¿Cómo vencer las resistencias a la innovación en el campo?

El sector agrotech fue el protagonista de la última edición de “El mundo que viene”, una serie de encuentros virtuales con los que Banco Sabadell y Startup Valencia quieren anticiparse a las nuevas tendencias empresariales y sociales en un mundo de cambios vertiginosos. De la mano de José Antonio Morante, director del Segmento Agrario de la entidad bancaria, responsables de cuatro compañías que apuestan por la innovación tecnológica mostraron algunos de los beneficios que la digitalización ofrece al campo y también las claves para vencer las resistencias que encuentran en los agricultores para sumarse a un cambio impelido por la necesidad de hacer su actividad más rentable y a la vez proteger el Planeta.

Diego Fernández, CEO y fundador de Wine Luthier, una compañía que a través de algoritmos y matemáticas de cuatro dimensiones ha sido capaz de proyectar el sabor del vino en imágenes, reconoció que “hemos tenido experiencias positivas, pero también negativas (reactancia al cambio), curiosamente más en España que al norte de los Pirineos”.

Una experiencia que también ha vivido Beatriz Sanchis, CFO de Nax Solusions, una startup tecnológica que a través de imágenes satelitales permite al agricultor tomar “decisiones rentables” en el uso de insumos como el agua o los fertilizantes. “Hay que poner una barrera entre el cliente de Latinoamérica y España. Allí están con los brazos abiertos a la tecnología. Para nosotros ha sido muy gratificante y tenemos clientes de todos los rangos de edades, hasta de 68 años. Aquí nos cuesta mucho más el hacer entender que vamos a dar un retorno”.

Albert Duaigües CEO y fundador RawData, que ofrece soluciones digitales para optimizar las producciones agrícolas, coincide en que “hay una parte del sector agroalimentario que no entiende para qué innovar. Lo ven como algo bonito pero que no te va a dar retorno de la inversión, que es posible lograr en un año”.

No es el caso de Aceitunas Cazorla, una empresa con 60 años de historia que exporta el 60% de la producción. “Nuestros accionistas encontraron un hueco en la marca blanca, con lo que nuestros clientes nos exigen seguridad alimentaria, costes superreducidos y flexibilidad y eso no se consigue sin innovación”, explicó Zulema Beresaluce Business Sales Manager.

¿Y cómo explicar a un agricultor que la tecnología tiene retorno? Diego Fernández reconoce que en sus inicios como empresario tras una larga trayectoria como autónomo le daba vergüenza hablar de dinero. “Pero es fundamental primero explicar muy bien al cliente qué ofreces y segundo que le va a hacer la vida más fácil y va a darle dinero”.

Beatriz Sanchis comprende que “a la persona a la que vas a vender tu producto también le ha costado llegar a donde está y va a proteger en que invierte. Nosotros si el cliente desconoce la tecnología hacemos un acompañamiento. Entendemos que tenemos que ser activos. Le damos mucha importancia al retorno y tenemos estudios que demuestran un aumento de un 11% en la producción disminuyendo los costes en fertilización. Es muy importante comunicárselo al cliente y ser francos porque en agricultura hay muchos factores que no puedes controlar”.

Zulema Beresaluce aseguró que “el componente económico es muy fuerte y está presente en el 80% de las cosas que hacemos. Pero también hay otros casos en los que nos metemos en proyectos y fracasan, pero es necesario equivocarse también. El retorno económico es importante pero no es el único motor”.

En el caso de Raw Data, “más que vender una solución vendemos un cambio. Hacemos siete días sin pagar para que los clientes se hagan una idea del riesgo, que intentamos que se minimice. Es un ejercicio de transparencia”, explicó Albert Duaigües, para quien el envejecimiento del sector no debería ser un hándicap. “La innovación no es un tema de edad, sino de actitud. Es un sector muy complejo porque en unos meses te puedes quedar sin cosecha. Tratamos de convencerles de que controlen lo que pueden controlar”.

Diego Fernández introdujo otra variable. “En el sector agrario, los actores tienen una gran preparación pero hay un punto de personalidad del cultivo, algo sentimental que hace que se sientan desafiados por la tecnología. Por ejemplo una mujer que va al campo porque le gusta ver el cultivo al caer la tarde viendo los vencejos. Eso es una resistencia añadida”.

Pero no todo es retorno económico. Zulema Beresaluce extiende los beneficios de la innovación tecnológica a las condiciones laborales. “La industria 4.0 nos va a permitir producir de forma más segura y cometiendo menos errores”.

Por último, el CEO de RawData añade otro aspecto no menos importante. “Hay un tema de imagen del sector, de ser capaces de que sea más atractivo a las nuevas generaciones, de atraer a gente cualificada al agro”, señaló. A esta tesis se sumó también Diego Fernández. “La tecnología tiene también un efecto reputacional. Dejemos de ser el patito feo de la industria”.