundo.
En el ecosistema empresarial y sobre todo en el ecosistema emprendedor, son muchos los que ya se han dado cuenta. Los venture capital, lo tienen claro, ponen su dinero en aquellas empresas donde además de que exista un gran componente de innovación, los consejeros delegados hablen perfectamente inglés y busquen una visión de negocio global. De Madrid, Barcelona, Bilbao, Málaga, Valencia..., para el Mundo. Es maravilloso ir a la Barceloneta o a Wayra en la Gran Vía de Madrid y ver ambientes multiculturales donde se están gestando disruptoras startups, que no dejan de ser de momento pequeñas multinacionales, pero que ya nacen con vocación internacional y un gran potencial de crecimiento global.
El ecosistema emprendedor, de la mano de los venture capital, ha entendido esta oportunidad y quiere aprovechar el momento para hacer crecer sus negocios a doble dígito y de un modo sostenible. Atendiendo a esta necesidad de “hipercrecimiento”, surge Winning by Design en Silicon Valley, precisamente para ayudar a las empresas a conseguir este “hipercrecimiento” sostenible y convertir un modelo de ventas tradicional en un modelo de ventas científico y moderno, donde el trabajo en remoto es un must. Esto implica un giro de 360º en la manera de vender, de captar y de comunicar la propia marca.
Por un lado, la venta en remoto. Ésta utiliza herramientas de última generación para interactuar virtualmente con los prospectos. La videoconferencia es una de ellas, pero también hay otras alternativas. Además, también encontramos diferentes técnicas para desarrollar una venta en remoto efectiva. Por un lado, la venta síncrona, por ejemplo con reuniones online. Las reuniones son síncronas porque los participantes se reúnen independientemente de su ubicación. Una de sus ventajas es que evita que el cliente tenga que viajar y acelerar el ciclo de ventas. Además, al eliminar el desplazamiento no se asume ningún coste de viaje. Por otro lado, la venta asíncrona, es donde ocurren interacciones sin reuniones. Mediante esta técnica, el vendedor comparte contenido con el comprador, ya sea un vídeo, una demo, información del producto, una propuesta colaborativa, etc. Un claro ejemplo es grabar un vídeo mostrando una funcionalidad concreta de un producto. De esa manera, el contacto podrá ver el vídeo cuando desee. Además, esta técnica favorece que el nuevo contacto pueda distribuir el vídeo entre quienes considere oportuno.
Así, observamos que las reuniones online son una rutina muy extendida. Sin embargo, el modelo de venta asíncrona a través de interacciones sin reunión, todavía es incipiente. En el momento actual en el que es tan necesario diferenciarse, aquellos que entiendan y apliquen este concepto conseguirán una ventaja competitiva respecto al resto. Por tanto, las startups que reduzcan la necesidad de reuniones cara a cara, reservándolas sólo para momentos clave, siguiendo el modelo de ventas en remoto verán cómo aceleran sus ciclos de ventas, los ratios de cierre y el coste de adquisición de clientes.
A pesar de los inconvenientes que ofrece este nuevo escenario, también podemos vislumbrar grandes oportunidades. Por ejemplo, dentro del Plan de recuperación para Europa, NextGenerationEU aportará fondos adicionales a otros programas o fondos europeos, como Horizonte 2020, InvestEU o Desarrollo Rural..., destinados a muchas empresas para digitalizarse y esto les ayudará a poner de nuevo en marcha sus negocios. En ese camino de búsqueda hacia la eficiencia, utilizar una metodología científica de venta, permite a las empresas aprender porque sólo cuando diseñamos y medimos podemos comparar y, por tanto, adquirir conocimientos y datos para actuar en consecuencia.
Los métodos científicos se basan en los datos, de manera que, es posible diseñar procesos comerciales más apropiados y mejorarlos. ¿Y cómo se consigue? A través del aprendizaje constante, el feedback continuo, ejercicios de role-play, etc. Estos son algunos de los principales ingredientes para aplicar la venta como ciencia y conseguir que el talento se quede en la organización. A través de este aprendizaje y de registrar la información en manuales que en nuestra compañía Winning By Design denominamos playbooks, tendremos procesos que se puedan mejorar. En los playbooks se trabaja el modelo de datos de la compañía, sus procesos, las tecnologías, el material de facilitación, las habilidades necesarias a desarrollar, así como la cultura.
En todo este camino es fundamental entender y valerse de la venta como ciencia (Sales as a Science) impulsando al equipo como protagonista. Las empresas que utilicen una metodología científica de venta como la de Winning by Design tendrán como clave del éxito una cultura de equipos de alto rendimiento y procesos ganadores que se miden con indicadores claros.