¿Jugarlo todo al negro? Riesgos en la concentración de clientes en tiempos de Covid-19

Disponen los empresarios del sector de la alimentación y bebidas de toda la información necesaria para proteger adecuadamente su cuenta de resultados y posibles impagos de sus clientes? Según el último informe de la Federación Española de Industrias de la Alimentación y Bebidas (Fiab), la industria creció un 8% en volumen de empresas en 2018, pasando de 29.000 a 31.324. Las exportaciones se mantuvieron estables por octavo año consecutivo, ocupando el quinto lugar en el ranking de exportadores de la UE y el noveno a nivel mundial. Sin embargo, el Covid-19 ha cambiado por completo las reglas del juego. Teniendo en cuenta que Horeca supone para muchas empresas de alimentación hasta el 80% de sus ingresos, y que se ha encontrado prácticamente cerrado desde la declaración del estado de alarma el pasado 14 de marzo, las empresas de alimentación también sufren y sufrirán con el virus.

Si acudimos al último Informe sobre Consumo Alimentario del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, cada español ingirió como media en torno a 767,87 Kg/litros de alimentos y bebidas (86% dentro del hogar y 14% fuera del hogar). El consumo total en nuestro país alcanzó la cifra de 103.077 millones de euros (gasto medio de 2.526 euros por persona) lo que constituye un incremento del 1,6% para consumo dentro del hogar y del 3,7% para el de fuera.

Estos datos macroeconómicos radiografían una industria en la que el consumo final depende de numerosas variables. La información anteriormente mencionada data junio de 2019, lo cual, tras la situación actual ha quedado completamente obsoleta. Hablamos de un sector que hasta hace un par de meses, antes de la crisis, no paraba de crecer, y en el que cada vez aparecían más proveedores, clientes e intermediarios. En la situación actual todo Horeca se encuentra fuertemente perjudicado, ya que la hostelería, restauración y catering han estado mas de dos meses cerrados al público, y se estima que el funcionamiento de los próximos meses sea a un 50% respecto de su rendimiento antes de la crisis. Por ello, es necesario potenciar más que nunca las exportaciones a países donde la situación del sector Horeca sea algo más beneficiosa para mantener ingresos y estabilidad financiera. España, en este campo del comercio internacional de alimentación y bebida, es históricamente, una fuerza mundial con relaciones constantes con más de treinta países líderes y un gran número de empresas extranjeras que entran en la ecuación. Dentro de esta vorágine pronto surge la duda de saber seleccionar las empresas de países diversos que convertir en clientes. Si la venta es un arte, el cobro es la disciplina que mantiene vivas las empresas, más todavía en la situación actual. En un entorno global dominado por las métricas, la trazabilidad y las herramientas de gestión, ¿cómo acceder a las best practices de la industria?

La realidad del empresariado, especialmente cuando se es más pequeño, es pensar erróneamente que se dispone de la capacidad para elegir precio, producto y mercado según sus necesidades. Sin embargo, ese poder de decisión está disminuyendo cada vez más con la concentración del mercado actual, y se hace todavía más palpable en situaciones de crisis como la que vivimos. En el sector Alimentación y Bebidas el tiempo medio de cobro es más elevado, el volumen de impagos tiende a aumentar y el número de agentes relacionados en la cadena y entre diferentes países es muy elevado. En otras palabras: la gestión del cobro es el verdadero problema. Como es lógico, esto se acentúa cuando la situación económica es adversa, lo cual pone en jaque al sector en este momento.

Ese empresario pequeño de esta industria suele cumplir la Ley de Pareto, por la cual el 80% de sus ingresos dependen del 20% de sus clientes. O lo que es lo mismo, suelen vender a menudo a una gran cadena de distribución o un gran cliente por lo que muchas empresas acaban siendo empresas monocliente o de estilo cercano a este modelo, generando así que la cuenta de resultados dependa exclusivamente de esos clientes con mayor peso de ingresos en ese momento; los ejecutivos suelen jugárselo todo al negro sin saber bien qué alternativas existen. La incertidumbre es todavía mayor si de por medio hay una crisis económica y sanitaria que golpea de lleno al sector. Afortunadamente, el seguro de crédito tradicional ha evolucionado radicalmente en los últimos 15 años, hasta el punto de que hoy existen soluciones aseguradoras en materia de seguro de crédito para casi cualquier situación planteable. Las compañías de seguro de crédito han desarrollado productos que pueden hacerse cargo de un solo cliente tanto para el caso puntual de una gran venta como para el caso de la recurrencia sobre uno o pocos clientes concentrados en nuestra cartera.

Este último caso es el más común en los últimos años, ya que muchas veces el empresario se ve en la necesidad de vender más del 50% de su producción a un solo cliente, creando una concentración del riesgo. Por tanto, el conocimiento de estas soluciones empieza a ser casi obligado, sobre todo si tenemos socios o empleados, ya que la legislación de las responsabilidades de los directivos hace que un empresario pueda ser acusado de mala gestión por no aplicar una solución existente. Es bien sabido que el camino de una empresa puede llevar a algunos callejones estrechos, pero no sin salida. La concentración en la venta en uno o pocos clientes está experimentando una alternativa de mercado como el asegurador de crédito.

Por estas razones, las empresas del sector de Alimentación y Bebidas encuentran en este tipo de asesoramiento las soluciones del mercado asegurador adaptadas a sus facilidades. Si bien asegurar el cobro por parte de los clientes concentrados es, de forma general, una necesidad transversal en la industria, con la crisis del Covid-19, en la que prácticamente todos los sectores se ven afectados, y por tanto puede que no puedan hacer frente al pago de los proveedores, es completamente imprescindible contar, o por lo menos conocer, las opciones que proporciona el mercado asegurador en este sentido. Ahora, más que nunca, los empresarios deben centrarse en hacer crecer una compañía, o por lo menos mantenerse y así poder recuperarse de la crisis protegiendo su negocio y a sus empleados, lo cual es posible a través de herramientas útiles, disponibles y contrastadas en la industria.