Negociaciones bilaterales, ¿clave del éxito en la pandemia?

En un mercado lleno de incertidumbre se acentúan o surgen nuevas tendencias para adaptarse a la situación. La crisis sanitaria y económica está afectando de manera desigual a los diferentes sectores productivos llegando a provocar también diferencias en los procesos de fusiones o adquisiciones. Un ejemplo de estos cambios lo encontramos en los procesos de subastas que se están reduciendo poco a poco, tal y como confirman fuentes del sector a elEconomista Capital Privado.

Una reducción que está dando paso al aumento de operaciones one to one, es decir, que hayan sido negociadas en exclusiva, de manera bilateral. Pero esa tendencia no está siendo igual en todos los sectores productivos.

Los múltiplos de los que están resultando mejor parados en esta situación -tecnológicos, logísticos, de transformación digital, etc.- están subiendo y los cierres de operaciones one to one se están consolidando. “Lo vemos en idealista.com, por el precio que sale aparentemente se ve que el múltiplo es muy elevado a pesar de que llevaban varios meses mareando en el mercado”, reconocen estas mismas fuentes que aseguran que esa tendencia a cierres bilaterales con múltiplos elevados en determinados sectores va a seguir porque “hay mucho fondo con apetito en sectores buenos y la pandemia les ha fortalecido” y prefieren operaciones más directas.

En el sector consideran que donde sí puede haber un cierto atasco en las operaciones es en empresas más tradicionales con la “V” de la recuperación no tan clara. El vendedor no quiere quemar el activo en el mercado en una subasta porque los números que tiene esa empresa no son, probablemente, los que eran hace un año. “La compañía es la misma, pero la pandemia les ha afectado gravemente”, explican estas fuentes. Incluso en esas situaciones, las operaciones se podrían resolver con “oportunistas y procesos one to one”.

“En los primeros meses del 2020 solo el 39% de las operaciones de M&A en las que hemos asesorado en el despacho a nivel global, han sido subastas. Esto supone un ligero descenso del porcentaje de subastas, tras una tendencia que identificábamos como ascendente desde el año 2016”, reconoce Ignacio Hornedo socio de M&A de Allen & Overy, a elEconomista Capital Privado. “Nuestra impresión es que a medida que empiecen a verse más operaciones distress, la presión vendedora puede facilitar que se incrementen los procesos bilaterales”, añade.

¿Bilateral o subasta, qué es mejor?

Depende de para quién y para qué, sería la respuesta menos concreta pero más acertada. “No siempre un proceso competido es la mejor recomendación para los accionistas vendedores ni por llegar con muchos compradores a fases muy finales se garantiza la mejor transacción”, asevera Jorge Riopérez, socio responsable de Corporate Finance de KPMG en España y de M&A para Europa, Oriente Próximo y África de KPMG Global. Razones de confidencialidad, de idoneidad de comprador, de timing, de competencia, entre otras, pueden aconsejar un proceso exclusivo sin que ello implique una pérdida de capacidad de negociación por parte de los vendedores. Pero, obviamente la estrategia de negociación para la maximización del valor será diferente y comportará riesgos adicionales, según explica Riopérez.

Lo cierto es que las operaciones one to one han existido, existen y existirán siempre en paralelo a los procesos competidos. “La recomendación de la ruta a seguir propuesta por el asesor depende de factores muy diversos alrededor de la compañía, el sector, la competencia, el comprador y el momento preciso de la operación”, añade. La profesionalidad de los compradores, su seriedad y compromiso en el cierre, y una mutua confianza entre las partes son condiciones necesarias para poder abordar un proceso exclusivo de negociación, explica el experto. Por otro lado, a pesar de que el proceso sea por medio de una subasta, recuerda que la mayoría de las transacciones exigen que antes o después el comprador llegue a un punto de exclusividad previa al cierre. Por ello, explica, el gasto en tiempo y dinero en una adquisición hacen que la mayoría de los compradores no se encuentren cómodos en procesos muy competidos, no quieran llegar a fases finales con incertidumbre de cierre.

En lo que ambos expertos consultados coinciden es en la importancia del criterio y experiencia del asesor como factor de éxito a la hora de elegir la ruta a seguir en un proceso de venta ya sea one to one o por medio de operaciones competidas.

Y, por supuesto, hay operaciones que comienzan siendo una subasta pero rápidamente se convierten en negociaciones bilaterales. “Los deals, por ejemplo, de minorías suelen ser operaciones one to one -así, por ejemplo, la reciente inversión de Inflexion en Auxadi-. A la hora de hacer un pre-empt, la conexión con el equipo gestor es un elemento esencial y es cierto que muchos de nuestros clientes (sobre todo fondos) se dejan la piel ahí. Normalmente requiere un periodo de meses de maduración, pero suele ser la mejor garantía de asegurarse un bilateral”, explica el socio de M&A de Allen & Overy